Paul Reinhold Linn
Joanna Slaska
und einem Gastbeitrag von
Simone Stephan
Faszination Kosmetik III
Der neue Weg: Die Dermakosmetik®
Das Konzept für den durchschlagenden Erfolg im Institut
Danksagung
Hiermit möchte ich den vielen wunderbaren Menschen meinen Dank aussprechen, ohne die meine Arbeit komplett sinnlos wäre. In hunderten Seminaren und unzähligen Gesprächen habe ich viel von Euch gelernt und ebenso viel Zuspruch für meine Ansätze erfahren. Alle namentlich zu nennen würde beinahe ein kleines Telefonbuch füllen.
Ganz besonders möchte ich mich für die wunderbare Freundschaft und tiefe Verbundenheit bei Andrea Brandt bedanken. Auch der immer noch stetige und kritische Gedankenaustausch mit Christina Jäckel ist mir sehr wertvoll.
Die Aufnahmen aus den Kosmetikstudios sind durch die tatkräftige und unkomplizierte Hilfe von Andrea Brandt, Christina Schulz, Susanne Schlender, Ranina Monika Janz und Christina Jäckel entstanden. Danke.
Ebenfalls möchte ich mich besonders bei Herrn Dr. Rudolf Weyergans für die freundschaftliche Begleitung, die vielen Anregungen und das sehr große Vertrauen bedanken. Zu guter Letzt möchte ich mich auch für die überragende, fachliche und freundschaftliche Zusammenarbeit mit Herrn Dr. Helmut Drees und die wenigen aber ungeheuer intensiven analytisch differenzierten Gespräche mit Herrn Dr. Christian Rimpler bedanken.
Die Zusammenarbeit mit den Co-Autorinnen, Frau Joanna Slaska und Frau Simone Stephan, war und ist mir eine besondere Freude und Ehre. Ihr seid großartige Kosmetikerinnen und Power-Frauen. Vielen lieben Dank!
Ich darf mich glücklich schätzen, so viel Achtsamkeit, Respekt und Freundschaft erfahren zu dürfen.
Danke an Euch Alle.
Für Susanne Schlender
Vorwort 7
Einführung – oder der Sinn von Kosmetik 9
Was ist eigentlich Schönheit? 11
»Jede Haut ist schön!« 12
Die Geschichte eines Bildhauers 14
Wundercreme – oder was? 15
Auf das Ergebnis kommt es an 16
Wir arbeiten ergebnisorientiert – ergebnisorientierte Kosmetik 17
Apparative Kosmetik ist in der Kabine unerlässlich 18
Was wollen mittlerweile Ihre Kunden? 21
Wer wartet hier eigentlich auf wen? 23
Ein Konzept ist gelebte Strategie 25
Das Dermakosmetische Konzept – eine Garantie auf Wirkung 26
Das Dermakosmetische Konzept 29
Computergestützte Hautanalyse 29
Realistische Zielvereinbarung 31
Wie viel Zeit wollen Sie sich nehmen? 31
Die Zusammenarbeit ist unverzichtbar 34
Behandlungsplan für die Kabine / Pflegeplan für zuhause 36
Es werden nur die von uns freigegebenen Produkte eingesetzt 38
Einsatz neuer Ware – frische Produkte für die Heimpflege 39
Systempflege führt! 40
Keine apparative Behandlung ohne Systempflege! 42
Wir starten mit einer Wirkstoffkur – oder wollen Sie warten? 43
Das Ergebnis muss erkennbar sein! 43
Training, Training, Training für die Haut! 44
Immer noch Angst vor dem Internet? 46
Checkliste: Dermakosmetisches Konzept 48
Wichtige mentale Grundlagen eines erfolgreichen Institutes 49
»Keine Kundin kommt zu Ihnen, um zu sparen!« 49
Mögen Sie Spiele? 51
»Aus Sicht Ihrer Kundin sind Sie die Beste von Allen!« 54
»Jede Kundin hat auch schlechte Erfahrungen gemacht!« 56
»Ja, ich bin die Beste – eine Fachkosmetikerin für Dermakosmetik!« 58
Übung: Von der Kunst, sich selber zu loben! 61
»Jede Kundin, die zu mir kommt, möchte etwas verändern!« 64
»Alle meine Kunden kommen freiwillig zu mir!« 66
»Meine Kunden lieben Luxus!« 67
»Wenn meine Kunden nicht bei mir einkaufen, so tun sie es woanders!« 69
Checkliste: Mentalen Grundlagen 71
Fachkosmetikerin oder Verkäuferin? 72
Was ist Verkaufen? ... 73
... Und was ist Verkaufen nicht? 74
Der Erfolg in der Kosmetik steht und fällt mit dem Verkauf 76
Die Kosmetik verändert sich zur Fachkosmetik 78
Es beginnt immer mit der Psychologie 81
Psychologie in der praktischen Anwendung 84
»Integrität« führt 88
Das bedeutet für uns ... 91
Es geht weiter mit der Psychologie ... 94
Checkliste: Fachkosmetikerin oder Verkäuferin 100
Verkaufen von Luxus ist Verführung pur 101
Zur Verführung bedarf es immer einer Gelegenheit! 104
Seien Sie überraschend anders! 105
Vertrauen führt! 107
Auf die Absicht kommt es an! 109
»Bring es auf den Punkt!« 115
Praktische Verkaufshinweise für das Institut 117
Erst die Produkte, dann der Tresen 122
Produkte in die Hand geben – »Haben-will!« 125
Nicht ins Gesicht schauen – nur auf die Hände 126
Eins, zwei, drei, vier und fünf Produkte dürfen es sein! 130
»Wenn sie fragt warum, noch ein Produkt!« 133
Kein Geld? – Kein Problem: Wir nehmen auch Karte! 137
»Keine Macht den Proben, keine Ausnahme!« 139
Checkliste: Verführung pur! 140
An der Anekdotentechnik geht nichts vorbei! 141
Eine perfekte Anekdote besteht aus 6 Elementen! 142
Schritt 1: Verständnis aufbauen – »Ich verstehe Sie!« 143
Schritt 2: »Ach, übrigens …« 144
Schritt 3: Zeitliche Korrektur einbauen 144
Schritt 4: Indirektes Kompliment setzen 144
Schritt 5: Geschichte mit Referenz, mit Beweisführung 146
Schritt 6: Emotionaler Abschluss 147
Tabellarische Übersicht der Anekdote 149
Checkliste: Anekdotentechnik 152
Aus der Praxis für die Praxis: Ein Interview mit Joanna Slaska 153
Keine Angst vor dem Internet? 168
Keine Angst vor dem Internet! 172
Ideen für eine neue Preisgestaltung 174
Checkliste: Internet und Preisgestaltung 181
»Deutschlands Beste Kosmetikerin packt aus!« 182
Tipp 1: Sage Deinem Kunden, dass es Dich gibt! 182
Deine Wiedererkennung 182
Deine Werbung 183
Tipp 2: Wie Du zahlungskräftige Kunden findest! 184
Tipp 3: Wie man mit einer guten Webseite Kunden einfängt! 185
Tipp 4: Wie man durch Social Media Kunden wirbt! 187
Tipp 5 : So machst Du ganz automatisiert Kundenwerbung 188
Tipp 6: So bestimmst Du selber über die Anzahl Deiner Kunden! 190
Tipp 7: Werbung, die nichts kostet: 194
Tipp 8: Meine 10 Regeln für Deinen Erfolg 196
Der Derma-Beauty-Star – oder die ersten 2,5 Sekunden zählen 197
Erkennbar anders sein 200
Der Umsatz alleine sagt noch nichts aus 202
Sie sind top, und keiner weiß es 203
Anlassbezogene Umstellung von Kunden 205
Garantie auf Wirkung 208
Das Vorsprungprinzip 210
SPA einmal anders – das dermakosmetische Konzept im SPA 213
Epilog 216
Autorenverzeichnis 218
Eingetragene Markenzeichen 219
Bildnachweis 220
Impressum 221
Liebe Leserinnen und Leser,
ein lebenslanges Lernen und die stete Verbesserung der Qualität von Produkten und Dienstleistung sichert die eigene Zukunft in sich stetig wandelnden Märkten. Der Verband Cosmetic Professional e.V. ist deshalb seit mehr als 30 Jahren aktiv, um die Interessen der professionellen Kosmetik bundesweit in Ministerien, Kammern, anderen Verbänden und sonstigen Organisationen zu vertreten und das Image beim Verbraucher zu verbessern. Eines der Hauptziele des VCP ist die ständige Ausbildungsförderung für Kosmetikfachkräfte.
Aus diesem Grunde ist es mir eine besondere Freude der Bitte zu entsprechen, ein Vorwort zu diesem Buch „Faszination Kosmetik III“ zu schreiben, denn der VCP kennt die Arbeit von Herrn Paul Reinhold Linn als überaus engagierten Trainer in unserer Branche sehr gut. Er ist ein Mann des offenen und direkten Wortes. Er provoziert, fordert klug seine Zuhörerschaft heraus und polarisiert. Aus meiner Sicht sind dies alles Qualitäten, die einen sehr guten Trainer auszeichnen, um tatsächlich Änderungen zu bewegen. Paul Reinhold Linn hält uns allen den Spiegel vor.
Was Herr Linn sagt, das meint er auch so – und was er meint, das sagt er auch. Mittlerweile ist Herr Linn 15 Jahre in der kosmetischen Branche aktiv. Er gilt als brillanter Redner und Vertriebsspezialist mit einem sehr breiten Wissen aus den betrieblichen Abläufen in der professionellen Kosmetik. Er verfügt über ein ebenfalls sehr gutes Verständnis für die betriebswirtschaftlichen Herausforderungen im Institut.
Dieses Buch in Ihren Händen ist so geschrieben, wie der Autor spricht. Es hat seinen eigenen Stil und seinen eigenen Charme. Dieses Buch trifft genau mit seinem Grundthema in der augenblicklichen Kosmetiksituation den Nagel auf den Kopf. Wir müssen und sollten uns wesentlich mehr spezialisieren und immer weiter qualifizieren! Dieses Buch und die sich daraus eventuell ergebenden Veränderungen in Ihrem Institut können so Ihre Zukunft anders und neu gestalten.
Es werden alle Bereiche der Institutsführung in einzelnen, knappen Kapiteln beleuchtet und auch auf die neuen Herausforderungen wie Social Media und das Internet eingegangen. Betrachten Sie die Anregungen und Erklärungen in diesem Buch wie ein großes, reichhaltiges Buffet und suchen sich zunächst die „Gerichte“ heraus, die Ihnen besonders gut schmecken oder interessant erscheinen. „Essen“ Sie nicht alles zur gleichen Zeit, denn das gibt nur Bauchschmerzen, sondern konzentrieren Sie sich auf Dinge, die aktuell zu Ihnen und Ihrem Institut passen.
Aus meiner Sicht bedarf es zur Einleitung jedweder Veränderung insbesondere Vertrauen, Professionalität des Trainers und »Beziehung«! Und selbstverständlich geht es um Inhalte, wie Wissen, Fallbeispiele, Weisungen und jede Menge Arbeit, all dies eben so aufzubereiten, dass es »leicht bekömmlich« ist.
Herzlichen Glückwunsch an die Co-Autorin und den Autor, Joanna Slaska und Paul Reinhold Linn, für das sehr spannende neue Fachbuch.
Also, liebe Leserinnen und liebe Leser, lassen Sie sich inspirieren und zu Veränderungen motivieren und seien Sie am Ende dieses Buches bitte genauso begeistert, wie ich es nach der Lektüre war und immer noch bin.
Herzlichst,
Ihr
Dr. Christian Rimpler
1. Vorsitzender des
Verbandes Cosmetic Professional, Karlsruhe
Geschäftsführender Gesellschafter der
Dr. Rimpler GmbH, Wedemark
Auf den ersten Blick mag die Frage merkwürdig klingen, aber was ist eigentlich »Kosmetik«? Wahrscheinlich wird es keine Frau auf diesen Planeten geben, die nicht irgendwann in ihrem Leben an Kosmetik denkt1.
Der Begriff »Kosmetik« ist aus der griechischen Sprache entstanden und beschreibt die Körper- und Schönheitspflege im Allgemeinen und im Speziellen die Erhaltung, die Verbesserung bis hin zur Wiederherstellung der Schönheit des menschlichen Körpers. Soweit, so theoretisch.
Wenn wir genauer hinschauen, entdecken wir aber, dass diese Definition des allgemeinen und speziellen Ansatzes in der Kosmetik genau den Wendepunkt in der Kosmetik in den letzten 10 Jahren beschreibt.
Bis vor 20 Jahren gab es in der kosmetischen Arbeit – ob im Institut oder in der Körper- und Schönheitspflege für zuhause – nahezu nur einen Sinn und einen Zweck: Die Haut zu reinigen, trockene Haut mit Feuchtigkeit zu versorgen, Hautschüppchen mit Peeling zu reduzieren und die Haut gegen Umwelteinflüsse zu schützen. In der Kosmetik unterschieden sich Angebote in Nuancen aus jeweiligen Düften der Pflegemittel, unterschiedlichen Konsistenten der Texturen und von Pflegezeremonien, die die Kosmetikerin in ihrem Institut anbieten konnte. Wahrscheinlich auch schon aus diesen geringen Unterscheidungsmerkmalen in der Arbeit der allgemeinen Kosmetik kam der Trend in die Kosmetik, Wellnessangebote aus diversen Massagetechniken, Duftölen, heißen Steinen und was auch immer an Wohlfühl-Arrangements zu entwickeln, wiederzuentdecken und eben zu zelebrieren.
So verschob sich still und leise die Konzentration von der Körper- und Schönheitspflege auf Wellness- bzw. Wohlfühlangebote. Nicht etwa, dass mir die Wellness nicht gefallen hätte oder ich heute gegen eine schöne Wohlfühlbehandlung etwas einwenden würde, aber eben bei genauerer Betrachtung müssen wir anerkennen, dass die Wellness nicht wirklich etwas mit der Körper- und Schönheitspflege, noch auch nur entfernt etwas mit der »Erhaltung, der Verbesserung oder einer angestrebten Wiederherstellung von Schönheit« zu tun hat. Selbstverständlich kenne ich das Argument, dass wer entspannt und ausgeruht ist – sozusagen in seine Mitte sich zurück zentrieren kann – schon durch die Entspannung weichere Gesichtszüge entwickelt und möglicherweise schon durch diesen Effekt »schöner« aussehen kann. Aber hat sich hierdurch die Haut bzw. das Hautbild wirklich entscheidend verbessert?
Mir scheint es so, dass die Wohlfühlbehandlungen zwar in die kosmetischen Angebote bei den Kosmetikerinnen und Kosmetikern aufgenommen wurden, aber grundsätzlich mit der eigentlichen Aufgabe der allgemeinen und speziellen Kosmetik nichts gemein haben. Wellness ist ein zusätzlicher Service, aber sie macht nicht schön! Und wie es scheint, haben das in den letzten Jahren vermehrt die Kundinnen2 und Kunden in der Kosmetik auch realisiert. Wenn ich es richtig sehe, dann gibt es einen wichtigen Trend in Sachen Wellness: Die Wellness im kosmetischen Institut wird kaum noch nachgefragt, während die Wellness-Angebote in den großen Hotel-SPA’s augenblicklich boomen. Wenn unsere Kunden wirklich entspannen wollen, wenn sie wirklich »entschleunigen« und »entstressen« wollen, dann tuen sie es in einer SPA-Landschaft. Hierzu gehen Sie nicht 60 oder 90 Minuten lang zu einer Kosmetikerin, deren Hauptaugenmerk ja eigentlich die Kosmetik – also die Körper- und Schönheitspflege mit dem Ziel der Erhaltung, der Verbesserung und der Wiederherstellung von Schönheit ist, oder?
»Oh je ...«, werden Sie denken, »... das liegt doch im Auge des Betrachters; das ist doch höchst subjektiv!«
Vielleicht so?: »Schönheit« ist das Versprechen auf »Funktion«. Ich möchte ergänzen: Schönheit ist der Ausblick auf Gesundheit!
Wie wir alle wissen, ist Schönheit keine Frage des Alters. Tatsächlich nicht. Vielmehr ist sie, die Schönheit, ein Versprechen auf unbeschwerte Zeit – auf Glück!
Mir ist schon bewusst, dass es keine objektive Definition von Schönheit je geben kann. Auch bilde ich mir nicht ein, den Stein der Weisen hierzu gefunden zu haben. Fakt ist aber, dass seit Menschengedenken wir uns aber genau hierzu den Kopf zerbrechen. Ob in der Philosophie, der Kunst, der Psychologie bis hin zur Ästhetik: Da ist die Rede von Idealen, dem »Glanz der Wahrheit«, von Vollkommenheit und Sinnlichkeit.
Aus meiner bescheidenen Sicht ist es immer ein Versuch, »Glück« zu sehen, zu erleben und festzuhalten. Denn wenn wir uns genau umschauen, dann sind es immer die glücklichen Menschen um uns herum, die uns in ihren Bann ziehen.
Selbstverständlich gibt es objektive Faktoren, die unattraktiv machen können. Entstellungen, Verwachsungen, Narben oder was auch immer. Aber interessanterweise wissen wir sehr schnell zu beschreiben, was nicht schön macht, als wir in der Lage wären, Schönheit zu definieren. Oft genug treffen wir aber Menschen, die keinem Schönheitsideal entsprechen, aber durch ihre »glückliche Ausstrahlung« umwerfend schön sind.
Ohne es verkomplizieren zu wollen: Aber was war zuerst, Henne oder Ei? Ist man/frau erst glücklich und dadurch schöner, oder ist man/frau schön und dadurch umso glücklicher? ... Mit großer Freude und viel Spaß kann ich Ihnen verkünden: Es ist beides richtig!
Ich kenne so viele Menschen, die von ihrer Natur aus wunderschöne Menschen sind. Stets positiv gestimmt und lächeln das Leben an. Mir ist es immer wieder eine große Freude und Ehre, mit diesen Menschen zu arbeiten. Und vielleicht ist es unsere Aufgabe in der Kosmetik, die Glücklichen noch ein wenig mehr »strahlender« in Szene zu setzen – und andere so glücklich zu machen, selber »infektiös« glücklich zu sein, dass die Anderen wiederum umso schöner werden?
Erinnern Sie sich noch? Vor wenigen Jahren gab es eine Werbekampagne der Firma Unilever zu der Marke »Dove«. In den Werbeanzeigen wurden verschiedene normale Frauen gezeigt – mitten aus dem Leben. In der Werbung ging es diesmal nicht um Supermodells in beinahe magersüchtigen Staturen, sondern vielmehr um Frauen aus dem Alltag. Ob jung, ob alt, da wurden Frauen gezeigt, die eben nicht nur straff und »unberührt« schienen, sondern Frauen, Mütter und solche, die eben nicht (mehr) idealtypisch waren. ...
Aber allesamt haben vor der Kamera gestrahlt. Jede auf ihre Weise, und alle wirkten wunderschön! Vielleicht ist dies auch die Gradwanderung einer sehr guten und professionellen kosmetischen Begleitung?
Das Streben nach einem Ideal macht eher unglücklich –
Glück bereitet das augenblickliche Sein in voller Blüte!
3
Mit anderen Worten: Hier und jetzt, die zu sein, die man ist, gepflegt, froh und glücklich – das ist aus meiner Sicht wahre Schönheit. Wenn es gelingt, das herauszuarbeiten, was da ist – nicht das, was nie war oder sein kann – dann sind wir auf einem guten Weg!
Es war einmal ein Bildhauer, der in vielen Jahren mühevoller Arbeit eine wunderschöne Statue einer nackten Frau aus Marmor schuf. Die Statue war fertig und es kamen Leute, um diese Statue zu bewundern. Der Zauber, der von diesem Bildnis ausging, war unbeschreiblich.
Da wurde er gefragt: „Meister, wie kann es sein, dass Sie solch ein Kunstwerk haben erschaffen können?” Der Bildhauer stutzte einen Augenblick und antwortete verwundert: „Ich habe keine Statue erschaffen!” „Aber Meister, Sie haben doch diese wunderschöne Frau erschaffen.” Daraufhin antwortete der Bildhauer: „Nein, erschaffen habe ich sie nicht. Sie war schon immer da! Ich habe Sie nur aus dem Stein befreit.”
Vielleicht dürfen wir die bescheidene Bildhauerin sein, die mit Geschick und sehr viel Erfahrung das zu Tage bringt, was schon immer da war – nämlich unsere Kundinnen mit ihrer Lebensfreude und Ihrem Strahlen!
Stellen Sie sich vor, es gäbe eine Creme für das Gesicht, die, zweimal am Tag aufgetragen, eine Regeneration von Haut ermöglichen würde. Was würden Sie tun?
Oder stellen Sie sich vor, es gäbe irgendwelche homöopathische Essenzen oder Globuli, die richtig dosiert und eingenommen, die Haut straffen, Falten glätten und Ihr Erscheinungsbild verjüngen würden. ... Was würden Sie als Kosmetikerin tun? Besser noch: Wozu bräuchte man Sie dann noch in der Kosmetik? ... Nur noch zur Ausreinigung der Haut?4
Eine neue Kundin kommt in Ihr Geschäft: »Frau Kosmetikerin, können Sie mir bitte eine intensive Behandlung in ihrer Kabine empfehlen, die mich wieder strafft und frischer aussehen lässt? ... Sie müssen wissen, dass ich keine Produkte in der Heimpflege verwenden will. Das ist mir zu lästig. Dann möchte ich lieber alle 4 Wochen zu ihnen kommen und behandelt werden.«
Liebe Leserin, liebe Leser, können Sie ernsthaft eine solche Behandlung inklusive Erfolgsaussicht anbieten? ... Gibt es eine Behandlung in Ihrer Kabine, die für sich alleine genommen wirklich echte dauerhafte (also auch zwischen den Behandlungsterminen) Ergebnisse bringen kann?5 ... Schauen Sie bitte genau hin, auch wenn es ein wenig weh tut. Denn die wahre Antwort müsste auch bei Ihnen ein deutliches NEIN sein. Es gibt keine Kabinenbehandlung, die ohne die unterstützende Heimpflege auskommt! Selbst Hautärzte und Schönheitschirurgen weisen ausdrücklich auf die Notwendigkeit einer abgestimmten Heimpflege hin!
Mit anderen Worten können wir so zusammenfassen, dass es weder das eine Produkt, noch die eine Behandlung im Institut gibt, die für sich alleine genommen, echte Wirkung im Sinne der »Erhaltung, Verbesserung und Wiederherstellung von Schönheit« ermöglichen kann. Im Gegenteil, eigentlich müssten wir konsequenterweise solche Produkt- und Behandlungsempfehlungen, die wesentlich exklusiv durchgeführt werden sollen, ablehnen!
Wir können und werden dies später noch im Kapitel Verkauf und Verkaufsförderung besprechen müssen, aber ganz genau betrachtet, kann die perfekte apparative Behandlung in der Kabine in Kombination mit einem Superprodukt auch nicht funktionieren! Was es braucht ist das Pflegesystem!
Nur die apparative Arbeit in der Kabine in Kombination mit einer Systempflege für die »Heimarbeit« an der Haut kann und wird Ergebnisse bringen. Das aber dann garantiert!
Woran würden Sie als Kundin erkennen können, bei einer professionellen Kosmetikerin angekommen zu sein? ... Wahrscheinlich am Ergebnis? Kann sein. ... Bedenken Sie aber, dass Sie ja erst ein Ergebnis zur Beurteilung und Klassifizierung Ihrer Kosmetikerin benötigen. Und das setzt wiederum voraus, dass Sie sich haben behandeln lassen bevor Sie schlussendlich wissen konnten, was Sie nach der Behandlung erst wissen können! Nämlich wie gut das Ergebnis nach der Behandlung aussehen wird.
Dieses Gedankenspiel macht ein übergroßes Problem in der Kosmetik heute deutlich: Unsere Kunden müssen uns vor der Entscheidung zu einer intensiveren Behandlung vertrauen können, obwohl sie nicht wissen können, ob dieses Vertrauen in unsere Fertigkeiten wirklich gerechtfertigt ist. Denken Sie einmal an eine größere Kurmaßnahme. Hier kommt es nicht nur auf Geduld und Zeit der Kundin an, sondern es geht auch Geld. Und es geht auch um Hoffnung und Angst vor Vergeblichkeit und Irrtum.
Ist Ihnen das klar, dass jede Ihrer Kunden bereits Vorerfahrungen mit anderen Kosmetikerinnen gemacht hat? Und wie können diese Vorerfahrungen nur aussehen? Na, wie schon? ... Wäre die Kundin jetzt bei Ihnen, wenn Sie die besten Erfahrungen mit einer anderen Kosmetikerin gemacht hätte? ... Wahrscheinlich nicht!
Jede Kundin kennt die Erfahrung mit kosmetischen Produkten und mit Kosmetikerinnen, die wahnsinnig viel versprochen haben, am Ende aber, nahezu gar nichts dabei heraus kam. Sprechen Sie doch einmal eine Kundin genauso an: »Liebe Kundin, Sie kennen das wahrscheinlich auch: Man gibt ein Vermögen an Kosmetik aus, und doch bleibt man unzufrieden. Denn irgendwie scheint es bei der eigenen Haut nicht zu funktionieren. Darf ich fragen, wie viel Vermögen haben Sie bereits vergeblich investiert? ...«
Ernsthaft, Sie würden staunen, wie viele Kunden Ihnen bestätigen können, dass es sich genauso verhält. Und noch einmal: Sie können es selber überprüfen: Gehen Sie in die teuerste Parfümerie und kaufen dort ein Flaggschiff-Produkt ein. Verwenden Sie es ohne eine qualifizierte kosmetische Betreuung (Beratung und Behandlung) parallel, so werden Sie im wahrsten Sinne des Wortes »Schiffbruch« erleiden. Warum? Weil ein Produkt für sich alleine nicht wirken kann! Oder noch besser formuliert: Weil ein Produkt für sich alleine keine sichtbaren Ergebnisse in Sachen »Wiederherstellung von Schönheit« realisieren kann!
Hand auf’s Herz: Die Qualität einer ärztlichen Behandlung würden Sie doch auch nur am Ergebnis festmachen, oder? Ein Arzt, der nicht gesund macht, ist kein guter Arzt!6 Oder denken Sie sich, da bietet jemand eine Ernährungsberatung an: Solange die Klienten aber nach der Beratung zum Schnellrestaurant pilgern, solange wird man dem Berater den Erfolg streitig machen. ... Ein Rechtsanwalt ist nur so gut, wie er Auseinandersetzungen gewinnt. ... Ist es bei uns in der Kosmetik so anders?
Machen wir uns bitte nichts vor: Auch wir werden an unseren Früchten gemessen. Und zwar fortwährend. Vielleicht sogar gerade jetzt und zukünftiger noch intensiver, als je zuvor.7
Wer kann ergebnisorientiert argumentieren, wenn nicht der, der auch Ergebnisse vorweisen kann? Der, der keine (positiven) Ergebnisse erreichen kann, der wird tunlichst nicht über Ergebnisorientierung sprechen und dieses Thema vermeiden wollen, oder?
In einem Seminar in der Nähe von Kassel warf ein Teilnehmer plötzlich und ansatzlos die folgende Frage und Antwort ein:
Warum trägt der Büffel so schwere Hörner?
Weil er es kann!
Was wäre es, wenn Sie die erste Kosmetikerin in Ihrem Ort wären, die so argumentieren könnte? ... Jetzt kommen Sie mir bloß nicht mit dem Argument, das hätte noch niemand gemacht. Das ist ja gerade der springende Punkt an der Sache!
»Frau Kundin, unsere Arbeit hier können Sie am Ergebnis messen.« Und jetzt stellen Sie sich weiter vor, dass Sie so bereits im Erstgespräch argumentieren könnten. Glauben Sie nicht auch, dass Sie hier einen Unterschied setzen könnten?
Die Frage, ob die apparative Kosmetik wirklich nötig ist, oder eben nicht, scheint immer noch die Gemüter in der deutschen Kosmetik zu erhitzen und in zwei Lager aufzuteilen. Ich persönlich kenne immer noch Verfechter, seien es Lieferanten oder Kosmetikerinnen, die sich vehement gegen den Einsatz von Geräten in der Kosmetik sperren. Wenn ich dies hier schreibe, dann ist das keine Wertung, sondern lediglich eine Beobachtung.
Braucht es wirklich eine Microdermabrasion? Viele sagen: Nein, es braucht es nicht. Weil es Peeling und unter anderem auch Fruchtsäurebehandlungen gibt, die das gleiche erreichbar machen. Oberflächlich betrachtet sind das alles abschilfernde Maßnahmen. Klar.
Gehen wir noch ein Stückchen weiter: Wir wollen auch Produkte von außen nach innen in die Haut einbringen. Wenn da nicht die beinahe lästige Hautschutzbarriere wäre. ... Was nützt die beste Hyaluronsäure, wenn sie nicht (ausreichend)8 in die Haut eindringen und so ihre Wirkung entfalten kann?
Vielleicht galt eben gerade noch die Microdermabrasion als diskussionswürdig, ob notwendig oder nicht, nunmehr aber, wenn wir möglichst viele Substanzen in die Tiefe an der Hautschutzbarriere vorbei bringen wollen, braucht es unbedingt einer Unterstützung beispielsweise über die Iontophorese, des »Micro-Needlings« oder der JetPeel®-Methode9. (Hier geht es mir nicht um eine Favorisierung irgendeiner Methode. Viel wichtiger ist hier das gemeinsame Ziel der wesentlich intensiveren Einbringung von Wirkstoffen in die Haut.)
Wenn der sichtbare Erfolg einer Gesichts- und Dekolleté-Behandlung für Sie wichtig wird (ergebnisorientierte Behandlung), dann brauchen Sie auch sichtbare Ergebnisse. Was sonst. Denn die kaum bis gar nicht sichtbaren Pflegeergebnisse kennt Ihre Kundin bereits aus der Heimpflege. ... Also, was wollen Sie?
Ohne es dramatisieren zu wollen, aber unversehens sind wir – sind Sie – in dem Thema der wichtigen, strategischen und zukunftsweisenden Ausrichtung Ihres Institutes. Wollen Sie die Kosmetikerin werden oder sein, die nur noch Intensivausreinigungen anzubieten hat und Ihre Kundinnen zu besser ausgestatteten Kolleginnen zur »High-Level-Kosmetik« schicken muss?
Oder möchten Sie nicht auch wesentlich die Haut Ihrer Kundinnen mit dem Ziel der Wiederherstellung von Schönheit beglücken? – Wollen Sie lieber Pflegespezialistin sein, oder dann doch gleich zur Fachkosmetikerin für Dermakosmetik10 avancieren?
Der Unterschied ist im Ergebnis der, dass Sie mehr und mehr Kundinnen an sich binden, die hochpotente Behandlungen suchen, bei Ihnen finden und mit Ihnen zusammen die Erfolge feiern werden!
In einer großangelegten Studie des Meinungsforschungsinstitut TNS-Infratest wurden über tausend Kundinnen, die regelmäßig zur Kosmetikerin gehen, im Jahr 2014 befragt, was ihnen wichtig in Sachen Erwartung an die Behandlungen und an die Kosmetikerin ist.
Hierbei kam heraus, dass die deutsche Kundin sehr gut informiert ist über die Möglichkeiten der apparativen Kosmetik. Sehr häufig suchen Kunden nach Begriffen in den Suchmaschinen im Internet, wie Dermabrasion, Microneedling und andere mehr. Und der Clou kommt zum Schluss der Befragung: Die Kunden sind bereit, mehr für diese apparative Dienstleistung zu zahlen. Vorausgesetzt, es wirkt!
11
Dies bedeutet für Sie in Ihrem Institut, dass Sie sich JETZT viel eindeutiger zu diesem Ansatz der ergebnisorientierten Kosmetik bekennen sollten!
Kommunizieren – also sagen und schreiben – Sie es, dass Sie auch apparative Kosmetik zielgerichtet – also ergebnisorientiert – zum Einsatz bringen!
Und hiermit sollten Sie nicht zu lange zögern. Denn durch das Internet und die sozialen Netzwerke sind Ihre Kunden um ein Vielfaches besser informiert, als jemals zuvor. Aus meiner Sicht macht es keinen wirklichen Sinn, auf apparative Einrichtungen zu verzichten. Denn die Kunden möchten sofortige, sichtbare und anhaltende Ergebnisse. Das Geld bzw. der Preis spielt hier eine nur untergeordnete Rolle!
Wartet die Kundin auf Anregungen und Neuentwicklungen, die von ihrer Kosmetikerin ausgehen, oder wartet die Kosmetikerin darauf, dass die Kundin klarere Forderungen stellt? (So hat eine von mir geschätzte Kollegin noch vor kurzem argumentiert: »Solange meine Kundinnen nicht nach Microdermabrasion fragen, so lange werde ich auch keine anbieten!12«)
Aus meiner Sicht kann ich nur betonen und schreiben, dass Ihre Kunden es erwarten können, dass wir als Fachleute den vollen Überblick wahren, Informationen und immer und immer wieder die neuesten Erkenntnisse zum »Wohle der Haut« an die Kundin weitergeben! Wie denn sonst?
Und jetzt wird es leicht paradox: Obwohl die »Dekorative Kosmetik« nichts mit dem ursprünglichen Ansatz der Kosmetik (Körper- und Schönheitspflege im Allgemeinen und im Speziellen, die Erhaltung, die Verbesserung bis hin zur Wiederherstellung der Schönheit) zu tun hat, wird viel zu häufig die Verschönerung der Haut durch Farbe, Puder und Effekte für die Lippen mit der »Schönheitspflege« automatisch gleichgesetzt.
Wenn man es genau nehmen möchte, so ist die zeitlich sehr eng begrenzte Verschönerung von Haut das Fachgebiet einer Visagistin bzw. eines Visagisten. Hier weiß jede Kundin, jeder Kunde, worauf sie oder er sich einlässt: Für diesen einen Tag, diesen einen Anlass, diesen feierlichen Augenblick werde ich »dekoriert« – verschönert. Aber dieser eine Moment hat mit Nachhaltigkeit der grundsätzlichen Verschönerung der Haut nicht im Entferntesten etwas – mit professioneller Kosmetik, wie wir sie heute verstehen können – zu tun!
Kann es sein, dass gerade in Deutschland unter dem Begriff »Kosmetik« einfach viel zu viel »Sprachverwirrung« herrscht? Abgesehen von dem Unterschied zwischen Pflege und Wiederherstellung von Schönheit wird aus meiner Sicht einfach viel zu viel in das Berufsbild Kosmetik hineingepackt.
Da gibt es die kosmetische Fußpflege, die aber keine Podologie ist. Da gibt es »Nails (Naildesign)«, die klassische Kosmetik, die »halb medizinische Kosmetik«, die Dekorative, Wellness und Nacken- und Kopf- bis hin zu Ganz-Körper-Massagen. Das alles ist deutsche Kosmetik! So weit, so gut.
Aber wie können wir nun deutlich machen, dass wir einen ganz speziellen Zweig in der Kosmetik beschreiten möchten? Woran soll oder darf die deutsche Kundin erkennen, dass die jeweilige Kosmetikerin sich auf die sofortige, sichtbare und nachhaltige Wiederherstellung von Schönheit13 spezialisiert hat?
Aus meiner Sicht ist das Gegenteil von einer Strategie die Planlosigkeit. ...
Stellen Sie sich vor, Sie sind Kundin bei einer Kosmetikerin. Wie muss es auf Sie wirken, wenn eine Kosmetikerin bei Ihnen ankündigt, ein neues Produkt bei Ihnen ausprobieren zu wollen? Und dann kündigt die Kosmetikerin auch noch an, dass im Falle eines sich nicht einstellenden Erfolges man ja das andere Produkt auch noch »testen« könnte.
Wie »planvoll« wirkt das auf Sie? Fühlen Sie sich gut und sicher beraten?
Für mich ist ein Plan vergleichbar mit einem Rezept – zum Beispiel eines, um einen Kuchen zu backen. So finden wir in irgendwelchen Backbüchern die besten Zutatenliste und Anweisungen, wie wir diesen einen Kuchen herzustellen haben, damit dieser Kuchen aus dem Rezeptbuch genau dieser wird, der aus dem Backofen nach der vorgegebenen Backzeit entnommen werden kann. Hört sich vielleicht ein wenig merkwürdig an? Haben Sie noch ein wenig Geduld, ich komme gleich auf den Punkt. ... In diesem Bild weiter gesponnen, können wir festhalten, dass nur die Einhaltung des jeweiligen Rezeptes die gewünschten Ergebnisse bringt! Richtig? ...
Noch nicht ganz! Denn was nützt das beste Rezept – die beste Strategie, der beste Plan – wenn es/sie/er nicht auch aktiv umgesetzt, »gelebt« werden können? ... Bloß die »Zutaten« im Hause zu haben, schafft noch keine Kuchenspezialität. Hierzu bedarf es Fertigkeiten, Erfahrungen, Überblick, genaueste Abläufe in der »Fertigung«.
Vielleicht ist das Bild mit dem Kuchen recht einfach, aber es macht deutlich, warum nicht jeder einfach »beste Kosmetik« realisieren kann! Es reicht nicht aus (in unserem Bild vom Kuchen) die Zutaten in einen Topf zu werfen, zu verrühren und das Ganze zu erhitzen! So funktioniert es nicht!
Also bleibt die Frage auch in der professionellen Kosmetik: Was soll am Ende einer Behandlung dabei eigentlich herauskommen?
Der Begriff und die Definition der Dermakosmetik geht auf den Autoren dieses Fachbuches aus dem Jahr 2014 zurück. Dieser Begriff wurde notwendig, um mit einem Wort ein Sinnbild für einen konzeptionellen Ansatz aus der hochwirksamen Arbeit in der kosmetischen Kabine und dem Einsatz von Wirkstoffkosmetik im Institut und der Heimpflege zu schaffen:
Die »Dermakosmetik« ist wie folgt definiert:
»Die Dermakosmetik ist die sinnvolle Kombination aus apparativer Kosmetik unter dem gleichzeitigen Einsatz von Wirkstoffkosmetik mit dem Ziel, einer sofortigen, sichtbaren und nachhaltigen Hautbildverbesserung!14«
Liebe Leserinnen und Leser, wenn Sie genau lesen, dann fällt Ihnen auf, dass wir unversehens in der modernen und speziellen Kosmetik angekommen sind: Die Erhaltung, die Verbesserung und die Wiederherstellung von Schönheit! ... Und dies mit den Mitteln einer Kosmetikerin!
»Frau Kundin, wer Spritzen und Skalpelle mag, der kann und wird zu einem Schönheitschirurgen gehen und sich ihm gerne überlassen. Bis vor wenigen Jahren nahezu die einzige Wahl. ... Und heute? Sehr viele Chirurgen arbeiten mittlerweile mit Fachkosmetikerinnen für Dermakosmetik zusammen!«
Der Dreh- und Angelpunkt der »Dermakosmetik« ist die »sinnvolle Kombination«!
»Dass die Haut mehr ist, als eine einfache Hülle, weiß heute bereits jedes Schulkind. Die Haut ist ein sehr spektakuläres »Organ«, das Größte, was der Mensch hat. Dieses Organ ist atmungsaktiv, nimmt Feuchtigkeit auf, gibt Feuchtigkeit ab, reguliert die Körpertemperatur mit und schützt uns wesentlich vor Umwelteinflüssen. Ein Wunderwerk. Sie wehrt krankmachende Keime ab und schützt mit einem ausgeklügelten Säuremantel davor, dass uns Bakterien oder Pilze bzw. deren Sporen irgendetwas anhaben können. So weit, so perfekt.
Wir leben aber leider nicht auf einer Insel der perfekt aufeinander abgestimmten und »wohl dosierten« Umwelteinflüsse. Die Ernährung (Säure-Basen-Haushalt), die Verschmutzung der Luft, die Strahlenintensität von UV-B-Strahlen15 und Infrarot überfordern eine sich selbst schützende Haut. Der individuelle Stress setzt dem Allen noch die Krone auf.«
Unsere Haut braucht Hilfe. Besser noch: Sie, die Haut, braucht Spezialisten, die sie verstehen und mit ihr zusammenarbeiten können.
»Sinnvoll« ist hier der Schlüssel! Die besten Kosmetika nützen wenig bis gar nichts, wenn sie nicht in den Tiefenschichten der Haut ankommen. Das kann schon daran liegen, dass eben die Haut einen natürlichen Schutz vor dem Eindringen von fremden Substanzen wirksam aufrechterhält. Das ist eine wesentliche Aufgabe der Hautschutzbarriere!
Umgekehrt ist ebenso widersinnig: Was nützt Ihnen die beste apparative Kosmetik – Ultraschall, Microdermabrasion, Microneedling und andere mehr, wenn die Haut zwar aufnahmefähig vorbereitet ist, aber die geeigneten Wirkstoffe in ausreichender Konzentration nicht bereitgestellt werden können? »Sinnvoll« kann also nur dann ein Kosmetisches Konzept mit dem Ziel einer sichtbaren Hautbildveränderung sein, wenn eben beide Aspekte der modernen Kosmetik perfekt auf einander abgestimmt sind und wirken können!
Um es an dieser Stelle eindeutig zu betonen: Nicht jede Kundin, nicht jeder Kunde muss oder soll an diesem dermakosmetischen Konzept teilnehmen! Das ist weder gewünscht noch sinnvoll. Wer Entspannung will, soll Entspannung erfahren. Wer lediglich etwas für die Erhaltung von Hautzuständen tun möchte, der soll es genauso tun.
Die Dermakosmetik ist nur etwas für Kundinnen oder Kunden, die eine sichtbare Veränderung der Haut zum Besseren wollen. Die aber, die dieses Konzept wollen, denen können wir Dermakosmetikerinnen garantieren, dass es eine sehr positive Verbesserung von Hautbildzuständen geben wird! ... Lachen Sie nicht, das ist wie beim Kuchenbacken. Wer sich genauestens an das Rezept und die Methode (Konzept) zum Backen dieses Kuchens hält, bekommt exakt und garantiert den besten Kuchen, nämlich den, den er wollte!
Wie sehen also die »Zutaten« zu dem dermakosmetischen Konzept aus?