Daniel Shapiro
Verhandeln
Die neue Erfolgsmethode aus Harvard
Aus dem amerikanischen Englisch
Jürgen Neubauer
Campus Verlag
Frankfurt/New York
Über das Buch
Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue Methode vor, Gräben durch Verhandlung zu überwinden. Konfliktlösung gelingt nur dann, so Shapiro, wenn wir wissen, dass es neben rationalen und emotionalen Differenzen im Kern um Identität geht. Um die eigene und die des anderen. Beim Verhandeln geht es auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen. Wenn diese verletzt werden, sind Probleme programmiert.
Shapiro erklärt uns die Mechanismen und Eskalationsstufen in menschlicher Beziehungen und zeigt praxisnah, wie wir Verhandlungen erfolgreich führen und dabei Konflikte nicht nur lösen, sondern diesen auch vorbeugen.
- Daniel Shapiro hat die Harvard-Verhandlungsmethode auf eine neue Stufe gehoben.
- Sein Ansatz geht in seiner psychologisch-emotionalen Dimension weit über das »Harvard-Konzept« hinaus.
- Wer Shapiros Prinzip verinnerlicht, kann beim Verhandeln nicht verlieren.
Vita
Daniel L. Shapiro ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, Professor für Psychologie an der Harvard Medical School und Dozent im Program on Negotiation (PON) an der Harvard Law School, der Wiege des Weltbestsellers »Das Harvard-Konzept«. Shapiro ist international anerkannter Experte für Verhandlung nach der Harvard-Methode und berät seit Jahrzehnten Staatsoberhäupter in Krisengebieten, Fortune-500-Unternehmer und CEOs bei Geschäftsverhandlungen sowie Familien bei privaten Konflikten. Er ist Autor zahlreicher Bücher, darunter »Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand« (2007, mit Roger Fisher), und lebt mit seiner Frau und seinen drei Söhnen in Massachusetts (USA).
Für Mia,
Noah, Zachary, Liam,
Mom & Dad, Maddie & Mike, Steve & Shira,
Margaret, Betsy & Peter und Susan,
von denen ich gelernt habe,
dass im Leben nur eines nicht verhandelbar ist:
die Liebe.
Kapitel Einleitung
Warum dieses Buch?
Das fehlende Teil des Puzzles
Die Methode
TEIL 1IM SOG DES KONFLIKTS
Kapitel 1
Emotional aufgeladene Konflikte sind schwer zu lösen
Kapitel 2
Eine Frage der Identität
Die Urkraft des Konflikts
Dimensionen der Konfliktlösung
Homo economicus
Homo emoticus
Homo identicus
Wie sich die Macht der Identität aufbrechen lässt
Kapitel 3
Ist Identität verhandelbar?
Ein Ausweg: Das Doppelwesen der Identität
Wer bin ich?
Werden Sie sich Ihrer Kernidentität bewusst
Identität ist plural
Auch die Kernidentität ist nicht in Stein gemeißelt
Die Macht der Beziehungsidentität
Schaffen Sie Verbundenheit
Respektieren Sie die Autonomie, sonst …
Aus zwei mach eins
Zusammenfassung
Kapitel 4
Wie Sie dem Sog des Konflikts entkommen
Achtung Stammesdenken!
Woher wissen Sie, dass Sie dem Stammeseffekt erliegen?
1.Konfrontativ
2.Selbstgerecht
3.Verschlossen
Was provoziert den Stammeseffekt?
Schützen Sie sich vor dem Sog des Stammesdenkens
Zusammenfassung
TEIL 2BEFREIEN SIE SICH
Kapitel 5
Befreien Sie sich vom Schwindelgefühl
Die Sogwirkung des Schwindelgefühls
Hindernisse
1.Das Schwindelgefühl befällt uns, ohne dass wir es bemerken
2.Schwindel beeinträchtigt unsere Fähigkeit zur Selbstreflexion
Ohne zu denken, verfallen wir in ein Konfliktdrehbuch
Wir verlieren die Fähigkeit zu selbstreflexiven Emotionen
Wir stecken andere in Schubladen
3.Schwindel beeinträchtigt unsere Wahrnehmung von Raum und Zeit
Verzerrung der Zeit
Verzerrung des Raums
4.Schwindel fixiert uns auf das Negative
Vergangenes Leid verfolgt uns
Erinnerungen an die befürchtete Zukunft verzehren uns
Wie Sie sich aus dem Schwindelgefühl befreien
Schritt 1: Machen Sie sich die Symptome des Schwindelgefühls bewusst
1.Lernen Sie, die Symptome des Schwindelgefühls zu erkennen
2.Halten Sie inne
3.Benennen Sie es
Schritt 2: Reißen Sie Ihre Beziehung aus dem tranceartigen Zustand
Rufen Sie sich Ihr eigentliches Anliegen ins Gedächtnis
Nutzen Sie die Macht der Überraschung
Rufen Sie eine anerkannte Autorität hinzu
Wechseln Sie das Thema
Schritt 3: Weiten Sie den Blick
Weiten Sie Ihre Raumwahrnehmung
Korrigieren Sie Ihre Zeitwahrnehmung
Schritt 4: Externalisieren Sie das Negative
Benennen Sie die Dynamik
Fallbeispiel: Zachary und die dunkle Seite der Macht
Zusammenfassung
Kapitel 6
Widerstehen Sie dem Wiederholungszwang
Die Anatomie des Wiederholungszwangs
1.Emotionale Verletzung
2.Verdrängung schmerzhafter Emotionen ins Unbewusste
3.Wachsamkeit gegenüber Reizen, die ähnliche emotionale Verletzungen zur Folge haben können
4.Unbewusster Versuch, die schmerzlichen Empfindungen zu lindern
Warum wir uns nicht vom Wiederholungszwang frei machen
1.Der Wiederholungszwang ist ein Automatismus
2.Der Wiederholungszwang scheint lernresistent
3.Der Wiederholungszwang übernimmt die Kontrolle über unsere Gefühle
4.Der Wiederholungszwang scheint fest verwurzelt
Wie Sie sich vom Wiederholungszwang befreien
1.Erkennen Sie den Wiederholungszwang im frühestmöglichen Moment
a. Der Auslöser
b. Der Streitzyklus
c. Die Auswirkungen
Nutzen Sie Ihre Erkenntnisse!
2.Widerstehen Sie dem Sog der Wiederholung
Erkennen Sie den Sog des Wiederholungszwangs
Akzeptieren Sie den Sog, aber geben Sie ihm nicht nach
3.Gewinnen Sie die Macht über Ihre Gefühle zurück
Klären Sie die emotionalen Aspekte Ihres aktuellen Konflikts
Stellen Sie Gefühle ruhig, die nichts mit der Sache zu tun haben
Verarbeiten Sie alte Verletzungen
4.Fügen Sie Ihrem Repertoire eine neue Routine hinzu
Schützen Sie sich vor einem Rückfall
Überprüfen Sie Ihr Selbstbild
Entwickeln Sie einen Plan gegen den Rückfall
Lassen Sie sich nicht auf dem falschen Fuß erwischen
Zusammenfassung
Kapitel 7
Erkennen Sie Tabus an
Ein Vorfall in Marrakesch
Was sind Tabus?
Verbot
Strafe
Schutz
Warum stolpern wir über Tabus?
1.Wir sind uns des Tabus nicht bewusst
2.Wir fürchten ein Gespräch über das Tabuthema
3.Fehlende Handhabe
Umgang mit Tabus
Schritt 1: Machen Sie sich Tabus bewusst
Erkennen Sie Tabuthemen
Erkennen Sie Tabus, die der anderen Seite Beschränkungen auferlegen
Schritt 2: Schaffen Sie einen geschützten Bereich
1.Klären Sie Ihre Ziele
2.Klären Sie die Grenzen des Gesprächs
3.Erörtern Sie Tabuthemen unverbindlich
4.Richten Sie einen Prozess der moralischen Bekräftigung ein
Schritt 3: Stellen Sie einen Handlungsplan auf
Wollen Sie das Tabu akzeptieren?
Wollen Sie das Tabu geduldig abtragen?
Oder wollen Sie das Tabu mit einem Ruck niederreißen?
Praktischer Umgang mit Tabus
Schaffen von Tabus, um kontraproduktives Verhalten einzuschränken
Umgang mit Tabus in der Praxis
Zusammenfassung
Kapitel 8
Achten Sie das Heilige
Willkommen in der Welt des Heiligen
Was ist das Heilige?
Unendlichkeit
Immanenz
Unantastbarkeit
Wir haben unterschiedliche Auffassungen vom Heiligen
Hindernisse bei der Verhandlung um das Heilige
1.Wir sind uns des Heiligen nicht bewusst
2.Wir vermischen Heiliges und Profanes
3.Wir verweigern dem Heiligen den angemessenen Respekt
4.Wir gehen in heiligen Dingen keinen Kompromiss ein
Eine Strategie für Verhandlungen über das Heilige
1.Sensibilisieren Sie sich für das Heilige
2.Trennen Sie Heiliges und Profanes
Unterscheiden Sie das Wichtige vom Heiligen
Erwägen Sie, Probleme als heilig oder profan umzuformulieren
3.Erkennen Sie an, was jeder Seite heilig ist
Sprechen Sie die Sprache des »Heiligen«
Finden Sie eine gemeinsame Grundlage im Heiligen
4.Suchen Sie Lösungen innerhalb der Identitätssphäre beider Seiten
Schneiden Sie Ihre Botschaft auf die Identitätssphäre der anderen zu
Suchen Sie Optionen, um die Trennung zu überwinden
Lösen Sie die Probleme und bekräftigen Sie die Identität
Zusammenfassung
Kapitel 9
Nutzen Sie Identitätspolitik, um zu vereinen
Die kriselnde Ehe
Grabenkämpfe im Unternehmen
Staatskrise
Was ist Identitätspolitik?
Die Fallstricke der Politik
1.Kartieren Sie die politische Landschaft
Die zwei Ebenen des politischen Einflusses
Die Leiter: Wer ist der Boss?
Das Netzwerk: Wer sind Ihre Verbündeten?
Verfolgen Sie die politische Landschaft aktiv
Werden Sie wachsam, wenn andere Ihre Identität formen wollen
Sensibilisieren Sie Ihre Antennen für den politischen Druck der anderen
Achtung Saboteure!
2.Schaffen Sie eine positive Identität
Das unnachgiebige Wir
Definieren Sie Identität in positiven Begriffen
3.Entwickeln Sie einen integrierenden Entscheidungsprozess
Die ABEI-Methode
In Mehrparteien-Konflikten: Bilden Sie Gruppen
4.Schützen Sie sich vor Ausbeutung
Benennen Sie die Dynamik und schlagen Sie eine Alternative vor
Stärken Sie Ihre strukturelle Macht
Schmieden Sie gute politische Beziehungen
Zusammenfassung
TEIL 3WIE SIE BEZIEHUNGEN VERSÖHNEN KÖNNEN
Kapitel 10
Vier Schritte, um den Graben zu überwinden
Herkömmliche Methoden der Konfliktlösung sind ungenügend
Feilschen?
Problemlösung?
Die Macht der integrierenden Dynamik
Prinzipien der integrierenden Dynamik
1.Das Ziel: Harmonie, nicht Sieg
2.Der Weg zur Harmonie ist nicht gradlinig
3.Der Weg zur Harmonie führt über Vergangenheit und Zukunft
4.Der Weg zur Harmonie verlangt emotionalen und strukturellen Wandel
Wie ein Berg entsteht
Kapitel 11
Verstehen Sie den Mythos der Identität
Die unbewusste Macht des Mythos
Wie der Mythos funktioniert
Ein Mythos gibt unsere emotionale Wirklichkeit vor
Ein Mythos hat biologische und biografische Wurzeln
Ein Mythos vertieft die persönliche Bedeutung eines Konflikts
Die Strategie der kreativen Introspektion
1.Schaffen Sie einen Raum für aufrichtigen Dialog
2.Klären Sie, was auf dem Spiel steht
Erkennen Sie die Ebenen der menschlichen Motivation
Suchen Sie die tiefere Bedeutung des Konflikts
Hören Sie zu und lernen Sie – selbst in den schwierigsten Momenten
3.Entdecken Sie Ihren Mythos und den der anderen Seite
Finden Sie eine Metapher für Ihre Konfliktbeziehung
Klären Sie die Beziehung zwischen den Bildern
4.Passen Sie den Mythos auf Ihre Situation an
Stellen Sie sich eine bessere Beziehung zwischen den Bildern vor
Setzen Sie Ihre Erkenntnis in der Praxis um
Was, wenn die anderen mächtiger sind?
Gewinnen Sie die Kontrolle über Ihren Mythos zurück
1.Machen Sie sich bewusst, welchen Mythos Ihnen die andere Seite überstülpen will
2.Fragen Sie sich, woher die andere Seite ihre Macht nimmt
3.Fragen Sie sich, welche Formen der Macht Sie nutzen können
4.Holen Sie sich Ihren Mythos zurück
Was, wenn sich die andere Seite dem Dialog verschließt?
Ein Fallbeispiel
Zusammenfassung
Kapitel 12
Verarbeiten Sie emotionale Verletzungen
Was heißt Verarbeitung?
Sind Sie bereit? Überprüfen Sie Ihre BAG
Schritt 1: Gestehen Sie sich die Verletzung ein
Sehen Sie den Schmerz
Spüren Sie den Schmerz
Verstehen Sie die Bedeutung des Schmerzes
Schritt 2: Trauern Sie um Ihren Verlust
Erkennen Sie den Verlust an
Arrangieren Sie sich mit dem Verlust
Schritt 3: Erwägen Sie Vergebung
Die einzigartigen Qualitäten der Vergebung
Das Unverzeihliche verzeihen?
Die Bitte um Verzeihung: Die andere Seite der Vergebung
Was ist eine aufrichtige Entschuldigung?
Entschuldigen Sie sich, aber rechtfertigen Sie sich nicht
Zusammenfassung
Kapitel 13
Stellen Sie Querverbindungen her
Die Macht der Querverbindungen
Schritt 1: Bewerten Sie die Qualität der Verbindung
Wie eng ist Ihre Beziehung?
Ebene 1: Anerkennung der Existenz des anderen
Ebene 2: Mitfühlendes Verstehen
Ebene 3: Verbundenheit
Ebene 4: Zuneigung
Ebene 5: Seelenverwandtschaft
Bewerten Sie Ihre Beziehung
Schritt 2: Stellen Sie sich eine bessere Beziehung vor
Schritt 3: Fragen Sie sich, ob Sie willens und bereit sind, etwas zu verändern
Sind Sie willens, Ihre Beziehung zu vertiefen?
Sind Sie bereit, Ihre Beziehung zu vertiefen?
Schritt 4: Stärken Sie Ihre Verbindungen
Die Macht der physischen Verbindung
Machen Sie sich bewusst, welche räumlichen Hindernisse einer Verbindung im Weg stehen
Planen Sie den Ort so, dass er die Verbindung erleichtert
Die Macht der persönlichen Verbindung
1.Versetzen Sie sich in zentrale Aspekte des Lebens der anderen
2.Zeigen Sie wichtige Aspekte aus Ihrem eigenen Privatleben
3.Stellen Sie sich auf die persönliche Chemie ein
4.Achten Sie auf Annäherungsversuche
5.Schaffen Sie Rituale der Verbindung
Die Macht der strukturellen Verbindung
1.Suchen Sie nach Berührungspunkten
2.Schaffen Sie eine Gemeinschaft von Stämmen
3.Betonen Sie Verbindungen höherer Ordnung
Zusammenfassung
Kapitel 14
Gestalten Sie die Beziehung neu
Das Problem lässt sich nicht von innen heraus lösen
Gestalten Sie die Beziehung neu
Klären Sie, welche Rolle die Identität in Ihrem Konflikt spielt
Stellen Sie sich Szenarien für eine harmonische Koexistenz vor
1.Was wäre, wenn Sie Ihre Identitäten trennen?
2.Was wäre, wenn Sie sich an die anderen assimilieren oder umgekehrt?
3.Was wäre, wenn Sie eine Synthese aus den Identitäten herstellen?
Zurück zum Weihnachtsbaum
Bewerten Sie, welches Szenario die Unterschiede am besten harmonisiert
Wägen Sie Vor- und Nachteile ab
Streiten Sie sich nicht um die Beziehung – bauen Sie sie gemeinsam auf
Vorsicht vor Machtkämpfen
Zurück zu Park51
Zusammenfassung
TEIL 4WIE SIE ÜBER DAS NICHT-VERHANDELBARE VERHANDELN
Kapitel 15
Die Beziehungsdialektik
Eine kurze Geschichte der Dialektik
Wie Sie mit inneren Widersprüchen umgehen können
Dialektik 1: Akzeptanz versus Veränderung
Wir sehnen uns danach, akzeptiert zu werden
Wir widersetzen uns der Veränderung
Akzeptanz oder Veränderung?
Dialektik 2: Versöhnung versus Vergeltung
Rache ist süß
Gerechtigkeit
Macht
Katharsis
Rache ist bitter
Neues Unrecht
Vergängliche Macht
Flüchtige Katharsis
Dampf ablassen: Ein Mittelweg?
Suchen Sie Versöhnung, nicht Vergeltung
1.Finden Sie den Mut, nach innen zu blicken
2.Haben Sie Mitgefühl mit dem Leid der anderen
3.Stärken Sie Ihre moralische Entschlossenheit
Dialektik 3: Autonomie versus Zugehörigkeit
Revierstreitigkeiten
Invasion
Zusammenfassung
Kapitel 16
Der Geist der Versöhnung
Versöhnung ist Ihre freie Entscheidung
Kleine Veränderung, große Wirkung
Warten Sie nicht
DANK
Die Wissenschaftsgemeinde
Die internationale Gemeinde
Gemeinschaft der Reviewer
Die Verlagsgemeinde
Heilige Gemeinschaft
ANHANG 1 EMOTIONAL AUFGELADENE KONFLIKTE BEWÄLTIGEN
ANHANG 2 DIE LEITER DES SEINS
Ebene 1: Reines Sein
Ebene 2: In-Beziehung-Sein
Ebene 3: In-Beziehungen-Sein
Ebene 4: In-der-Welt-Sein
Ebene 5: Universelles Sein
ANMERKUNGEN
Warum dieses Buch?
Eine Frage der Identität
Ist Identität verhandelbar?
Wie Sie dem Sog des Konflikts entkommen
Befreien Sie sich vom Schwindelgefühl
Widerstehen Sie dem Wiederholungszwang
Erkennen Sie Tabus an
Achten Sie das Heilige
Nutzen Sie Identitätspolitik, um zu vereinen
Vier Schritte, um den Graben zu überwinden
Verstehen Sie den Mythos der Identität
Verarbeiten Sie emotionale Verletzungen
Stellen Sie Querverbindungen her
Gestalten Sie die Beziehung neu
Die Beziehungsdialektik
Der Geist der Versöhnung
AUSGEWÄHLTE LITERATUR
REGISTER
Jede Generation hält sich für reifer,
fortschrittlicher und moderner
als alle anderen vor ihr.
Doch egal wie weit sich die Gesellschaft
entwickeln mag, sind und bleiben wir Menschen
in Konflikten immer eines: Menschen.
Die größte Herausforderung sind Konflikte,
in denen unsere Grundwerte auf dem Spiel stehen.
Wie können wir verhandeln,
wenn es um Dinge geht,
die nicht verhandelbar sind?
Verhandeln stellt eine neue Erfolgsmethode zur Konfliktlösung vor – eine, die das Herz genauso anspricht wie den Kopf. So wie Naturwissenschaftler herausgefunden haben, was die physische Welt im Innersten zusammenhält, habe ich mit meiner Forschung auf dem Gebiet der Konfliktlösung die emotionalen Kräfte aufgezeigt, die uns in Konflikte treiben. Diese Kräfte sind zwar unsichtbar, doch ihre Wirkung ist umso spürbarer: Sie können Freundschaften zerstören, Ehen zerbrechen lassen, Unternehmen zersetzen und Nationen zerreißen. Wenn wir nicht lernen, mit diesen Kräften umzugehen, verstricken wir uns immer wieder in dieselben unbefriedigenden Konflikte mit demselben unbefriedigenden Ausgang. Dieses Buch bietet Ihnen die Instrumente, die Sie brauchen, um diese Dynamik zu durchbrechen und einen emotional aufgeladenen Konflikt als Chance für beide Seiten zu nutzen.
Wie dringend wir ein neues Paradigma benötigen, wurde mir vor 25 Jahren in einem Café im vom Bürgerkrieg zerrissenen Jugoslawien klar. Ich hatte gerade einen einwöchigen Konfliktlösungs-Workshop1 für jugendliche Flüchtlinge abgehalten – Serben, Bosnier und Kroaten –, und nun saß ich mit einigen Teilnehmern zusammen und unterhielt mich mit ihnen darüber, wie sich der Alltag in Jugoslawien von dem in den Vereinigten Staaten unterscheidet. In den Köpfen der Jugendlichen hallte noch das Maschinengewehrfeuer nach, aber nun saßen wir mitten im Auge des Wirbelsturms zusammen, tranken türkischen Kaffee und plauderten über Fußball und darüber, wer in unserem Kurs in wen verknallt war. Eine der Teilnehmerinnen war Veronica, ein siebzehnjähriges Mädchen mit langen Haaren und blauen Augen, das mit dunklem Blick vor sich hin starrte. Während des gesamten Workshops hatte sie kaum ein Wort gesagt, weshalb es mich umso mehr überraschte, als sie in einer kurzen Gesprächspause plötzlich zu sprechen anfing.
»Es war vor neun Monaten«, sagte sie zur Einleitung und starrte dabei unverwandt auf ihren Teller. »Ich war bei meinem Freund, und wir haben zu Mittag gegessen. Jemand hat an die Tür geklopft. Dann sind drei Männer mit Gewehren reingekommen.« Einen Moment lang sah sie auf, als wisse sie nicht, ob sie fortfahren solle. »Sie haben meinen Freund an die Wand gedrückt. Er hat sich gewehrt, aber sie waren stärker. Ich wollte schreien, aber ich habe keinen Laut rausgebracht. Ich wollte Hilfe holen, irgendwas. Aber ich war vollkommen erstarrt.«
Ihre eintönige Stimme war noch lebloser geworden, sie hatte die Pupillen weit aufgerissen.
»Sie haben mich an den Schultern gepackt und an die Wand gedrückt. Dann haben sie sein Gesicht vor meins gehalten. Ich habe die Angst in seinen Augen gesehen. Er wollte sich befreien, aber sie haben ihn festgehalten.«
Wieder schwieg sie eine Weile, dann sprach sie weiter: »Einer hat ein Messer gezogen. Und ich habe zugesehen, wie sie ihm die Kehle durchgeschnitten haben.«
Das Café fiel in Schweigen. Betäubt sah ich sie an, als hätte man mich an meinen Stuhl gefesselt. Ich spürte das Bedürfnis, sie zu trösten, ihr irgendetwas zu sagen, doch mein Kopf war leer. Und dann, genauso plötzlich wie Veronica die Erinnerung an diesen entsetzlichen Moment überkommen hatte, schwieg sie wieder.
Meine Kollegen und ich hatten nur noch diesen einen Abend in Jugoslawien, am kommenden Morgen sollten wir mit dem Zug nach Budapest fahren. Die Teilnehmer des Workshops waren mir ans Herz gewachsen, sie hatten uns in dieser albtraumhaften Kriegslandschaft ihre Geheimnisse anvertraut, und ich war traurig, sie zurückzulassen. Aber mehr noch als Trauer verspürte ich Schuld: Ich kehrte in mein behagliches und behütetes Leben in den Vereinigten Staaten zurück, während sie in ihrer Verzweiflung zurückblieben.
Als wir am nächsten Morgen mit dem Auto am Bahnhof vorfuhren, spürte ich einen dicken Kloß im Hals. Alle 24 Teilnehmer des Workshops standen am Bahnsteig und winkten mir zu. Eine davon war Veronica. Sie ging auf mich zu, um sich von mir zu verabschieden.
»Machen Sie es nicht so wie die anderen, die hierher kommen, um zu helfen«, sagte sie. »Sagen Sie nicht, dass Sie sich an uns erinnern werden, nur um uns dann zu vergessen.«
Ich gab ihr mein Wort.
Was treibt uns Menschen in derart vernichtende Konflikte? Sind wir psychologisch darauf programmiert, wieder und wieder in dasselbe Muster zu verfallen, trotz der oft so fürchterlichen Folgen? Und wie können wir in emotional aufgeladenen Konflikten, in denen unsere heiligsten Überzeugungen auf dem Spiel stehen, eine Lösung finden? Diese lebenswichtigen Fragen stehen im Mittelpunkt meiner Arbeit.
Ich hoffe sehr, dass Sie sich niemals in einer derart schrecklichen Situation wiederfinden wie Veronica. Doch emotional aufgeladene Konflikte werden Sie nicht vermeiden können. Sie gehören zum Menschsein dazu. Wir ärgern uns über unseren Partner, grollen einer Kollegin oder verzweifeln an sich verschärfenden ethnischen Konflikten. In der folgenden Tabelle finden Sie einige Beispiele für die zahllosen Situationen, in denen sich Konflikte emotional zuspitzen können:
Beispiele für emotional aufgeladene Konflikte
Ehepartner streiten um die Werte, die sie in ihrer Beziehung verwirklichen wollen. Wie sollen sie ihre unterschiedlichen Einstellungen zu Geld, Haushaltspflichten oder Politik unter einen Hut bringen?
Eltern wollen verhindern, dass ihre Kinder außerhalb ihrer Religionsgemeinschaft, sozialen Klasse oder ethnischen Gruppe heiraten. Ein Kind, das diese Möglichkeiten auch nur entfernt in Erwägung zieht, wird verstoßen.
Die Angehörigen einer Arbeitsgruppe können sich nicht einigen, wer die Führung übernehmen soll, und sind in zwei Lager mit unterschiedlichen Kulturen oder Erfahrungen gespalten. Jede Seite misstraut der anderen und spricht hinter verschlossenen Türen über sie; die Ergebnisse sind erbärmlich.
Abteilungsleiter streiten um die Verteilung des Unternehmensbudgets und darum, für welche Werte das Unternehmen stehen soll. Sollte der kurzfristige Gewinn im Vordergrund stehen? Der langfristige Ruf? Oder der Dienst an der Gemeinschaft?
Ein Stadtviertel wird von einem regionalen Streit in zwei ethnische Lager gespalten. Die beiden Gruppen sprechen nicht mehr miteinander, und die Angst vor Gewalt geht um.
Eine Region befürchtet, von einer übergreifenden oder »globalen Kultur« geschluckt zu werden und seine Bräuche und Werte zu verlieren.
Angehörige einer politischen Gruppierung benutzen die Auseinandersetzung um Ressourcen zur Schärfung ihrer kollektiven Identität und greifen zu den Waffen, um für ihre Rechte zu kämpfen.
Eine Nation debattiert über den Verlust ihrer Werte und nationalen Identität, inmitten stärker werdender kultureller, religiöser und profaner Einflüsse von außen.
Um solche und ähnliche Konflikte zu lösen, muss man sie an der Wurzel packen, doch diese sitzt viel tiefer als unsere Vernunft und sogar noch tiefer als unsere Emotionen in unserem eigentlichen Seinsgrund: unserer Identität. In der Regel definieren die Konfliktparteien ihre Identität in Abgrenzung zu den anderen: ich gegen dich, wir gegen die. Wir zeigen mit dem Finger auf die anderen, weisen ihnen die Schuld zu und erklären: »Das ist eure Schuld.« Doch dieses Aufeinanderprallen von Identitäten verschärft den Konflikt nur. Wie viel sinnvoller wäre es, die Probleme gemeinsam anzupacken, die wahren Interessen aller Beteiligten zu klären und sich auf eine Lösung zu einigen, die für alle gleichermaßen von Vorteil ist. Doch in einem emotional aufgeladenen Konflikt, sei es in einem Ehestreit oder in einer Auseinandersetzung zwischen zwei Ländern, erweist sich die gemeinsame Problemlösung oft als schwierig. Warum ist das so?
Erstens, weil sich Emotionen nicht lösen lassen. Verärgerung oder Demütigung zu überwinden, ist eine ganz andere Sache, als eine mathematische Aufgabe zu lösen. Emotionen sind eigenwillig, keine mathematische Formel kann mit Sicherheit vorhersagen, wie die andere Seite reagieren wird. Wenn wir uns bei unserem Partner entschuldigen, können wir heute einen Sturm ernten und morgen wahre Wunder bewirken.
Zweitens, selbst wenn wir unsere Beziehungen zum Beispiel zu Partnern oder Vorgesetzten mit rationalen Mitteln in Ordnung bringen wollen, dann provozieren uns emotionale Impulse oft, weiter zu streiten. In einem emotional aufgeladenen Konflikt blockiert irgendetwas in uns die gemeinsame Problemlösung: Ein hartnäckiger Unmut, eine Ahnung, dass die andere Seite uns nichts Gutes will, und eine Stimme, die uns einredet: »Vertrau denen nicht.« Egal ob wir mit jemandem streiten, den wir lieben oder den wir hassen: Oft verspüren wir ein inneren Widerstand gegen die Kooperation, der einer Lösung im Weg stehen kann.
Und schließlich können wir uns nicht einfach die Überzeugungen der anderen Seite zu eigen machen. In einem hitzigen Konflikt steht unsere Identität auf dem Spiel, und dabei handelt es sich eben nicht um eine Ware, die wir mir nichts, dir nichts austauschen könnten. Unsere Überzeugungen sind nun mal unsere Überzeugungen.
Aber wie lassen sich emotional aufgeladene Konflikte dann lösen?
Diese Frage treibt mich seit Jahrzehnten um, und dabei habe ich einige wichtige Beobachtungen und Entdeckungen gemacht. Das Ergebnis ist dieses Buch. Am Anfang von Verhandeln, das ich hier in Cambridge und auf meinen Forschungsreisen des Nachts in Cafés geschrieben habe, stand eine wichtige Erkenntnis: Wir können das Gefühl haben, dass emotional aufgeladene Konflikte unmöglich zu verhandeln sind – und trotzdem lassen sie sich beilegen. Und schließlich entstand das Buch aus der Überzeugung heraus, dass niemand das Leid durchmachen muss, das Veronica erlitt.
Ich habe eine praktische Methode entwickelt, mit der sich noch die tiefsten emotionalen Gräben überwinden lassen. Diese Methode nutzt einen Aspekt des Konflikts, der immer übersehen wird: den Raum zwischen den beiden Seiten. Allzu oft sehen wir Konflikte als eine binäre Angelegenheit – ich gegen dich, wir gegen die – und versuchen, unsere eigenen Interessen durchzusetzen. Aber der Konflikt besteht buchstäblich zwischen uns, in unserer Beziehung, und in diesem Raum herrscht eine komplexe emotionale Dynamik, die eine gemeinsame Suche nach einer Lösung unmöglich zu machen scheint. Um zu verstehen, wie wir aus einem emotional aufgeladenen Konflikt eine Chance für beide Seiten machen können, müssen wir lernen, diesen Zwischenraum besser zu nutzen.
Mir ging es darum, diesen Raum zwischen den Konfliktparteien zu verstehen und Methoden zu entwickeln, mit denen sich diese hartnäckigen Emotionen, polarisierenden Dynamiken und widerstreitenden Überzeugungen überwinden lassen. Das Ergebnis ist eine Methode, die ich als »Relationale Identitätstheorie« bezeichnen würde und die mit wenigen praktischen Schritten eine ganz neue Dynamik in Gang bringt. Es ist gar nicht so schwer: Es sind kaum mehr Handgriffe nötig als zur Entzündung eines Holzstapels, mit denen die neue Dynamik des Feuers in Gang gesetzt wird.
Das größte Hindernis auf dem Weg zur Konfliktlösung ist der Stammeseffekt – eine innere Haltung, die polarisiert und in den anderen automatisch den Feind sieht. Solange wir in dieser Denkweise verhaftet sind, bleiben wir Geiseln des Konflikts. Fünf Kräfte – die fünf Sogkräfte des Stammesdenkens – ziehen uns in diese Denkweise hinein, und diese fünf Kräfte müssen wir überwinden, um mithilfe einer integrierenden Dynamik positive Beziehungen aufbauen zu können. Dabei treffen wir unvermeidlich auf Spannungen – die Beziehungsdialektik –, die uns das Gefühl vermitteln, dass wir in einem Konflikt nur verlieren können. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie diese scheinbar unüberwindlichen Hindernisse doch überwinden können.
Zur Entwicklung meiner Methode habe ich im Labor Experimente durchgeführt, Tausende Forschungsartikel gelesen, Führungskräfte aus Politik und Wirtschaft beraten, streitende Familien und Paare begleitet und Hunderte Experten von Politikern über Bürgerinitiativen bis hin zu Staatenlenkern befragt. Außerdem leite ich das Harvard International Negotiation Program, das die Wurzeln von Konflikten in Emotionen und Identität erforscht, Verhandlungsmethoden entwickelt und diese unterrichtet.
Aus diesen Erfahrungen habe ich viel gelernt, und diese Erkenntnisse möchte ich hier an Sie weitergeben.2 Dieses Buch soll Ihnen helfen, Ihre nervenaufreibendsten Konflikte zu lösen, und es ist mein Versuch, Wort zu halten. Ich möchte mein Versprechen einlösen, das ich Veronica und den 23 anderen Teilnehmern des Workshops gegeben habe, sowie all den übrigen Menschen in Konflikten helfen, denen im Namen der Identität Leid zugefügt wird. Ich glaube, dass es einen besseren Weg gibt. Es muss ihn geben.
Dieses Buch ist Zeugnis dieser Vision.
Daniel Shapiro
Cambridge, Massachusetts
TEIL 1
Jeder von uns kennt emotional aufgeladene Konflikte und hatte schon mit ihnen zu kämpfen. Sie treffen uns zu Hause, in der Arbeit oder in unserem sozialen Umfeld und verlangen uns einen hohen Preis ab. Ehepaare lassen sich scheiden. Familien zerbrechen. Unternehmen gehen an inneren und äußeren Streitigkeiten zugrunde. Länder werden zerrissen und versinken in Gewalt. Diese Konflikte sind derart stark, dass sie unsere Leben beherrschen, uns zutiefst belasten und ganz und gar unlösbar erscheinen. Doch sie lassen sich lösen, und dieses Buch zeigt Ihnen wie. Mithilfe neuer Erkenntnisse aus der Psychologie und der Konfliktlösung erklärt es Ihnen, wie Sie eine Brücke über diese Gräben schlagen können.
Emotional aufgeladene Konflikte können extrem frustrierend sein, weil kein Ansatz zu ihrer Lösung zu taugen scheint. Wenn wir unseren Standpunkt darstellen, hält die andere Seite dagegen, und der Streit läuft aus dem Ruder. Wenn wir uns den Forderungen der anderen beugen, sind wir verärgert. Wenn wir unsere Meinungsverschiedenheiten nicht austragen, gären sie unter der Oberfläche weiter. Jeder Versuch der rationalen Problemlösung scheitert. Wie oft haben wir vergeblich versucht, einen Streit mit Angehörigen oder Kollegen beizulegen?
Also suchen wir nach einfachen Lösungen für unsere Beziehungsprobleme, als ob sie sich mit einem Zauberstab aus der Welt schaffen ließen. Aber so ist das Leben nun mal nicht. Es sind Zeit und Mühe nötig, um feste Muster zu durchbrechen, wie sie unsere dysfunktionalen Beziehungen prägen.
Dieses Buch bietet eine allgemein anwendbare Methode, mit der wir zum Kern Ihrer Konflikte gelangen und diese erfolgreich beilegen können. Wir müssen hinter Sachfragen wie Geld, Methoden und Ressourcen blicken und die Rolle der Identität in unserem Zusammenleben ernst nehmen. In dem Moment, in dem wir uns in unserer Identität bedroht fühlen, wird eine ganze Reihe von emotionalen Kräften aktiv und zieht uns in eine Auseinandersetzung hinein wie in einen Strudel. Aus dieser Streithaltung kommen wir nicht mehr heraus. Wenn wir jedoch lernen, diesen Sogkräften zu widerstehen, öffnen wir den emotionalen Raum, den wir benötigen, um unsere Konflikte beizulegen und unsere Beziehungen in Ordnung zu bringen.
Auf den folgenden Seiten werden wir uns diese Methode im Detail ansehen. Jedes Kapitel baut auf den vorhergehenden auf, und die meisten enden mit Arbeitsfragen, die Ihnen bei der Anwendung dieser Werkzeuge helfen sollen. Die Arbeitsfragen sind wichtig für den Veränderungsprozess und bieten zusammen mit der Theorie eine umfassende Methode, um selbst schwer zerrüttete Beziehungen zu versöhnen.
Um zu zeigen, welche Macht die Identität über uns hat, wollen wir mit einem Fallbeispiel beginnen. Die Situation mag ein wenig unrealistisch anmuten, doch die Dynamik ist es nicht. Wenn Sie dieses Beispiel lesen, denken Sie darüber nach, inwieweit es Konflikte in Ihrem eigenen Leben und in unserer turbulenten Welt wiedergibt.