8„Herr Abeln, in fünf Minuten rufe ich Sie rein!“

Okay, in fünf Minuten also. Dann präsentiere ich das erste Mal ein Millionenprojekt als selbstständiger Unternehmensberater. Vor einem Kreis von rund 20 Topmanagern eines deutschen Automobilherstellers.

Ich fange an, etwas nervös zu werden. Mein Adrenalinspiegel steigt langsam und ich denke: Noch mal kurz auf die Toilette, dann bist du perfekt vorbereitet.

Was in den nächsten 60 Sekunden passiert, lässt sich einerseits mit dem Wort „Supergau“ und andererseits mit „großem Glück“ beschreiben. Ich spritze mir nämlich beim Händewaschen ein ca. drei Zentimeter langes Stück Flüssigseife auf meine Hose; genau auf den Reißverschluss. In einer Mischung aus Hektik und Panik versuche ich mit ganz viel Wasser die Seife zu entfernen. Kurze Zeit danach sehe ich aus wie ein kleines Kind, das es nicht mehr rechtzeitig auf seinen Topf geschafft hat. Da höre ich wieder die Stimme:

„Herr Abeln, Sie können jetzt rein!“

Liebe(r) Leser(in),

ich erzähle die Geschichte gleich zu Ende. Vorab: Sie ist sehr gut ausgegangen. Und warum sie gut ausgegangen ist, darüber geht es u. a. in diesem Buch. Ich habe damals noch nicht gewusst, was genau passiert ist, das ist mir erst viele Jahre später bewusst geworden. Wir haben dieses Buch deshalb geschrieben, weil wir davon überzeugt sind, dass nahezu jede Situation zu einem positiven Ende führen kann; und wir sitzen im Drivers Seat. Dieses Buch soll zum Nachdenken anregen und zum Reflektieren über die eigenen Gedanken. Es ist eine Mischung aus persönlichen Erfahrungen und einem mehr oder weniger tiefen Blick in die wissenschaftliche Theorie. Am Ende eines Kapitels finden Sie eine Zusammenfassung, in der Sie die wesentlichen Inhalte noch einmal wiederfinden. Wenn Sie Freude oder Interesse an dem Thema haben, dann werden Sie viele Gedanken wiederfinden, die Ihnen sicherlich bekannt vorkommen. Und vielleicht ist ja die eine oder andere Idee für Sie dabei, die Ihnen zukünftig zu etwas mehr Erfolg verhelfen kann.

Aber nun zurück zur „Toiletten-Story“:

9Ich habe mich vom anfänglichen Schock erholt und schnell festgestellt, dass ich gar keine andere Wahl habe. Ich muss jetzt meine etwas ungelenke Position mit der Hüfte unter dem Händetrockner verlassen und die Managerriege mit meiner Präsentation umhauen. Zu viel Energie und Zeit habe ich zwischenzeitlich in diesen einen Auftritt investiert, um ihn jetzt wegen eines Spritzers Seife zu verpatzen.

Ich komme in den Raum, spüre die angespannte Stimmung und die noch viel schlechtere Luft. Sofort bemerke ich, wie mich über 20 Augenpaare anstarren. Leider nicht ins Gesicht, sondern ca. 80 Zenti­meter darunter.

Ich baue meinen Computer auf, schließe ihn an den Projektor an und bin eine Minute nach Eintreten in den Raum startklar. Mir wird das Wort erteilt und ich starte meine Präsentation mit den folgenden Worten:

„Meine Damen und Herren, ich begrüße Sie sehr herzlich, bedanke mich für die Gelegenheit zur Präsentation meines Konzepts und … (ich zeige mit dem Finger auf meinen Schritt) … das ist nicht das, wonach es aussieht, aber wieder trocken, wenn ich hier fertig bin.“

Alle Anwesenden mussten schallend lachen. Und um es kurz zu machen: In dieser aufgelockerten Stimmung fiel mir das Präsentieren sehr leicht. Ich war förmlich in meinem Element, habe Optimismus und Zuversicht ausgestrahlt und den Pitch am Ende gewonnen. Ganz sicher nicht trotz, sondern vielleicht auch ein klein wenig wegen der feuchten Hose.

Sie hat sowohl bei mir als auch bei meinen Zuhörern für ein Priming gesorgt. Für welches genau und warum wir das auch aktiv schaffen können, ohne uns die Hose nass machen zu müssen, das erfahren Sie jetzt in diesem Buch.

Wir wünschen Ihnen ganz viel Spaß beim Lesen.

Holger Abeln und Norbert Basiaga

12Was ist eigentlich Priming?

Haben Sie schon mal vom „Priming-Effekt“ gehört? Vielleicht kennen Sie gerade den Begriff als solchen nicht, sind aber in der Vergangenheit Ihrem eigenen Priming zum Opfer gefallen. Der Begriff Priming bezeichnet in der Psychologie die subtile Beeinflussung unseres Denkens. Die Wirkung des Primings ist so stark, dass sie unsere Reaktion auf einen Reiz oder unser anschließendes Verhalten stark verändern kann. Diese Beeinflussung geht so weit, dass sich sogar unser Gemütszustand verändert. Denken Sie nur kurz an die Story vom Beginn zurück. Durch mein Missgeschick und den etwas humorvollen Einstieg in die Präsentation habe ich die Teilnehmer zum Lachen gebracht. Sie sind also alle mit guter Laune in meine Präsentation gestartet. Entscheidend ist, zu verstehen, dass das Pri­ming in den meisten Fällen unbewusst abläuft. Der Begriff ist in der Neurolinguistischen Programmierung, kurz NLP, als Methode zur Veränderung von Situationseinstellungen bekannt. Auch wenn diese Methode in einigen Fällen durch die Medien bewusst zur Manipulation unserer Meinung benutzt wird, so befassen wir uns in diesem Buch mit der Möglichkeit, die positiven Konsequenzen für uns abzuleiten. Unser gesamtes Verhalten, unsere Gedanken und Gefühle werden durch einen bestimmten Kontext erzeugt und gelenkt und entstehen von daher nicht aus dem Nichts heraus. Wir reagieren im Wortsinn auf vorherige Situationen, allerdings ist uns diese Verbindung zwischen dem Reiz und der Reaktion selten bewusst.

Niederländische Psychologen erforschten die Auswirkungen des Primings im kommunikativen Kontext. Sie führten ein Experiment mit zwei Studentengruppen durch. Beide Teams mussten 42 relativ schwere Trivial-Pursuit-Fragen beantworten, wobei sich die Gruppen hinsichtlich der Intelligenz und der Vorbildung nicht voneinander unterschieden. Der einzige Unterschied bestand darin, dass die Forscher die beiden Gruppen dazu aufforderten, sich im Vorfeld zwei verschiedene Situationen vorzustellen. Die Teilnehmer der einen Gruppe sollte schriftlich festhalten, wie es denn wäre, wenn sie Professoren sein würden, und die der anderen Gruppe sollte sich vorstellen, Fußballrowdys zu sein. Was vermuten Sie, was passierte? Bestimmt ahnen Sie es bereits. Die Professoren-Gruppe schnitt besser ab. Die Studenten konnten 23, die Rowdys lediglich 18 Fragen richtig beantworten.

13Hinsichtlich des Primings gibt es inzwischen zahlreiche ­Experimente, die klar ­belegen, dass wir uns durch unsere Einstellung in vielfacher Weise selbst ­beeinflussen.

Diese Manipulation lässt sich laut dem Sozialpsychologen Fritz Strack schon in der banalen Reihenfolge von Fragen in einer Umfrage nachweisen. So legte er einer Gruppe von Versuchspersonen zwei Fragen vor:

• Wie glücklich sind Sie zur Zeit?
• Wie viel Verabredungen hatten Sie im vergangenen Monat?

Objektiv betrachtet haben diese Fragen zumindest in dieser Reihenfolge nichts gemeinsam. Was passiert aber, wenn man die Reihenfolge einfach vertauscht? Bei den Untersuchungsergebnissen ergab sich ein hoher Korrelationskoeffizient von 0,66 zwischen der Anzahl der Verabredungen und dem jetzigen Glücksempfinden.

Im Jahr 1996 führten John Bargh, Mark Chen und Laura Burrows an der New Yorker Universität einen weiteren Versuch zum Priming durch. Die damaligen Probanden bekamen Wortreihen vorgesetzt, die sie zu Sätzen umstellen sollten. Die Wortreihen sahen folgendermaßen aus:

heute – nett – Sie – angezogen – Stadt – einkaufen

Sonne – höflich – Reise – jetzt – warten – Mann

wissen – Geduld – Baby – schläft – für – verstehen

Techniker – angenehm – fahren – Auto – Zeit

Vogel – zuschauen – Park – Gesundheit – andere

14Nachdem sie nun diese Wortreihen bekamen, sollten sie sinnvolle Sätze daraus bilden und zum Schluss dem Versuchsleiter aushändigen. Dieser unterhielt sich aber sehr angeregt mit einer anderen Person, sodass die Probanden warten mussten. Die Ausgangfrage in Bezug auf das Experiment war nämlich: Wie lange würden die Studenten warten, bevor sie das Gespräch des Versuchsleiters stören würden, um den Test auszuhändigen? Ganze 82 % der Probanden warteten geduldig, bis sich eine Gelegenheit zur Übergabe bot. Wieso warteten denn nun so viele Studenten bei der Übergabe? Wenn man sich die Wortreihen genau anschaut, erkennt man sofort, dass diese unterschwellig solch eine Botschaft enthielten. Die Studenten wurden durch die Wortreihen in diesem Fall manipuliert und auf das Assoziationsfeld „bitte warten“ geprimt.

Zur Verdeutlichung können Sie die Wörter noch mal nachlesen:

heute – nett – Sie – angezogen – Stadt – einkaufen

Sonne – höflich – Reise – jetzt – warten – Mann

wissen – Geduld – Baby – schläft – für – verstehen

Techniker – angenehm – fahren – Auto – Zeit

Vogel – zuschauen – Park – Gesundheit – andere

Im Folgenden wollen wir Ihnen zur Einleitung noch weitere Experimente aus der Psychologie vorstellen, die ein Priming beinhalteten. In diesem Fall handelt es sich um das sog. affektive Priming.

• Menschen, die einen Bleistift quer im Mund mit den Zähnen festhalten sollen, finden Filme und Comics lustiger, weil der Bleistift sie zum Lächeln zwingt und die relevanten Muskeln des Lächelns dadurch aktiviert werden. Hier unterscheidet unser Gehirn nicht, ob es wirklich eine lustige Situation ist oder nicht.
• Sollen sich Menschen an ein beschämendes Ereignis erinnern, so steigt deren Bedürfnis, sich zu waschen und somit das Schamgefühl zu beseitigen. Psychologen nennen diesen Effekt den Macbeth-Effekt.
• Wer sich über fünf Minuten langsam bewegen soll, erkennt Wörter, die mit hohem Alter zu tun haben, wesentlich schneller in einem Test. Entgegengesetzt funktioniert es aber auch, fanden Psychologen heraus. Wer viele Wörter in Bezug zum Alter im Vorfeld lesen soll, bewegt sich im Nachhinein langsamer. Dieser Effekt wird als Florida-Effekt bezeichnet.
• 15Schon der Gedanke an Sport lässt Menschen fitter werden. So zeigte eine Studie, dass mentales Training das körperliche ­Training in vielen Fällen ergänzen kann.

Im Alltag werden wir durch verschiedene Dinge geprimt. So ergeben sich verschiedene Priming-Methoden. Auch wenn wir uns in diesem Buch auf das affektive Priming konzentrieren werden, möchten wir Ihnen die anderen Arten nicht vorenthalten.

Semantisches Priming

Hierbei wecken wir durch Worte und Wortfelder begriffliche Assoziationen, um anschließend die Meinungen oder Verhaltensweisen zu verändern.

Response Priming

Bei diesem Priming folgen sehr schnell unterschiedliche Reize aufeinander. Die Probanden sollen daraufhin sofort reagieren. Hier werden sie auch geprimt, jedoch unter der bewusst wahrnehmbaren Grenze. Ein typisches Beispiel ist die folgende Fragenkaskade mit absolut suggestiver Wirkung:

Welche Farbe hat Schnee?

„Weiß.“

Welche Farbe hat die Wand?

„Weiß.“

Welche Farbe haben Wolken?

„Weiß.“

Was trinkt die Kuh?

„Milch.“ (Falsch!)

Medien-Priming

Wohl das häufigste Priming ist das sog. Medien-Priming. Die Massenmedien füttern uns tagein, tagaus mit neuen Informationen. Durch die permanente Wiederholung bestimmter Informationen wird automatisch unser Weltbild beeinflusst. Wurde unser Weltbild einmal beeinflusst, so wird es sich auch zwangsweise auf unsere Einstellungen und vor allem auf unser zukünftiges Verhalten auswirken. Denken Sie einmal darüber nach, welche Einstellung uns zum Beispiel von der Schönheitsindustrie vermittelt wird.

16Affektives Priming

Als letzten Punkt möchten wir Ihnen das affektive Priming vorstellen. Dieses Priming soll vor allem unsere Gefühlszustände aktivieren. Musik und Bilder wecken in uns starke emotionale Erinnerungen. Diese Erinnerungen übertragen wir dann unbewusst auf bevorstehende Situationen. Egal in welcher Situation wir uns befinden sollten, wir können das affektive Priming dazu nutzen, um uns auf bevorstehende Ereignisse vorzubereiten. Sicherlich hatten Sie in Ihrem Leben bereits Momente, an die Sie mit einem bestimmten Bauchgefühl herangegangen sind. Unbewusst hat Ihnen Ihr Körper Signale gesendet, die wiederum auf Erfahrungen aus der Vergangenheit basierten. Und darum geht es hier in diesem Buch.

Wir möchten Ihnen durch bestimmte Methoden und vor allem durch die ­praktische Anwendung des Primings zeigen, dass der ­Erfolg im Gehirn ­beginnt und Sie diesen auch ­bewusst ­steuern und vor allem ­aufbauen können.

Durch die oben genannten Beispiele haben Sie gelernt, wie Priming uns letzten Endes in allen Bereichen unseres Lebens begleitet, ob bewusst oder unbewusst. Grundsätzlich gilt aber, dass wir durch das richtige Priming unsere eigene Leistung in fast allen Bereichen steigern können, je nachdem, wie viel Zeit wir dafür zu investieren bereit sind. Im Grunde genommen geht es beim Priming um die Macht unserer Gedanken bzw. um die Anwendung positiver Gedankenmuster.

17Die Forschung hat schon in vielerlei Hinsicht nachweisen können, dass, wer an den eigenen Erfolg glaubt, auch mehr erreichen wird. Wir nennen es deshalb:

Brain it easy – Ihr Erfolg beginnt im Kopf

Haben Sie Lust, mit uns gemeinsam an Ihrem Priming zu arbeiten?

Dann laden wir Sie jetzt auf eine kleine Reise ein, die Ihnen in 6 Schritten zu mehr Erfolg verhelfen wird.

Wir werden uns im ersten Schritt dem Thema „Neues erlernen“ widmen und dabei feststellen, dass eine landläufige Ausrede nicht mehr funktioniert.

Im darauffolgenden Schritt „Motivation steuern“ werden Sie den inneren Schweinehund wiederfinden und lernen, wie Sie ihm zukünftig begegnen sollten.

Dann geht es um unsere Sprache und wie wir mit einfachen Änderungen wahre Wunder bewirken können. Übrigens nicht nur bei uns, sondern auch in unserem Umfeld.

Im Schritt „Wahrnehmung“ erfahren Sie, ob das Glas wirklich halb voll oder halb leer ist und wie Sie Ihre Wirkung auf andere beeinflussen können.

Der Schritt „Zeitmanagement“ gibt Ihnen Möglichkeiten an die Hand, mit denen Sie Ihren Tagesablauf zukünftig effizienter gestalten können. So entwickeln Sie die notwendige Zeit für die bevorstehenden Änderungen Ihres Primings.

Und am Ende geht es um Ziele und wie wir Erfolge sichtbar machen. Denn „nothing is more sexy than success“.

Sollten Schritte dabei sein, die Sie auf Anhieb mehr interessieren als andere, dann können Sie gerne Ihre eigene Reihenfolge festlegen. Um nachhaltigen Erfolg zu haben, empfehlen wir Ihnen aber unbedingt, hinterher auch die anderen Schritte zu lesen und zu beachten. Es wird Ihnen an manchen Stellen schwerer fallen als an anderen, an Ihrem Priming zu arbeiten.

Gönnen Sie sich die erforderliche Zeit. Es wird sich lohnen, versprochen!