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| S.4S.4 1.1 Distribution als Grundbestandteil wirtschaftlichen Handelns | S.6S.6 1.1 Distribution als Grundbestandteil wirtschaftlichen Handelns | |
 |  | |
| Abbildung 1: Bestandteile wirtschaftlichen Handelns |
| S.13S.13 2.1 Geschichte und Entwicklung des Handels und der Distribution | S.19S.19 2.2 Distribution als betriebswirtschaftliche Funktion | |
 |  | |
| Abbildung 2: Entwicklungsphasen und Systematik der MarketingtheorieQuelle: In Anlehnung an Meffert. /. Burmann. /. Kirchgeorg 2008, S.33 | Abbildung 3: Betriebliche FunktionenQuelle: Zelewski 1994, S.80 |
| S.24S.24 3.1 Distribution als Aufgabe der marktorientierten Unternehmensführung | S.38S.38 1 Eigenschaften von Absatzkanälen | |
 |  | |
| Abbildung 4: Marketing als duales FührungskonzeptQuelle: Meffert. /. Burmann. /. Kirchgeorg 2008, S.13 | Abbildung 5: Verschiedene Blickwinkel auf Absatzkanäle im Rahmen des Distributionsmanagements |
| S.42S.42 1.1 Absatzkanäle als Marketing-Flows | S.44S.44 1.2 Absatzkanäle als Distributionssysteme | |
 |  | |
| Abbildung 6: Marketing-Flows in AbsatzkanälenQuelle: Coughlan et al.2006, S.12 | Abbildung 7: Übersicht über Abgrenzungsarten von Distributionssystemen |
| S.45S.45 1.2 Absatzkanäle als Distributionssysteme | S.46S.46 1.2 Absatzkanäle als Distributionssysteme | |
 |  | |
| Abbildung 8: Elemente verschieden weit gefasster DistributionssystemeQuelle: Ahlert 1996, S.13 | Abbildung 9: Der Absatzkanal als Subsystem seiner UmweltQuelle: Stern. /. El-Ansary. /. Coughlan 1996, S.15 |
| S.50S.50 1.3 Absatzkanäle als Wertketten | S.51S.51 1.3 Absatzkanäle als Wertketten | |
 |  | |
| Abbildung 10: Wertesystem eines (auf eine Branche beschränkten) UnternehmensQuelle: in Anlehnung an Porter 2010, S.64 | Abbildung 11: Der Absatzkanal als WertketteQuelle: in Anlehnung an Day 1990, S.221 |
| S.53S.53 2 Institutionen und Akteure der Distribution | S.57S.57 2.3 Konkurrenten | |
 |  | |
| Abbildung 12: Institutionen und Akteure der Distribution in der Übersicht | Abbildung 13: Entwicklung von Unternehmen zu KonkurrentenQuelle: Hoffmann 1983, S.191 |
| S.62S.62 3.1 Typologie von Absatzkanalalternativen | S.63S.63 3.1 Typologie von Absatzkanalalternativen | |
 |  | |
| Abbildung 14: Kontinuum der Möglichkeiten für den logistischen Prozess | Abbildung 15: Kontinuum der Möglichkeiten für den Akquisitionsprozess |
| S.64S.64 3.1 Typologie von Absatzkanalalternativen | S.65S.65 3.1.1 Stationäre Absatzkanäle | |
 |  | |
| Abbildung 16: AbsatzkanalalternativenQuelle: Tomczak. /. Schögel 2000/01, S.58 | Abbildung 17: Prozesskette bei Stationären Absatzkanälen |
| S.68S.68 3.1.2 Community-basierte Absatzkanäle | S.70S.70 3.1.3 Door-to-Door-Absatzkanäle | |
 |  | |
| Abbildung 18: Prozesskette bei beziehungsbasierenden Absatzkanälen | Abbildung 19: Prozesskette bei Door-to-Door-Absatzkanälen |
| S.72S.72 3.1.4 Home-Shopping-Absatzkanäle | S.74S.74 3.1.4 Home-Shopping-Absatzkanäle | |
 |  | |
| Abbildung 20: Prozesskette bei Home-Shopping-Absatzkanälen | Abbildung 21: Spektrum an Bestell- und Empfangsorten bei Home-Shopping-AbsatzkanälenQuelle: in Anlehnung an Coopers&Lybrand 1996, S.62 |
| S.78S.78 3.2 „Make or buy“– Koordinationstypen für die Absatzkanäle | S.78S.78 3.2 „Make or buy“– Koordinationstypen für die Absatzkanäle | |
 |  | |
| Abbildung 22: Vier unterschiedliche AbsatzkanalalternativenQuelle: in Anlehnung an Siebert 1991, S.295 |
| S.80S.80 3.2 „Make or buy“– Koordinationstypen für die Absatzkanäle | S.88S.88 3.3 Optionen der Absatzkanalgestaltung | |
 |  | |
| Abbildung 23: Koordinationsformen in der DistributionQuelle: Schögel. /. Tomczak 1995, S.13; in Anlehnung an Siebert 1991, S.293) | Abbildung 24: Optionen der Absatzkanalgestaltung |
| S.90S.90 4.1 Konsumgüterbranche | S.95S.95 4.2 Industriegüterbranche | |
 |  | |
| Abbildung 25: Besonderheiten des KonsumgütermarketingQuelle: in Anlehnung an Bruhn 2010, S.33f., mit Ergänzungen von Becker 2006, S.700f.; Belz 1999, S.70f. | Abbildung 26: Geschäftstypen-Ansatz für die IndustriegüterbrancheQuelle: Backhaus. /. Voeth 2007, S.202 |
| S.100S.100 4.3 Dienstleistungsbranche | S.100S.100 4.3 Dienstleistungsbranche | |
 |  | |
| Abbildung 27: LeistungstypologieQuelle: Engelhardt. /. Kleinaltenkamp. /. Reckenfelderbäumer 1993, S.416; Meffert. /. Bruhn 2009, S.23 | Abbildung 27: LeistungstypologieQuelle: Engelhardt. /. Kleinaltenkamp. /. Reckenfelderbäumer 1993, S.416; Meffert. /. Bruhn 2009, S.23 |
| S.113S.113 1 Modell des Distributionsmanagements | S.117S.117 1 Modell des Distributionsmanagements | |
 |  | |
| Abbildung 28: Modell des Distributionsmanagements | Abbildung 29: Prozess des Distributionsmanagements |
| S.123S.123 2.1.1.1.2 Entwicklungen bezüglich Kauf- und Konsumverhalten | S.124S.124 2.1.1.1.2 Entwicklungen bezüglich Kauf- und Konsumverhalten | |
 |  | |
| Abbildung 30: Abwechslungsbedürfnis in Abhängigkeit vom empfundenen Grad der ReizbarkeitQuelle: Bänsch 1995, S.327 | Abbildung 31: Value PositionierungQuelle: Tomczak, T.. /. A. Kuß. /. S. Reinecke 2009, S.182ff.; Kotler. /. Keller. /. Bliemel 2007, S.59ff. |
| S.126S.126 2.1.1.1.2 Entwicklungen bezüglich Kauf- und Konsumverhalten | S.126S.126 2.1.1.1.2 Entwicklungen bezüglich Kauf- und Konsumverhalten | |
 |  | |
| Abbildung 32: Käufersegmente auf Basis der Preis- und MarkenorientierungQuelle: Meer 1995, S. RC-6 | Abbildung 33: Der Ursprung des Smart ShoppingQuelle: In Anlehnung an Eggert. /. Zerres o.J., S.20 |
| S.128S.128 2.1.1.1.2 Entwicklungen bezüglich Kauf- und Konsumverhalten | S.130S.130 2.1.1.2.1 Einkaufsstättenwahl und Einkaufsstättentreue | |
 |  | |
| Abbildung 34: Kauftypen des Kunden und der erwartete NutzenQuelle: Schögel 2001, S.19 | Abbildung 35: Determinanten der Einkaufsstättenwahl nach KrellerQuelle: Kreller 2000, S.58ff. |
| S.133S.133 2.1.1.2.2 Trends bezüglich des Kundenverhaltens in Mehrkanalsystemen | S.134S.134 2.1.1.3 Kaufentscheidungsverhalten von Kunden | |
 |  | |
| Abbildung 36: Research-online-purchase-offline (ROPO) Effekte im BankensektorQuelle: Gfk. /. Google. /. DB Research 2010 (www.dbresearch.com) | Abbildung 37: Konzeption verhaltenswissenschaftlicher Ansätze zur Erklärung von KundenverhaltenQuelle: Freter 1983, S.27 |
| S.137S.137 2.1.1.3.2 Totalmodelle des Kundenverhaltens | S.138S.138 2.1.1.3.2 Totalmodelle des Kundenverhaltens | |
 |  | |
| Abbildung 38: Modell des Kundenverhaltens von Howard. /. ShethQuelle: Howard. /. Sheth 1969, S.30 übernommen von Nieschlag. /. Dichtl. /. Hörschgen 2002, S.630 | Abbildung 39: Prozessphasen einer Kaufentscheidung nach Blackwell. /. Miniard. /. EngelQuelle: Blackwell. /. Miniard. /. Engel 2001, S.71 |
| S.140S.140 2.1.1.3.2 Totalmodelle des Kundenverhaltens | S.143S.143 2.1.1.3.3 Partialmodelle des Kundenprozesses | |
 |  | |
| Abbildung 40: Phasen der Einkaufsstättenwahl nach HeinemannQuelle: Heinemann 1974, S.101, ergänzt durch Kölzer 1995, S.80 | Abbildung 41: Phasen des KaufprozessesQuelle: Schögel et al.2002, S.46f. |
| S.148S.148 2.1.2.2.1 Phasen des Beschaffungsprozesses | S.149S.149 2.1.2.2.2 Buying Center | |
 |  | |
| Abbildung 42: Phasenablaufkonzept nach Backhaus. /. GünterQuelle: Backhaus. /. Günter 1976, S.257f. | Abbildung 43: Mitglieder des Buying CentersQuelle: Webster. /. Wind 1972a, S.78 |
| S.161S.161 2.2.2.2 Betriebstypen auf Einzelhandelsebene | S.163S.163 2.2.2.3 Betriebstypen auf Handelsvermittlerebene | |
 |  | |
| Abbildung 44: Klassifikation von Betriebstypen des EinzelhandelsQuelle: Müller-Hagedorn 1995, S.243 | Abbildung 45: Formen der HandelsvermittlungQuelle: Batzer. /. Lachner. /. Meyerhöfer 1991, S.237 |
| S.166S.166 2.2.3.1 Theorien zur Erklärung der Betriebsformendynamik | S.167S.167 2.2.3.1 Theorien zur Erklärung der Betriebsformendynamik | |
 |  | |
| Abbildung 46: Wheel of Retailing nach McNairQuelle: McNair 1931, S.3ff. | Abbildung 47: Zyklus der Dynamik der Betriebsformen nach NieschlagQuelle: in Anlehnung an Nieschlag 1954 |
| S.168S.168 2.2.3.1 Theorien zur Erklärung der Betriebsformendynamik | S.169S.169 2.2.3.2 Auswirkungen innovativer Betriebstypen | |
 |  | |
| Abbildung 48: Dynamische Entwicklung neuer VermarktungskonzepteQuelle: in Anlehnung an Conradi 1999, S.56 |
| S.170S.170 2.2.3.2 Auswirkungen innovativer Betriebstypen | S.174S.174 2.2.4.1 Konzentration | |
 |  | |
| Abbildung 49: Anteil verschiedener Betriebstypen am Umsatz des Einzelhandels in DeutschlandQuelle: Nielsen 2007 | Abbildung 50: Entwicklungen der Marktanteile der fünf größten Unternehmen des Lebensmittelhandels 1980–2008Quelle: Nielsen 2007 und Zentrale Markt- und Preisberichtstelle 2009 |
| S.180S.180 2.2.4.3 Internationalisierungsstrategien | S.184S.184 2.2.4.3 Internationalisierungsstrategien | |
 |  | |
| Abbildung 51: Drei idealtypische GeschäftsmodelltypenQuelle: Rudolph 2000, S.28 | Abbildung 52: Beispiele standardisierter und differenzierter MarktbearbeitungQuelle: Liebmann. /. Zentes 2001, S.273 |
| S.187S.187 2.2.4.4 Discounting | S.189S.189 2.3 Wettbewerbsbedingungen | |
 |  | |
| Abbildung 53: Marktanteile Discount in Deutschland 2008Quelle: Institute 2009 | Abbildung 54: Vertikale (Kap.III. 2.3.1) und horizontale (Kap.III. 2.3.2 und 2.3.3) Wettbewerbsbeziehungen in Distributionssystemen |
| S.190S.190 2.3.1 Vertikale Wettbewerbssituation | S.191S.191 2.3.1 Vertikale Wettbewerbssituation | |
 |  | |
| Abbildung 55: Vertikale Wettbewerbssituation in der Distribution | Abbildung 56: Vorwärts- und Rückwärtsintegration als Folge der zunehmenden Vertikalisierung in der Distribution |
| S.192S.192 2.3.1 Vertikale Wettbewerbssituation | S.193S.193 2.3.2 Horizontale Wettbewerbssituation auf Absatzmittler-Ebene | |
 |  | |
| Abbildung 57: Alternative Formen der Systemführerschaft in der DistributionQuelle: Ahlert. /. Borchert 2000, S.20 | Abbildung 58: Horizontale Wettbewerbssituation auf Absatzmittler-Ebene |
| S.196S.196 2.3.2 Horizontale Wettbewerbssituation auf Absatzmittler-Ebene | S.197S.197 2.3.3 Horizontale Wettbewerbssituation auf Hersteller-Ebene | |
 |  | |
| Abbildung 59: Horizontale Wettbewerbssituation auf Hersteller-Ebene |
| S.205S.205 2.4.2.1 Das Konzept der Efficient Consumer Response (ECR) | S.210S.210 2.4.3 Neugestaltung der Wertschöpfungssysteme durch Informations- und Kommunikationstechnologie (IKT) | |
 |  | |
| Abbildung 60: Teilstrategien des ECR-Konzepts im ÜberblickQuelle: Ahlert. /. Borchert 2000, S.11 und S.82 | Abbildung 61: Traditionelle Wertkette der Distribution und Transaktionsphasen im E-CommerceQuelle: Wirtz 2000, S.45; Zimmermann 1997, S.18 |
| S.215S.215 2.4.4 Elektronische Marktplätze | S.220S.220 Selektive Spezialisierung | |
 |  | |
| Abbildung 62: Typen von elektronischen MarktplätzenQuelle: in Anlehnung an Behrenbeck et al.2000, S.40; Bogaschewsky. /. Müller 2001, S.11f.; EITO 2001, S.307 | Abbildung 63: Fünf Muster der ZielmarktbestimmungQuelle: Kotler 1995, S.452; dort leicht abgewandelt aus Abell 1980, S.192ff. |
| S.222S.222 Wie erlangt man Wettbewerbsvorteile? | S.225S.225 Die Kernaufgaben des Marketing | |
 |  | |
| Abbildung 64: StrategietypenQuelle: Porter 1999, S.75 | Abbildung 65: Wachstums- und GewinnoptionenQuelle: Tomczak. /. Kuß. /. Reinecke 2009, S.149 |
| S.227S.227 Spezifische Kompetenzen für die Kernaufgaben | S.245S.245 3 Ziele im Distributionsmanagement | |
 |  | |
| Abbildung 66: Marktpotenzial-Kompetenzen-MatrixQuelle: Tomczak. /. Kuß. /. Reinecke 2009, S.151 | Abbildung 67: Strategische DistributionszieleQuelle: Schögel 1997, S.19; Specht. /. Fritz 2005, S.24 |
| S.250S.250 4.1 Eigenschaften der Mikro-Ebene | S.252S.252 4.1.1 Entstehungsgründe von Absatzkanälen | |
 |  | |
| Abbildung 68: Die Mikro-Ebene des Distributionsmanagements | Abbildung 69: Effizienzsteigerung in Absatzkanälen –der Einsatz von Absatzmittlern reduziert die Anzahl der MarktkontakteQuelle: Doyle 2002, S.314 |
| S.255S.255 4.1.2.1 Marktseitige Faktoren | S.258S.258 4.2 Entscheidungsbereiche auf der Mikro-Ebene | |
 |  | |
| Abbildung 70: Zusammenhang zwischen Produktcharakteristika und der Struktur von AbsatzkanälenQuelle: Aspinwall 1958, S.87; Specht. /. Fritz 2005, S.222; Walters. /. Bergiel 1982, S.204 | Abbildung 71: Die drei zentralen Entscheidungstatbestände der Mikro-Ebene im Überblick |
| S.259S.259 4.2.1 Selektionsentscheidungen | S.262S.262 4.2.1.3 Vertikale Selektion: Absatzkanal-Breite | |
 |  | |
| Abbildung 72: Die drei Selektionsentscheidungen im Überblick | Abbildung 73: Entscheidungsspektrum für die Absatzkanalbreite |
| S.266S.266 4.2.2.1 Push-, Pull- und Kooperationsanreize als Instrumente der Akquisition | S.268S.268 4.2.2.2 Differenzierung der Akquisition | |
 |  | |
| Abbildung 74: Push-, Pull- und Kooperationsanreize eines Herstellers gegenüber dem HandelQuelle: Tomczak. /. Schögel. /. Feige 2001, S.922; Feige 1996, S.18; Tomczak 1993a, S.47 | Abbildung 75: Spektrum an taktischen Massnahmen zur Differenzierung bei der Motivation von AbsatzmittlernQuelle: in Anlehnung an Rosenbloom 2004, S.282 |
| S.270S.270 4.2.3 Koordinationsentscheidungen | S.271S.271 4.2.3 Koordinationsentscheidungen | |
 |  | |
| Abbildung 76: Traditionelle Typologie für Koordinationsmöglichkeiten in AbsatzkanälenQuelle: Ahlert 1981, S.74; Fischer 1993a, S.194 | Abbildung 77: Ausprägungen der Klassifizierungsdimensionen für die Koordinationsprinzipien „Markt“ und „Hierarchie“Quelle: Fischer 1993a, S.199 |
| S.272S.272 4.2.4 Strategieempfehlungen | S.274S.274 4.2.4 Strategieempfehlungen | |
 |  | |
| Abbildung 78: Strategieportfolio für die Wahl der KoordinationsformQuelle: Fischer 1993a, S.228 | Abbildung 79: Alternative Vorgehensweisen bei der Wahl geeigneter Koordinationsformen und der strategischen Gestaltung vertikaler AbsatzsystemeQuelle: Ahlert. /. Borchert 2000, S.22 |
| S.275S.275 4.3 Absatzkanalkonzepte der Mikro-Ebene | S.278S.278 4.3.1.1.2 Ausgewählte Aspekte der direkten Distribution | |
 |  | |
| Abbildung 80: Typische Konzepte auf der Mikro-Ebene | Abbildung 81: Situative Parameter einer direkten DistributionQuelle: Specht. /. Fritz 2005, S.161f. |
| S.287S.287 4.3.2.2 Eigentumsbasierte Vertikale Marketing-Systeme | S.291S.291 4.3.2.3.2 Partnerschaftssysteme und Zulieferstrategien | |
 |  | |
| Abbildung 82: Distributionskanäle der Tchibo Holding AGQuelle: www.tchibo.com | Abbildung 83: Verknüpfte Wertketten – Der Hersteller als Zulieferer des HandelsQuelle: Tomczak 1993b, S.18 |
| S.294S.294 4.3.2.4.1 Vertriebsbindungs- und Alleinvertriebssysteme | S.301S.301 4.3.2.4.3 Vertragshändler-Systeme | |
 |  | |
| Abbildung 84: Systematik vertikaler vertraglicher AbsatzbindungenQuelle: Ahlert. /. Schröder 1996, S.91 | Quellen: Brachat 1997, S.66; Creutzig 2005, S.151f. |
| S.302S.302 4.3.2.4.3 Vertragshändler-Systeme | S.303S.303 4.3.2.4.3 Vertragshändler-Systeme | |
 |  | |
| Abbildung 86: Typische Standards in VertragshändlerverträgenQuelle: Hess 1994, S.48 | Abbildung 87: Vor- und Nachteile des Vertragshändler-Systems aus Hersteller-SichtQuelle: Florenz 1991, S.67 |
| S.304S.304 4.3.2.4.3 Vertragshändler-Systeme | S.306S.306 4.3.2.4.4 Franchise-Systeme | |
 |  | |
| Abbildung 88: Vor- und Nachteile des Vertragshändler-Systems aus Händler- SichtQuelle: Florenz 1991, S.67 | Abbildung 89: Konstitutive Systemmerkmale des FranchisingQuelle: Meurer 1997, S.9 |
| S.307S.307 4.3.2.4.4 Franchise-Systeme | S.308S.308 4.3.2.4.4 Franchise-Systeme | |
 |  | |
| Abbildung 90: Die größten Franchise-Systeme in Deutschland im Jahr 2007Quelle: Deutscher Franchise Verband – DFV | Abbildung 91: Gegenseitige Leistungen und Pflichten in FranchisesystemenQuelle: Meffert 2008, S.590 |
| S.315S.315 4.4 Gestaltung der Hersteller-Handels-Beziehung | S.316S.316 4.4.1 Handelsorientierte Markenführung | |
 |  | |
| Abbildung 92: Typische Kooperationsformen zwischen Hersteller und HandelQuelle: Tomczak. /. Schögel. /. Sauer 2003, S.1173 | Abbildung 93: Gesamtergebnis der Untersuchung „Handelsorientierte Markenführung“Quelle: Feige 1996 |
| S.321S.321 4.5.1.2 Verhältnis zwischen Marketing und Verkauf | S.322S.322 4.5.1.3 Aufgaben des Verkaufs | |
 |  | |
| Abbildung 94: Barrieren zwischen Marketing und VerkaufQuelle: in Anlehnung an Dannenberg 2001, S.66 | Abbildung 95: Wandel im Aufgabenspektrum des Verkaufs, dargestellt am Sales CycleQuelle: Meffert 1998, S.827 |
| S.323S.323 4.5.1.3 Aufgaben des Verkaufs | S.325S.325 4.5.1.4 Formen und Arten des Verkaufs | |
 |  | |
| Abbildung 96: Verkaufsformel „AIDA“ von Elmar LewisQuelle: z.B. Kuhlmann 2001, S.257 | Abbildung 97: Typologie der Verkaufsformen – Art des Kontakts zwischen Hersteller und KundeQuelle: in Anlehnung an Winkelmann 2008a, S.37 |
| S.329S.329 4.5.2.1 Strukturierungsalternativen | S.335S.335 4.5.2.3 Verkaufsbudget | |
 |  | |
| Abbildung 98: Einsatzstrategien der VerkaufsorganisationQuelle: Kotler 1995, S.1035 | Abbildung 99: Qualitative und quantitative Planungsgrößen für den Prozess der VerkaufsbudgetierungQuelle: Winkelmann 2000, S.368 |
| S.337S.337 4.5.2.4 Einteilung von Verkaufsgebieten, Besuchspolitik und Tourenplanung | S.341S.341 4.5.3.1 Führungsstile und -instrumente | |
 |  | |
| Abbildung 100: Kriterien für die Einteilung von VerkaufsgebietenQuelle: Belz 1999, S.292f. | Abbildung 101: Führungsinstrumente im VerkaufQuelle: in Anlehnung an Weis 1995, S.234 |
| S.348S.348 4.5.4.1 Verkauf als mehrphasiger Prozess – der Sales Cycle | S.351S.351 4.5.4.2 Das Verkaufsgespräch | |
 |  | |
| Abbildung 102: Modell des Sales CycleQuelle: Mauch 1990, S.16 | Abbildung 103: Das Verkaufsgitter (GRID-System)Quelle: Blake. /. Mouton 1970, S.4 |
| S.352S.352 4.5.4.2 Das Verkaufsgespräch | S.357S.357 4.5.4.3.2 Key Account Management | |
 |  | |
| Abbildung 104: Ausgewählte Phasenmodelle für Verkaufsgespräche (in Anlehnung anQuelle: Winkelmann 2008a, S.438, mit Ergänzungen von Wage 1982 | Abbildung 105: Polarisierung der DistributionQuelle: Belz et al.2001, S.81) |
| S.359S.359 4.6.1 Begriff und Charakteristika der Logistik | S.364S.364 4.6.4.2 Konzeption der Distributions-Logistik | |
 |  | |
| Abbildung 106: Logistikprozesse und die durch sie bewirkte GütertransformationQuelle: Pfohl 2010, S.9 | Abbildung 107: Beitrag der Distributions-Logistik zur BedürfnisbefriedigungQuelle: Pfohl 2010, S.21 |
| S.370S.370 4.6.6 Supply Chain Management | S.392S.392 5.1.1 Mehrkanalsysteme und Multi-Channel Management | |
 |  | |
| Abbildung 108: Allgemeine Prinzipien im Supply Chain ManagementQuelle: Corsten. /. Gabriel 2002, S.10 | Abbildung 109: Mögliche Ausprägung eines MehrkanalsystemsQuelle: in Anlehnung an Winkelmann 2008, S.608 |
| S.395S.395 5.1.2 Herausforderungen im Multichannel Management | S.396S.396 5.2 Entscheidungsbereiche der Makro-Ebene | |
 |  | |
| Abbildung 110: Chancen und Risiken von MehrkanalsystemenQuelle: Schögel 1997, S.30f. | Abbildung 111: Die zentralen Entscheidungstatbestände der Makro-Ebene im Überblick |
| S.399S.399 5.2.1.1 Selektions- und Integrationsentscheidungen | S.400S.400 5.2.1.2 Instrumente und Konzepte für die Einführung | |
 |  | |
| Abbildung 112: Kontinuum der Segmentierung des DistributionssystemsQuelle: in Anlehnung an Becker 2006, S.240f. | Abbildung 113: Teilprojekte eines Stufenkonzeptes |
| S.401S.401 5.2.1.2 Instrumente und Konzepte für die Einführung | S.402S.402 Exkurs: Einbezug des E-Commerce | |
 |  | |
| Abbildung 114: Stufen- und Stand-alone-Ansatz im VergleichQuelle: Schögel. /. Tomczak 1998, S.45 | Abbildung 115: Strategische Optionen des E-Commerce in der DistributionQuelle: Schögel et al.2002, S.45 |
| S.405S.405 5.2.2.1 Basisformen von Mehrkanalsystemen | S.406S.406 5.2.2.1 Basisformen von Mehrkanalsystemen | |
 |  | |
| Abbildung 116: Basisformen von MehrkanalsystemenQuelle: Homburg. /. Schäfer. /. Scholl 2002, S.39 | Abbildung 117: Kontinuum der SystemdifferenzierungQuelle: in Anlehnung an Schögel. /. Tomczak 1995, S.54 |
| S.408S.408 5.2.2.2 Strategische Alternativen im Wettbewerbsverhalten | S.410S.410 5.2.2.3 Aufgabenverteilung in Mehrkanalsystemen | |
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| Abbildung 118: Optionen des Wettbewerbsverhaltens in der multiplen DistributionQuelle: in Anlehnung an Haedrich. /. Tomczak 1990, S.113ff. | Abbildung 119: Kontinuum der Aufgabenverteilung |
| S.411S.411 5.2.2.3 Aufgabenverteilung in Mehrkanalsystemen | S.412S.412 5.2.2.3 Aufgabenverteilung in Mehrkanalsystemen | |
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| Abbildung 120: Kreuzungsraster zur AufgabenverteilungQuelle: in Anlehnung an Moriarty. /. Moran 1991, S.101 | Abbildung 121: Beispiel für ein Mehrkanalsystem mit autarker Aufgabenverteilung (oben) und mit interdependenter Aufgabenverteilung (unten)Quelle: in Anlehnung an Schögel 1997, S.197f. |
| S.414S.414 5.2.3.1 Führungs- und Machtverhältnisse in Mehrkanalsystemen | S.415S.415 5.2.3.1 Führungs- und Machtverhältnisse in Mehrkanalsystemen | |
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| Abbildung 122: Ausprägungen der Machtverteilung in MehrkanalsystemenQuelle: in Anlehnung an Schögel. /. Tomczak 1995, S.53 |
| S.417S.417 5.2.3.1 Führungs- und Machtverhältnisse in Mehrkanalsystemen | S.420S.420 5.2.3.2 Anreiz- und Konditionensysteme in Mehrkanalsystemen | |
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| Abbildung 123: Kontinuum zur Koordination von MehrkanalsystemenQuelle: vgl. Schögel 1997, S.174 | Abbildung 124: Differenzierung eines Konditionensystems nach Umsatzvolumen und KooperationsintensitätQuelle: in Anlehnung an Pabst. /. Brettenthaler 1995, S.54 |
| S.421S.421 5.2.3.3 Konfliktmanagement zwischen den Absatzkanälen | S.424S.424 5.2.3.3 Konfliktmanagement zwischen den Absatzkanälen | |
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| Abbildung 125: Verändertes Konfliktniveau in der multiplen DistributionQuelle: Schögel 1997, S.93. Dort in Anlehnung an Kast. /. Rosenzweig 1985, S.344. |
| S.425S.425 Präventives Konfliktmanagement | S.429S.429 5.3 Typische Konzepte auf der Makro-Ebene | |
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| Abbildung 126: Konfliktstrategien im Kontinuum zwischen Harmonie und KonkurrenzQuelle: Coughlan et al.2006, S.275 | Abbildung 127: Merkmale typischer Mehrkanal-Konzepte im ÜberblickQuelle: in Anlehnung an Schögel 1997, S.148f.; Wirtz 2002a, S.50 |
| S.435S.435 5.3.3 Hybride Systeme | S.446S.446 6.1 Verschiedene Ausrichtungen des Distributionscontrolling | |
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| Abbildung 128: Konzeption eines hybriden Mehrkanalsystems | Abbildung 129: Einsatz verschiedener Instrumente des MarketingcontrollingQuelle: Reinecke. /. Tomczak 2001, S.79 |
| S.447S.447 6.2 Funktionen des Distributionscontrolling | S.450S.450 6.2.4 Koordinationsfunktion | |
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| Abbildung 130: Funktionen des DistributionscontrollingQuelle: in Anlehnung an Reinecke 2005, S.133 | Abbildung 131: Abgrenzung des Distributionscontrolling auf Mikro- und Makro-Ebene |
| S.453S.453 6.3.2 Stärken-. /. Schwächen-Profile | S.453S.453 6.3.3 Absatzsegmentrechnungen | |
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| Abbildung 132: Beispiel eines Stärken-. /. Schwächen-Profils für die ReisebrancheQuelle: in Anlehnung an Wilson et al.2004, S.258 | Abbildung 133: Beispiel für eine absatzkanalbezogene DeckungsbeitragsrechnungQuelle: Schögel 1997, S.226 |
| S.454S.454 6.3.4 Prozesskostenrechnungen | S.455S.455 6.3.5 Absatzpotenzialanalysen | |
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| Abbildung 134: Prozesskostenrechnung am Beispiel von LagerhaltungskostenQuelle: in Anlehnung an Schmitt 1992, S.45f. | Abbildung 135: Stufen der AbsatzpotenzialanalyseQuelle: Schögel 1997, S.220 |
| S.457S.457 6.3.6.1 Servicegrad | S.458S.458 6.3.6.2 Distributionsgrad | |
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| Abbildung 136: Servicegrad als Ergebnis der FehlmengenanalyseQuelle: In Anlehnung an Weber 1993, S.242 | Abbildung 137: Kennzahlen zur Kontrolle des DistributionsgradesQuelle: In Anlehnung an Böcker 1988, S.145f. |
| S.459S.459 6.3.6.3 Direkte Produktrentabilität (DPR) | S.461S.461 6.4.1 Kennzahlensysteme | |
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| Abbildung 138: Rechenschema der DPRQuelle: In Anlehnung an Lindner 1992, S.13 | Abbildung 139: Ausgestaltungsmöglichkeit eines Kennzahlensystems zum DistributionscontrollingQuelle: In Anlehnung an Reichmann. /. Palloks 1997, S.469 |
| S.462S.462 6.4.1 Kennzahlensysteme | S.463S.463 6.4.2 Absatzkanalportfolios | |
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| Abbildung 140: Für die Distribution adaptiertes KennzahlensystemQuelle: In Anlehnung an Bowersox et al.1980, S.302 | Abbildung 141: AbsatzkanalportfolioQuelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Dickson 1983, S.37; Schögel 2001, S.40 |
| S.464S.464 6.4.3 Kreuzungsraster | |
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| Abbildung 142: Kreuzungsraster für eine interdependente AufgabenverteilungQuelle: in Anlehnung an Moriarty. /. Moran 1991, S.101 |
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