Jörg Kupjetz
VERTRÄGE VERHANDELN
Jörg Kupjetz
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Tipps und Wissen für den erfolgreichen Vertragsabschluss
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Für Fragen und Anregungen
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1. Auflage 2021
© 2021 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH
Türkenstraße 89
D-80799 München
Tel.: 089 651285-0
Fax: 089 652096
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.
Redaktion: Christiane Otto
Umschlaggestaltung: Marc Fischer
Umschlagabbildung: Stock-Asso/ Shutterstock
Satz: Helmut Schaffer, Hofheim a. Ts.
Druck: GGP Media GmbH, Pößneck
eBook by tool-e-byte
ISBN Print 978-3-86881-824-6
ISBN E-Book (PDF) 978-3-96267-273-7
ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-96267-274-4
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Für meine Familie
Inhalt
Vorwort – oder warum Sie dieses Buch unbedingt lesen sollten
Kapitel 1 – Vorbereitende Überlegungen
Vorbereitung ist nicht nur der halbe Erfolg
Eine Verhandlung beginnt bereits mit der ersten Kontaktaufnahme
Mit fünf Fragen zum Verhandlungserfolg
Erfolgreiches Verhandeln beginnt mit der richtigen Vorbereitung
Kapitel 2 – Die Interessen und Verhandlungsziele in einer Vertragsverhandlung
Die persönlichen Interessen für eine Vertragsverhandlung
Die wirtschaftlichen Ziele einer Vertragsverhandlung
Verhandlungsziele der verschiedenen Personengruppen
Kapitel 3 – Verhandeln auf Augenhöhe: Mittel und Wege, dies zu erreichen
»Ich brauche Gegner, keine Opfer«
Wenn der Aufbau der Beziehungsebene nicht funktioniert
Weitere Aspekte zum Verhandlungseinstieg
Kapitel 4 – Persönlichkeitstypen in Vertragsverhandlungen
Das DISG®-Modell
Die Motivationstypen
Weitere Verhandlungstypen
Kapitel 5 – Zusammensetzung des Verhandlungsteams und der richtige Verhandlungsort
Das richtige Team macht den Unterschied
Wer an der Vertragsverhandlung teilnehmen sollte
Die richtige Farbwahl des Teams
Frauen im männerdominierten Umfeld
Der Verhandlungsort
Rahmenbedingungen am Verhandlungsort
Kapitel 6 – Taktisch kluges Vorgehen in Verhandlungen
Weshalb Sie zuerst wichtige Konditionen fordern sollten
Andere sinnvolle Verhandlungstechniken, die zum Erfolg führen
Weitere Verhandlungstaktiken
Der richtige Mix sorgt für Erfolg
Kapitel 7 – Verhalten in schwierigen Verhandlungssituationen
Unfaire Verhandlungstaktiken
Weitere unfaire Verhandlungstaktiken
Abbruch von Vertragsverhandlungen
Kapitel 8 – Vertragsinhalt und Grenzen der Vertragsgestaltung
Mit Vertragsmythen aufräumen
Was bei Vertragsbruch passiert
Vertragsfreiheit
Grenzen der Vertragsgestaltung
Vorsicht bei Musterverträgen
Den Vertrag selbst verfassen
Ein Beispiel für einen Rohentwurf
Kapitel 9 – Die Tücken der Allgemeinen Geschäftsbedingungen
Was sind eigentlich Allgemeine Geschäftsbedingungen?
Sind AGB verhandelbar?
Sind »falsche« AGB wirklich so gefährlich?
AGB gegenüber Unternehmern
AGB gegenüber Verbrauchern
Ein paar Tipps für Ihre AGB
Kapitel 10 – Überblick über häufig in Verträgen benutzte Begriffe
Schlussbemerkung
Über den Autor
Anmerkungen