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ISBN 978-3-86623-546-5

2., erweiterte Auflage Januar 2017

Foto Barbara Schott: René Brunner, Karlsruhe

Foto Murát Pascal G. Dursun: Ulrike Barth, Schwaigern

Inhalt

Grußwort

Die Autoren

So funktionieren die Kunstgriffe in der Verhandlung

Sind Sie das 18. Kamel?

Verhandeln Sie, aber mit Charme

Jeder? Nein!

Was ging schief?

Der Neandertal-Effekt

Ihre Kompetenz schlummert in Ihnen!

Freiheit im Denken durch bessere Übersicht

Die Zwei-Gewinner-Lösung

Der Erfolg beginnt im Kopf

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Chancen, nicht auf Probleme!

Übungen für den Good Deal

Ihr Draht zum Partner

Nonverbales Angleichen

Verbales Angleichen

Den richtigen Ton finden

Aktives Zuhören

Das Ziel im Auge behalten

Neue Wege denken

Zum Schluss: Strategie-Planung

Tipps zum Weiterlesen

Grußwort

Die Autoren des vorliegenden Werkes „Good Deal – Bad Deal“, Murát Pascal G. Dursun und Prof. Dr. Barbara Schott, begeben sich mit dieser Publikation auf vermeintlich bekanntes Terrain.

Jeder, der etwas möchte, weiß, dass er dem Gegenüber klarmachen muss, wo der gegenseitige Nutzen liegt, wenn erfüllt wird, worum zuvor gebeten wurde. Allzu häufig jedoch gewinnt einer mehr als der andere. Geschieht dies zu regelmäßig, sind Frust und nicht selten Abkehr die Folge.

„Good Deal – Bad Deal“ zeigt einen anderen Weg: Es nimmt den Leser mit und zeigt an kurzweiligen Beispielen, die so lebensecht sind, dass sich wohl jeder hier und da selbst darin erkennt, auf, wie eine wertschätzende und um die beiderseitige Zufriedenheit zentrierte Verhandlungsführung funktioniert. Allgemeinplätzen wie „aktiv Zuhören“ oder „Verständnis zeigen“ wird hier im Wortumdrehen die Luft herausgelassen und sie werden mit praktikablem, weil sofort anwendbarem, Inhalt gefüllt.

Gelungene Verhandlungsführung und das Wissen um Techniken, die in Aktionen münden, sind bedeutend für eine aktive Lebensgestaltung. Verhandeln Sie um die langersehnte Gehaltserhöhung, das Ziel des nächsten Urlaubes oder die Leasingrate für Ihren Traumwagen: „Good Deal – Bad Deal“ gibt Ihnen Expertenwissen an die Hand, das wirkt!

Murát Pascal G. Dursun ist mir seit vielen Jahren ein enger Vertrauter, kritischer Wegbegleiter und als solcher ein wahrer Freund geworden. Sein orientalischer Hintergrund macht ihn zu einem warmherzigen Menschenfreund, gleichzeitig jedoch zu einem harten Verhandlungskünstler, dem ich kaum etwas abschlagen kann oder mag.

Prof. Dr. Barbara Schott ist als ausgewiesene und allgemein anerkannte Expertin in den Bereichen Veränderungsmanagement und effiziente Verhandlungsführung nicht nur fachlich unschlagbar, sondern auch in der wertschätzenden und einfühlsamen Erfragung der wahren Motivatoren ihrer Mitmenschen im wahrsten Wortsinne eine „Weiterentwicklerin“.

Lesen Sie „Good Deal – Bad Deal“ aufmerksam und mit Neugierde, dann wird sich Ihr Umfeld auch Ihnen und Ihren charmanten Avancen, letztlich Ihren Zielen, nicht mehr verweigern können.

Thomas Walter

Mannheim, im Juni 2015

Während und nach dem Studium der Wirtschaftswissenschaften sammelte Thomas Walter als Gründer und Gesellschafter eines auf Investmentberatung spezialisierten Finanzvertriebes fundierte Erfahrungen in der Finanzbranche.

Diesen verkaufte er im Oktober 2004 an ein deutsches Bankhaus und gründete im Anschluss daran die QFZ Stiftung, deren Zweck es unter anderem ist, dem Bürger Kompetenzen im Umgang mit seinem eigenen Geld zu geben und ihn zu befähigen, selbstbestimmte Entscheidungen in der Geldanlage und dem Vermögensaufbau zu treffen.

Thomas Walter ist zudem Lehrbeauftragter an der Hochschule Heilbronn zu den Themen Unternehmensfinanzierung und Marketing von Finanzdienstleistungen und berät als systemischer Coach und Berater Top-Entscheider bei Änderungsinitiativen und der Entwicklung einer tragfähigen Führungskultur.

Die Autoren

Murát Pascal G. Dursun, Certified Master of Business Communication, verfügt über langjährige Erfahrung in Verhandlungen. Im schwierigsten Verhandlungsbereich – der Kaltakquise – hat er sich jahrelang bewährt und praktikable Kunstgriffe gelernt und weiterentwickelt. Seine Erfolge in Verhandlungen beruhen auch auf seinen orientalischen Wurzeln, deren ureigene Art er geschickt und leidenschaftlich einsetzt. Seine Verhandlungskunstgriffe umfassen dabei sowohl westliche als auch östliche Strategien, wobei die Mischung aus beiden Welten diese Kunstgriffe so besonders macht. Als der „Orientalische Typ“ wird er von seinen Auftraggebern gerne bezeichnet, was ihn manchmal zum Schmunzeln bringt, da er als gebürtiger Stuttgarter intensiv in beiden Kulturen lebt.

Seine Neugier auf mögliche menschliche Reaktionen in Verhandlungen hat ihn bewogen, sich als Unternehmensberater (Alchimedus®-Master) mit BAFA-Lizenz, als der er seinen Kunden Potentialanalysen anbietet, um ihre Ziele nachhaltiger zu erreichen und die wahre Berufung zu finden, sowie als Coach und in NLP intensiv ausbilden zu lassen. Seine Expertise liegt dabei insbesondere in der humanistischen Art zu kommunizieren und seine Gesprächspartner zu verstehen.

Er ist Leiter Strategie, Marktmanagement und Unternehmenskommunikation beim Bundesverband der Sachverständigen für das Versicherungswesen e.V. (BVSV).

Weiterhin unterstützt Murát Pascal G. Dursun als designierter Vorstand die gemeinnützige QFZ Stiftung, die dem Bürger Kompetenzen im Umgang mit dem eigenen Geld vermittelt und ihm dabei hilft, selbstbestimmte Entscheidungen zu treffen.

Als Dozent für Schlüsselqualifikationen in Methodik und Sozialkompetenz ist er in der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) aktiv und bei Deutschlands größtem Trainingsinstitut COCOMIN AG coacht er Führungskräfte und Vertriebe zu Bestleistungen.

Prof. Dr. Barbara Schott, Geschäftsführerin und Inhaberin der Management-Beratung Prof. Dr. B. Schott & Associates. Promotion in Volkswirtschaft an der Christian-Albrechts-Universität zu Kiel, MA in Marketing in den USA, bis 2002 Professur in Marketing und Vertrieb an der FH in Nürnberg. Zurzeit Dozentin an der FH Ludwigshafen im MBA-Fernstudiengang mit dem Thema Verhandeln. Seit 2002 selbständig als Beraterin, Trainerin und Coach für Verhandlung.

Die Basis ist ihre eigene Karriere von der Verkäuferin in das Top-Management des Vertriebs im Dienstleistungsbereich. Sie hat als einzige Frau in Deutschland die Position einer Filialdirektorin im Vertrieb eines großen deutschen Dienstleistungskonzerns erreicht und diese Position erfolgreich ausgefüllt. Sie ist zertifiziertes Mitglied im VW-Coaches Pool und außerdem Autorin zahlreicher Fachbücher, u.a. von Titeln wie „Verhandeln – sicher, kreativ, erfolgreich“, „Verhandeln“ zusammen mit dem Co-Autor Peter Troczynski und „Souverän mit Kunden umgehen“, die in mehreren Sprachen übersetzt wurden. Die Pink University hat ein Verkaufsvideo mit ihr gedreht:

„Professionell Verhandeln“

(www.pinkuniversity.de/ professionell-verhandeln.html).

Für Anfragen und Buchungen zum Thema „Kunstgriffe in der Verhandlung“ erreichen Sie die Autoren über:

info@good-deal-bad-deal.com

So funktionieren die
Kunstgriffe in der Verhandlung

Woran denken Sie bei dem Wort „verhandeln“? An wichtige und bedeutende Gespräche im Geschäftsleben? An Verhandlungen in Diplomatie und Politik? Daran, dass Sie mit jemandem ein Gehalt, eine Abfindung oder einen Verkauf aushandeln wollen? Doch die vielen Gespräche im Alltag gehören gleichfalls dazu. Denn auch wenn Sie z. B. mit Ihrem Vermieter über anstehende Reparaturen sprechen oder etwas reklamieren, gilt es, Anliegen und Wünsche zu vertreten. Bei all diesen Gelegenheiten wollen Sie etwas klären, eine Einigung herbeiführen oder eine Entscheidung vorbereiten. Das Ziel ist es, einen Good Deal zu machen, und dazu brauchen Sie Kompetenz. Doch diese versagt manchmal im entscheidenden Augenblick. Vieles geht schief und unvorhersehbare Ereignisse während der Verhandlung erschweren das Ganze. Wie können Sie auch in schwierigen Situationen kompetent bleiben? Das ist das Thema dieses Buches.

Das Buch soll Sie an die richtigen Kunstgriffe erinnern, nicht mehr und nicht weniger. Wir haben deshalb alles Unnötige weggelassen. Hier geht es direkt zur Sache. Und weil Bilder das geschriebene Wort nochmal verankern und so das Verständnis verbessert wird, haben wir auch viele Grafiken reingepackt in die vielen Beispiele, die Sie beim Erkunden der Good Deals unterstützen. Das ist unser Deal mit Ihnen, liebe Leserin und lieber Leser.

Am Ende der einzelnen Abschnitte und Kapitel ist Platz für Ihre Notizen. Hier können Sie das Gelesene in Ihren eigenen Worten nochmal kurz zusammenzufassen. Wir empfehlen Ihnen, davon reichlich Gebrauch zu machen, denn nichts ist nachhaltiger, als die eigenen Worte, mit denen Sie das Erlernte festigen.

„Gut verhandelt haben Sie erst dann, wenn Ihr Gegenüber in Zukunft wieder mit Ihnen verhandeln möchte.“

(aus einer Studie der Harvard University)

In einer Verhandlung geht es immer darum, ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen, und ob Sie dabei einen Good Deal oder Bad Deal herausholen, hängt von bestimmten Kunstgriffen ab, die Sie in der Verhandlung beherrschen sollten.

Zu Beginn des Buches stellen wir Ihnen drei einfache Beispiele vor: Sie behandeln Ereignisse, in denen etwas schiefging. An ihnen wollen wir zeigen, was die Probleme auslöste und wie wir dem erfolgreich entgegenwirken können. Geschichten können sehr hilfreich sein, um das Thema Verhandeln besser zu verstehen. Dabei lernen wir Strukturen und Prozesse kennen, deren Verständnis uns später auch bei schwierigeren Themen in die Lage versetzt, kompetent zu verhandeln.

Wir wünschen Ihnen viel Freude beim Erkunden der Kunstgriffe für die Verhandlung. Wenn Sie dieses Buch mit Leidenschaft lesen, könnte das Erlernte der Grund für Ihren nächsten Good Deal sein.

„Ich habe keine besondere Begabung, sondern bin nur leidenschaftlich neugierig.“

Albert Einstein (1879–1955, dt. Physiker, Nobelpreisträger)