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© 2019 Marco Köhler
Lektorat: Dr. Ursula Ruppert, Deutsches Lektorenbüro, Würzburg
Co-Autorin: Sandy Keller
Herstellung und Verlag: BoD – Books on Demand GmbH, Norderstedt
ISBN: 978-3-7494-9351-7
Liebe Leserinnen und Leser,
herzlichen Dank für den Kauf dieses Buches. Ob Sie nun ein „alter Hase“ in Sachen Werbeartikel sind oder gerade einen Job in dieser Branche antreten, dieses Buch soll und darf Sie auf Ihrem beruflichen Weg begleiten. Sie erfahren in diesem Buch alles über den Import und Einkauf im Bereich der Werbeartikel und erhalten wertvolle Informationen, die Ihnen den Berufsalltag wahrlich erleichtern können. Mein Name ist Marco Köhler – seit nun 14 Jahren bin ich in der Werbeartikelbranche tätig und kann mit Sicherheit behaupten, jede Menge Erfahrung gesammelt zu haben. Wichtig zu erwähnen ist aber, dass nicht ich mir die Branche ausgesucht habe, sondern die Situation um die Ausbildungsplätze mich letztlich zu einem Werbeartikel-Importeur führte. Zum Glück! Denn diese Branche ist weitaus vielschichtiger und komplexer, als ein Außenstehender glauben mag. Ich sammelte Berufserfahrung im Import von Werbeartikeln über sieben Jahre und war vier weitere Jahre für ein internationales Industrieunternehmen im Marketing-Einkauf für Werbeartikel zuständig, ehe ich mich meiner letzten Festanstellung für ca. eineinhalb Jahre widmete. Was ich Ihnen mit meinem Werdegang zeigen möchte? Zum einen, dass Werbeartikel nicht nur einfach produziert werden, sondern dass die Branche sehr vielfältig und abwechslungsreich ist. Es gibt Importeure, Händler und Industriekunden (sozusagen die Endabnehmer in dieser Handelskette). Zum anderen, dass ich all die hier beschriebenen Tätigkeiten auch selbst ausgeübt und für mich perfektioniert habe – und dass ich Ihnen daher bei Ihrer beruflichen Zukunft mit Rat und Tat zur Seite stehen kann.
Dieses Buch ist in enger Zusammenarbeit mit meiner Co-Autorin Sandy Keller entstanden, die seit 13 Jahren in der Werbeartikelbranche arbeitet, jedoch in der Schweiz. Mit ihrem Import-Know-how und ihren zusätzlichen Erfahrungen im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung unterstützte sie mich speziell bei der Bearbeitung der für die Schweiz relevanten Themen und in allen Belangen rund um Kommunikation.
Mein Dank gilt zudem Herrn Patrick Burwitz, Zollbeauftragter und Geschäftsführer der Firma hellocustoms GmbH, Herrn Said Ghalamkarizadeh, Geschäftsführer der brilliant promotion® GmbH und Herrn Meier von vom UWA Druckzentrum für ihre Beiträge zu diesem Buch. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen!
Marco Köhler
Hinweis:
Der im Buch erwähnte Download-Bereich mit weitergehenden Dokumenten und Informationen ist zu finden unter www.promolook.de/buch/import_einkauf
Im Zusammenhang mit „unserer“ Branche stößt man immer wieder auf die beiden oben genannten Begriffe. Für dieses Buch gilt die Definition, dass Werbeartikel ausschließlich haptische Werbeträger sind (wie Kugelschreiber, Haftnotizblöcke, Baseball-Caps etc.), während zu den Werbemitteln auch digitale Werbung im Sinne von Anzeigenbannern oder Ähnlichem gehört. In diesem Buch soll es ausschließlich um Werbeartikel gehen.
Aktuelle Studien zeigen es schwarz auf weiß: Die Werbewirkung von Werbeartikeln ist unübertroffen. Die Studie finden Sie zum Herunterladen auf der Website des Gesamtverbands der Werbeartikel-Wirtschaft (GWW) unter https://gww.de/.
Was lässt sich aus dieser Studie ableiten? Erst einmal das Wichtigste: Ein Job in dieser Branche ist sicher. Denn auf Werbeartikel kann kein Unternehmen verzichten, nahezu jede Firma setzt Werbeartikel ein – die einen mehr, die anderen weniger. Darüber hinaus erkennt man eindeutig, dass Werbeartikel ein sehr unterschätzter Werbeträger sind, welcher eine deutlich höhere Reichweite besitzt, als man vermuten könnte.
Wer heutzutage in diese Branche einsteigt bzw. einsteigen möchte, macht größtenteils eine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann. Dieser Ausbildungsberuf behandelt inklusive Berufsschule grundsätzlich alle grundlegend relevanten Inhalte und bereitet auf die berufliche Laufbahn vor. Jedoch hat die Ausbildung „Groß- und Außenhandel“ einen elementaren Nachteil: Es fehlt praxisorientierter Inhalt. Natürlich ist es nicht möglich beziehungsweise wäre der Bedarf wohl zu gering, einen eigens auf Werbeartikel ausgelegten Ausbildungsberuf zu schaffen. Doch eine Vertiefung, ähnlich der IT-Branche (zum Beispiel „Fachinformatik -> Anwendungsentwicklung“), wäre wünschenswert.
Meines Erachtens bedarf es eines höheren Grads der Spezialisierung. Mit allein über 4.000 Werbeartikelhändlern und einer Vielzahl an Importeuren in Deutschland ist diese Branche keine kleine Nische mehr. Die Suche nach ausgebildeten und erfahrenen Werbeartikel-Fachleuten läuft in einer Dauerschleife. Kein Wunder, denn es mangelt an Experten in diesem Bereich. Es fehlt also an jungen Menschen, welche die Ausbildung zur/zum Groß- und Außenhandelskauffrau/kaufmann durchlaufen sowie an Quereinsteigern ohne jegliche Erfahrung im Bereich der Werbeartikel.
Sehen Sie dieses Buch als Ihr persönliches Lehrbuch an, um sich besser in die Thematik einzufinden und mehr Details über die Branche zu erfahren. Denn nur mit Erfolg macht der Job auch Spaß. Und nur mit Spaß am Job ist man dauerhaft am Ball und hat Lust, sein Bestes zu geben. Und genau diese Menschen braucht die Branche!
Meine Co-Autorin Sandy Keller, die selbst einst als Quereinsteigerin in die Branche kam, meint dazu: „Als Quereinsteiger wäre ich enorm dankbar für dieses Buch gewesen, denn ich kann mich noch gut an meine Einarbeitungszeit erinnern. Es flossen viele Tränen, der Druck war sehr groß. Durch mehr Wissen und Erfahrung hätte die Anfangszeit sicher angenehmer verlaufen können. Ich war immer der Meinung, dass ich die Menschen besser einarbeiten werde. Hier wurde ich aber eines Besseren belehrt! Diese Branche ist so umfangreich und fordernd, dass man nicht darum herumkommt, die Lernenden ins kalte Wasser zu schmeißen und zu hoffen, dass sie nicht untergehen. Es liegt in dieser Branche also an Ihnen – untergehen oder schwimmen lernen!“
So oder ähnlich lautet die Anforderung fast aller Kunden, wenn es um Werbeartikel geht. Doch bevor wir tiefer in die Materie einsteigen, möchte ich Ihnen etwas Wichtiges mit auf den Weg geben, das Sie nie vergessen sollten: Gut, günstig und schnell zugleich – das gelingt fast nie! Meistens funktioniert es jedoch, zwei dieser drei Anforderungen zu erfüllen. Hierzu einige Beispiele:
Gut & günstig geht, aber schnell geht es zumeist nicht. Warum nicht? Um ein Produkt in einer guten Qualität zu liefern und dies auch zu einem ansprechenden Preis, bedarf es häufig einer längeren Produktionszeit und vorab eines aufwendigen Sourcings. Es gibt in diesem Fall sicherlich Ausnahmen, aber wer „gut & günstig“ will, der wird die Ware selten schnell bekommen.
Gut & schnell geht, aber günstig nicht. Warum nicht? Das kann man direkt ableiten. Gute Qualität kostet ihr Geld, und aufgrund der Dringlichkeit muss man anstatt auf Seefracht auf andere Frachtwege wie Bahn oder Luftfracht zurückgreifen. Dies treibt den Preis in die Höhe und lässt wenig Spielraum für „günstig“.
Günstig & schnell geht, aber gut nicht. Warum? „Gut Ding will Weile haben“ ist nicht umsonst ein bekanntes Sprichwort. Wer gute Qualität will, muss Zeit oder Geld mitbringen.
Im Tagesgeschäft ist es Ihre Aufgabe, dies zu verinnerlichen und gegebenenfalls in der Kommunikation auch anzuwenden. Denn diese Argumente sind zwar klar, aber damit überzeugen Sie am Ende keinen Kunden. Anhand von Beispielen jedoch sind Sie schnell in der Lage, den Kunden von der optimalen Lösung zu überzeugen und möglichen Diskussionen entgegenzuwirken.
Eines sei aber erwähnt: Es ist grundsätzlich möglich, alle drei Dinge zu vereinen. Jedoch gilt dies nur für die hochautomatisierte Produktion von Teilen (z. B. aus Kunststoff) in Deutschland. Hier bekommen Sie natürlich günstig (da keine Handarbeit), schnell (da vor Ort) und gut (da deutsche Qualität). Allerdings muss man sich bewusst sein, dass für einen solchen Produktionsprozess im Voraus meist ein höheres Investment an Werkzeugen notwendig ist, um eben jene Vollautomatisierung zu erreichen.
Das erste Kapitel dreht sich um den Import, einem unerlässlichen Bereich für Werbeartikel, denn ohne Import gibt es viele Waren nicht oder sie sind unverhältnismäßig teuer – und ohne Ware kein Vertrieb. Nicht umsonst ist die Meinung weitverbreitet, dass im Import (oder Einkauf) auch der Gewinn liegt. Was man genau unter Import versteht und was alles dazu gehört, finden Sie in diesem Kapitel.
Bevor wir tiefer in die Materie einsteigen, möchte ich kurz das Wort Import genauer definieren. Unter Import versteht man grundsätzlich die Beschaffung von Waren aus einem anderen Land. Im Bereich der Werbeartikel bedeutet Import die Beschaffung der Waren aus den jeweiligen Produktionsländern. Auch der Transport der Ware zählt zum Import, darauf gehen wir in Kapitel 1, Abschnitt 2 näher ein.
Das Unternehmerlexikon (www.unternehmerlexikon.de) liefert für Import folgende Definition:
„In der Ökonomie bezeichnet man mit Import die Einfuhr von Waren und Dienstleistungen aus dem Ausland. Im internationalen Vergleich gesehen ist Deutschland nach den USA und der Volksrepublik China der drittgrößte Importeur weltweit. Gleichzeitig ist die Bundesrepublik nach China aber auch der zweitgrößte Exporteur. Das Gegenstück zum Import ist der Export, also die Ausfuhr von Waren oder Dienstleistungen ins Ausland.“
Werbeartikel werden natürlich nicht überall auf der Welt hergestellt. Großen Einfluss auf den Einkaufspreis hat speziell die Handarbeit; und je günstiger der im Produktionsland gängige Mindestlohn ist, desto günstiger ist das Produkt. Das Wort Mindestlohn mag in diesem Zusammenhang nicht gerade positiv klingen – ist es auch nicht. Wie in allen Bereichen unseres Lebens muss alles immer günstiger sein und schneller gehen, nicht umsonst schießen die Discounter in Deutschland wie Pilze aus dem Boden.
China ist nach wie vor einer der größten Beschaffungsmärkte für Werbeartikel. In den letzten Jahren hat sich das Reich der Mitte ständig weiterentwickelt und sich mehr und mehr den Anforderungen der westlichen Welt in Bezug auf Arbeitsbedingungen und Lohnkosten angepasst. Dies ist gleichbedeutend mit steigenden Materialkosten (irgendjemand muss ja den Baum fällen). Studien zufolge rangierte China im Jahr 2016 und 2017 auf Rang 1 als wichtigster Handelspartner Deutschlands, da vor allem die Qualität der Produkte spürbar besser geworden ist. Mitverantwortlich hierfür ist die chinesische Regierung, die durch diverse Regulierungen viele kleine, qualitativ wie auch in Bezug auf soziale und ethische Faktoren eher schlechte Fabriken (manchmal auch „Workshops“ genannt) schließen ließ, was die großen Fabriken noch größer hat werden lassen. Aktuell konzentriert sich China verstärkt auf den Ausbau des Dienstleistungssektors.
Weitere wichtige Länder für den Import von Werbeartikeln sind (in alphabetischer Reihenfolge) Bangladesch, Indien, Kambodscha, Laos, Myanmar, die Philippinen, Polen, Portugal, Thailand, die Türkei oder auch Vietnam. Wie Sie schon gemerkt haben, befinden sich die meisten dieser Länder im asiatischen Raum, was natürlich mit den günstigeren Lohnkosten in engem Zusammenhang steht. Doch auch andere Länder haben durch gewisse Ressourcen oder durch günstige Logistikkosten Möglichkeiten, Produkte zu attraktiven Preisen anzubieten.
Im folgenden Abschnitt gehen wir auf die einzelnen, für den Import relevanten, Länder genauer ein und durchleuchten deren Spezialisierung sowie ihre Vor- und Nachteile bei einer Geschäftsbeziehung.
BESCHAFFUNGSLÄNDER IM DETAIL
Bangladesch
Größe: 147.050 km2 – Einwohnerzahl: ca. 165 Millionen – relevante Wirtschaftszweige: Export – Produktion: Textilien – Frachthafen: Chittagong
Bangladesch ist mittlerweile jedem ein Begriff, wenn es um die Produktion von Textilien geht. Deutschland ist zudem größter Export-Handelspartner von Bangladesch. Unternehmen, welche sich auf die kostengünstig einkaufende Kundschaft spezialisiert haben, lassen fast ausschließlich dort ihre Modewaren produzieren. Speziell die Themen Brandschutz- und Gebäudesicherheit haben in den vergangenen Jahren zumindest dafür gesorgt, dass die Lieferanten mittlerweile diverse Dokumente unterzeichnen müssen. Diese Dokumente dienen vorrangig der Absicherung der Käufer, aber natürlich auch der Sicherheit der Arbeiter in den Produktionsstätten. Wie aussagekräftig solche teils ohne rechtes Verständnis unterschriebenen „Zertifikate“ sind, sei einmal dahingestellt. Fakt ist: Wer mit Bangladesch zusammenarbeitet, kommt nicht umhin, selbst vor Ort aktiv zu sein oder vertrauenswürdige Partner zu haben, welche die Produktqualität und die Produktionsstätten überwachen. Die Vorteile einer Beschaffung liegen hier klar in der Expertise im Bereich der Textilien, zumal insbesondere namhafte Firmen großen Wert auf die Einhaltung von Standards legen. Bangladesch ist daher die erste Option, wenn es um den Import von Textilien geht. Einer der Nachteile ist die andauernde Diskussion um die Sicherheit der Gebäude vor Ort, bei der man wohl auch vor Fabrikschließungen nicht sicher ist.
Es empfiehlt sich also, idealerweise auf langjährige, etablierte Lieferanten zurückzugreifen – sofern das machbar ist. Denn gerade die erfahrenen und deshalb sehr gefragten Lieferanten sehen sich meist einer großen Auslastung gegenüber, weshalb Sie entweder viel Zeit einplanen oder einen im Verhältnis zu den Marktpreisen höheren Einstandspreis akzeptieren müssen. Ein Fabrikbesuch vor der Auftragserteilung macht auf jeden Fall Sinn, denn als Importeur ist es Ihre Aufgabe, nicht nur die Qualität der Ware, sondern auch die Einhaltung sozialer und ethischer Standards vor Ort im Blick zu haben.
China
Größe: 9.596.960 km2 – Einwohnerzahl: ca. 1,4 Milliarden – relevante Wirtschaftszweige: Import, Export, Dienstleistungen, Entwicklungen – Produktion: vielfältig – Frachthäfen: zahlreich
Das Reich der Mitte hat sich prächtig entwickelt. Bahnhöfe und Flughäfen entstehen binnen weniger Wochen, Fabriken werden (teils) sauberer und die Qualität der Produkte wird zunehmend besser. Zugegeben, schwarze Schafe gibt es überall, aber auf China ist im Werbeartikel-Bereich definitiv Verlass. Eine richtige Spezialisierung ist für das Land nicht auszumachen, jedoch findet man regionale Unterschiede in den Produktionsschwerpunkten. So werden beispielsweise viele Elektronikwaren in Shenzhen produziert, wohingegen Produkte aus Metall überwiegend in Yiwu hergestellt werden.
Die Gründe dafür sind vielfältig, aber auch simpel: Durch die Nähe zu Hongkong hat Shenzhen einen besseren Zugriff auf ausgebildete Mitarbeiter und kann so höherpreisige und qualitativ hochwertigere Produkte herstellen. Im Inland von China, so auch in Yiwu, ist es jedoch um die Bildung noch nicht so gut bestellt wie im Pearl-River-Delta (Guangzhou, Shenzhen, Hongkong), weshalb hier vorrangig weniger anspruchsvolle Produkte hergestellt werden. Zudem ist die Region um Hongkong für Produktionen sicherlich die teuerste; durch ihre Nähe zu den internationalen Frachthäfen wie zu einer Vielzahl von in Hongkong ansässigen Händlern ist sie jedoch qualitativ auch besser aufgestellt. China hat durch seine Größe und Vielfalt eine enorme Bandbreite an Produkten parat, weshalb man hier nahezu alles bekommen kann, sofern man einen geeigneten und verlässlichen Lieferanten findet. Nachteilig im Vergleich zu den anderen asiatischen Ländern ist hingegen aus unternehmerischer Sicht die Lohnentwicklung.
Indien
Größe: 3.287.469 km2 – Einwohnerzahl: ca. 1,37 Milliarden – relevante Wirtschaftszweige: Landwirtschaft, Industrie, Dienstleistungen – Produktion: Baumwollwaren, Elektronik – Frachthäfen: zahlreich
Wer Produkte aus Baumwolle (speziell Tragetaschen) importieren möchte, kommt, wenn er denn ein passendes Preis-Leistungs-Verhältnis anstrebt, um Indien nicht herum. Nahe den großen Hafenstädten wie Kalkutta, Chennai und Mumbai finden Sie eine Vielzahl an Produzenten für eben jene Textilien, welche aufgrund des aktuellen (und begrüßenswerten) Trends zur Nachhaltigkeit immer wichtiger werden. Doch wie fast jedes asiatische Land befindet sich auch Indien im Wandel, sodass nun auch Unternehmen wie Apple dazu übergehen, Teile der Produktion nach Indien zu verlagern. Gründe hierfür sind unter anderem natürlich die (noch) niedrigen Produktionskosten, aber auch das hohe technische Verständnis, welches gut ausgebildete Inder mitbringen. Indien hat sich im Bereich der Baumwolltaschen schon seit Jahren etabliert, eine Produktion können Sie hier weitestgehend unbesorgt durchführen lassen. Doch wie jedes andere Land bringt auch Indien bestimmte Eigenheiten mit. Persönliche Erfahrungen haben mir gezeigt, dass es im Bereich der Veredelung von Produkten nicht selten Unklarheiten oder Probleme gibt, die nur schwer per Telefon oder Mail zu klären sind. Ein Partner vor Ort kann Ihnen hier die Arbeit sehr erleichtern.
Kambodscha
Größe: 181.040 km2 – Einwohnerzahl: ca. 16 Millionen – relevante Wirtschaftszweige: Landwirtschaft, Textilindustrie, Bauindustrie, Tourismus – Produktion: Textilien – Frachthafen: Sihanoukville