Für Marion Bredebusch.
Sie hat mich erst auf die Idee gebracht, dass „do care!“ weit
mehr als nur Gesundheit bedeutet.
Danke!
Zu der Buchreihe „Mehr als nur Gesundheit“ gehören neben den 4 Büchern
• Was Unternehmen brauchen
• Was Führungskräfte brauchen
• Was Sie brauchen
• Was Trainer und Berater verkaufen (dieses Buch hier)
auch 4 jeweils ergänzende Kalender.
In diesem Buch probiere ich mal etwas Neues, was die Männer-Frauen-Problematik angeht und verwende abwechselnd die männliche und die weibliche Form, wie es mir schon öfter in Österreich begegnet ist.
Das wirkt anfangs irritierend, aber die Gewöhnung gelingt meist schnell
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
Impressum
© 2016 Anne Katrin Matyssek
1. Auflage
Herstellung und Verlag: Books on Demand GmbH, Norderstedt
ISBN: 978-3-7412-6881-6
Angebote rund um Betriebliches Gesundheitsmanagement boomen.
Die gestiegenen Fallzahlen psychischer Erkrankungen und die gesetzliche Auflage zur Durchführung einer ganzheitlichen Gefährdungsbeurteilung bringen Bewegung in Betriebe: Immer mehr Unternehmen setzen auf Programme, die Ausfallzeiten senken und Anwesenheit erhöhen sollen. Das Präventionsgesetz erleichtert seit 2015 diesbezügliche Investitionen. Dementsprechend mehr Trainer und Berater/innen strömen auf den Markt.
Gesundheit im Betrieb:
Das Thema ist „in“
Wie verkauft man das, was Menschen im Betrieb wirklich brauchen?
Die Buchreihe „Mehr als nur Gesundheit“ kombiniert Erfahrungen aus meiner jahrzehntelangen Trainerinnen-Tätigkeit und Beratungen zum Betrieblichen Gesundheitsmanagement mit Erkenntnissen aus der Wirtschaftspsychologie. Sie zeigt, was Trainerinnen, Coachs und Berater tatsächlich für Unternehmen leisten. Und das ist weit mehr als „nur Gesundheit“, die lediglich die Anwesenheit am Arbeitsplatz ermöglicht.
Theorie + Praxis in der Beratungsarbeit
Getragen ist die Buchreihe von der Haltung: „do care!“
„Interessieren Sie sich! Kümmern Sie sich!“ Dieser praxis-erprobte Weg zu mehr Wohlbefinden in der Arbeitswelt ist lohnend für alle 4 Adressaten-Gruppen der Reihe: für BGM-Akteure im Betrieb, Führungskräfte, Beschäftigte – und für Sie als Trainer, Coachs und Beraterinnen. Sie müssen diesen Ansatz nur gut verkaufen …
Sie tragen bei zu mehr Gesundheit im Betrieb, angefangen beim Einzelnen
Viel Erfolg bei Ihrer wichtigen Arbeit. Und: do care!
im August 2016
Der eigentliche Mehrwert Ihrer Arbeit für den Kunden: 6fach
Den Impuls für das Projekt „Mehr als nur Gesundheit“ erhielt ich auf einer Fortbildung zum Thema Organisationsentwicklung. Wir – 12 Trainerinnen bzw. Coachs – sollten erläutern, mit welchen Modellen oder Konzepten wir arbeiten und welche davon sich auf die Arbeit in der Organisationsentwicklung übertragen ließen.
Der Gesund-Führen-Baum als Modell
Zu meiner großen Verwunderung meinte eine der Teilnehmerinnen, Marion Bredebusch, dass sie in der Praxis sehr gern mit meinem Baum-Bild arbeite. Ich selbst hätte diesen Zusammenhang niemals hergestellt und sagte in die Runde: „Bei mir geht’s doch aber um Gesundheit und nicht um die Organisation als solche.“
Charmante Botschaft der Kolleginnen: „Zieh den Kreis nicht zu klein.“
Die Kollegin und sogar noch eine weitere Teilnehmerin widersprachen vehement: „Nein, in deinem Ansatz steckt viel mehr: Es geht um so fundamentale Dinge wie eine menschengerechte Gestaltung der Arbeit. Und die Frage, wie wir miteinander und mit uns selbst umgehen. Das ist nicht bloß Gesundheit.“
Ich war platt. Hatte ich den Gesundheitsbegriff zu eng gefasst?
Oder zogen die Kolleginnen den Kreis zu weit? In jedem Fall lieferten sie mir mit ihren Äußerungen – neben einer Streicheleinheit für meine Psyche – reichlich Denkstoff für die Wochen und Monate nach der Fortbildung (die sich nicht nur deshalb gelohnt hat!).
Danke an die höchst empfehlenswerte Fortbildung von www.dartconsulting.de (Axel Rachow & Ulrich Balde)
Und Sie lesen hier nun das Ergebnis dieses Denkprozesses: Dieses Buch (neben den anderen und den Kalendern dazu), von dem ich hoffe, dass es Ihnen bei Ihrer Arbeit als Coach, Trainer oder Beraterin im Gesundheitsbereich den Rücken stärken möge.
Denn dabei geht es um „mehr als nur Gesundheit“ ...
Das Präventionsgesetz sorgt dafür, dass jetzt noch mehr Menschen auf den Trainings- und Beratungsmarkt im Gesundheitsbereich stürmen, der in den letzten Jahren ohnehin schon einen starken Aufwind erlebt hat.
Wachsende Zahl an Trainern und Beratern
Umso wichtiger ist, dass Sie sich dort gut behaupten.
Das wird Ihnen leicht fallen, wenn Sie Ihren Kunden und in einem ersten Schritt sich selbst vor Augen führen, dass Sie weit mehr als „nur Gesundheit“ verkaufen. Mehr dazu erfahren Sie in den folgenden beiden Kapiteln. An dieser Stelle daher nur so viel:
Sie sind mehr als eine Stimme, die ein Entspannungstraining vorträgt. Und auch mehr als ein Plastik-Armband-Verteiler mit symbolischer Trillerpfeife. Und Sie führen auch nicht „nur“ eine Mitarbeiterbefragung oder ein BGM-Audit durch.
Sie tun viel mehr für Ihre Kundinnen.
Unter dem Wort Gesundheit wird sehr vieles verhandelt – je stärker Sie dieses „mehr“ im Fokus haben, desto einfacher wird es für Sie, den Kunden von Ihren Angeboten zu überzeugen und Ihre Arbeit so zu erledigen, dass sie mit Ihrem persönlichen Wertesystem im Einklang steht. Und damit auch für Sie befriedigend ist.
Worin besteht der eigentliche Mehrwert, den Sie liefern?
Darin, dass plötzlich alle Beschäftigten Ausdauersport betreiben, sich ballaststoffreich ernähren oder in der Mittagspause Entspannungsübungen machen? Oder vielleicht doch (auch) in ganz anderen Dingen, zum Beispiel: In der Erlaubnis, einmal auf sich selbst zu schauen? Im Interesse, das Sie den Teilnehmenden entgegen bringen? Als Mensch? In der positiven Energie, mit der Sie die Zugehörigkeit zum Betrieb stärken? Meiner Erfahrung nach sind diese Aspekte mindestens ebenso wichtig für den Seminar- oder Beratungserfolg wie die Wissensinhalte.
Der Mehrwert entscheidet mit über den Erfolg
Erfahrungen aus 18 Jahren Seminar- und Beratungstätigkeit
Ebenso wie in „Selbständig als Gesundheitspsychologin“ schildere ich auch hier eigene Erlebnisse und Erfahrungen. In dem Buch ging es um meinen Weg in die Selbständigkeit, inclusive etlichen Fettnäpfchen und negativen Erfahrungen, die Sie sich hoffentlich ersparen können. Die Rückmeldungen zeigten mir mehrfach, dass meine Leser damit offenbar viel anfangen können.
Ergänzung zum Buch (nicht nur für Psychologen …)
ISBN: 978-3-8391-6544-7
Meine Gründe für dieses Buch und den Kalender dazu
Hier geht es nun verstärkt um das, was und wie Sie eigentlich verkaufen. Denn mir sind viele Trainerinnen (v.a. Frauen) begegnet, die sich mit dem Verkaufen schwer tun, obwohl sie tolle Arbeit leisten.
Was heißt „Verkaufen“? Aktiv dafür sorgen, dass Kunden Aufträge erteilen. Wegkommen vom passiven „Gebucht-Werden“ hin zum: „Den-Kunden-zur-Buchung-Führen“.
Der Schwerpunkt des Buchs liegt auf den Erfolgsfaktoren für das Verkaufen im Gesundheitsbereich – damit Sie mit möglichst konkreten Impulsen aus der Lektüre herausgehen. Die sind quasi der Dünger für Ihr Geschäft. Und für die konkrete Umsetzung, Woche für Woche, habe ich parallel den Jahresbegleiter für Trainerinnen, Coachs und Berater entwickelt. So bleiben Sie 52 Wochen lang dran am Thema.
ISBN des Trainer-Kalenders 2017: 978-3-8391-8762-3
Besser mit Moral ...
Ethische Fragen dürfen in einem Buch wie diesem – mit dem reißerischen Wort „verkaufen“ im Titel – nicht fehlen, denn damit werden Sie im Gesundheitsbereich unausweichlich konfrontiert. Wenn Ihre Haltung stimmt (der Baumstamm Ihres Geschäfts), werden Sie auch dafür Lösungen finden, die mit Ihrem Wertesystem im Einklang stehen. Und entsprechend Ihre Früchte ernten: persönliche Erfüllung, allzeit genug Aufträge zu angemessenen Honoraren und das gute Gefühl, Beiträge zu einer besseren Welt zu leisten
Gesundheit kann man nicht anfassen, und man kann sie auch nicht im eigentlichen Sinne sehen. Wer Klienten fragt, woran sie Gesundheit festmachen, erhält Antworten wie:
(sorry, das war die Nennung eines männlichen Kunden)
Beispiel-Antworten (Ihre Klienten geben vielleicht andere!)
Gesundheit wirkt - spürbar, aber unsichtbar
Sie lässt sich also nur in ihren Auswirkungen erleben. Diese Erlebnisqualitäten gilt es zu transportieren, wenn man „Gesundheit“ verkaufen will: Was wird alles möglich, wenn Ihre Kundin Ihre Angebote einkauft? Sie sollten also die Erlebnisqualitäten so genau wie möglich beschreiben, damit Ihre Kunden wissen, wie sie von Ihrem Angebot bzw. Ihrer Dienstleistung profitieren. Diese Nutzen-Analyse ist unabdingbar beim Verkaufen.
Tipp: Fragen Sie Ihre Kundinnen und Klienten, was Gesundheit für sie ausmacht. Integrieren Sie die häufigsten Nennungen in die Texte Ihrer Website. So stellen Sie sicher, dass Sie und Ihre Kunden über dasselbe sprechen.
Was wird anders sein als vorher?
Werden Ihre Klienten sich anders fühlen (wenn ja: wie)? Werden sie sich anders verhalten (wenn ja: inwiefern? in welchen Situationen)? Werden bestimmte Probleme gelöst sein? Oder erträglicher? Werden Ihre Kundinnen gedanklich anders mit Schwierigkeiten umgehen können (wenn ja: wie? und wie wird sich das anfühlen)?
Menschen fragen sich bei allem: Und was habe ich davon?!
Der Mehrwert Ihrer Arbeit besteht nicht darin, dass alle Beschäftigten mittags Gymnastik machen oder sich ausgewogen ernähren. Darin liegt höchstens der Wert Ihrer Arbeit.
Wert und Mehrwert
Diesen Wert können vermutlich viele anderen Trainer, Coachs und Beraterinnen ebenfalls vermitteln – im Extremfall sogar alle, die über eine ähnliche Ausbildung wie Sie verfügen.
Wichtig ist also, dass Sie in der Kommunikation mit Ihren Kunden nicht nur Ihr Fachwissen erwähnen, sondern auch das, was Sie darüber hinaus zu bieten haben: Ihren Mehrwert eben. Dieser Mehrwert findet sich zumindest bei frisch ausgebildeten Trainerinnen und Beratern nur selten auf ihrer Website. Was ihn ausmacht, unterscheidet sich natürlich von Trainer zu Trainerin. Aber einige Mehrwert-Aspekte sind zumindest im Gesundheitsbereich auch grundsätzlicher Natur:
Der Mehrwert-Aspekt „sich kümmern“ - 4mal!
Bei jedem Auftrag vermitteln Sie Ihren Klienten oder Teilnehmerinnen über Ihr Fachwissen hinaus mindestens die 4 Botschaften, die Sie in dem kleinen Kasten lesen können. Dabei geht es jedes Mal ums „Kümmern“.
4 Signale / Botschaften:
Diese Sätze würden Sie so nicht wörtlich sagen (zumindest nicht den 1., vermutlich auch nicht den 3.), trotzdem schwingen diese Signale bei Ihrer Tätigkeit mit. Der 2. Satz beinhaltet: „Sonst hätte Ihr Betrieb / die Geschäftsleitung nicht extra dieses Seminar / Coaching / Audit für Sie eingekauft“ (mehr dazu im Kapitel 2).
Frage aus dem Trainer-Kalender 2017: An welchen Stellen Ihrer PR-Arbeit machen Sie aus diesen Signalen explizite Versprechen?
Sich diese Aspekte bewusst zu machen, hilft bei der Positionierung.
Neben den expliziten Arbeitsaufträgen haben Sie als Trainer oder Beraterin grundsätzlich auch implizite, unausgesprochene Aufgaben zu erfüllen, die manchmal sogar den expliziten widersprechen.
Hinweis:
Mehr zum Thema Widersprüche erfahren Sie im Ethik-Kapitel
Den oben genannten 4 Signalen oder Botschaften entsprechen auf Klienten-Seite 4 Erwartungen als Teil eines impliziten Auftrags. Kein Klient oder Personalentwickler würde sie so aussprechen. Sie werden wie selbstverständlich mitgehandelt – sie sind aber nicht selbstverständlich.
Wenn Sie die impliziten Aufträge bzw. Erwartungen explizit machen, wirkt sich dies positiv auf Ihre Markt-Position aus. Denn darin (im Explizit-Machen) unterscheiden Sie sich von den meisten anderen.
Beim Coaching im Einzelkontakt geht es zum Beispiel vordergründig nur um die 3. Erwartung: eine Unterstützung zum Gut-mit-sich-selbst-Umgehen. Es schwingt immer auch die 1. Botschaft mit. Konkret: Während der explizite Auftrag lautet „Coachen Sie mich dahingehend, dass ich eine gesündere Lebensweise pflege“, bzw. allgemeiner formuliert „Coachen Sie mich, damit ich netter mit mir selbst umgehe“, kommt der implizite Auftrag hinzu: „Gehen Sie nett mit mir um!“ – also die 1. Erwartung: „Kümmern Sie sich um mich!“
4 Erwartungen von Klienten:
Was heißt das für Ihre Vermarktung?
Schreiben Sie z.B. dazu, dass Sie sich auch als Vorbild in Sachen Erholung sehen. Oder dass Sie respektvoll mit Menschen umgehen, so dass diese sich gut bei Ihnen aufgehoben fühlen. Oder dass Sie Freude am gesunden Essen wecken, nicht nur das Wissen darüber.
Als Auditorin, bei der Prozessberatung oder im Seminar- und Trainingsgeschäft haben Sie es ebenfalls neben den offiziellen expliziten Aufträgen immer mit impliziten Anforderungen zu tun.
Ein Auftrag wie „Reduzieren Sie unseren Krankenstand!“ (explizit, und implizit: „Aber bitte, ohne Veränderungen bei unseren gewohnten Abläufen oder in unseren üblichen Kommunikationsgewohnheiten vorzunehmen“) löst zum Beispiel Stirnrunzeln aus (ist mir so passiert, mehr oder weniger deutlich ausgesprochen).
Ihr „Patient“ ist der „kranke“ Betrieb (aus Auftraggebersicht)
Selbst wenn Sie nicht wissen, woran der Betrieb krankt (in dem Beispiel war es sehr einfach: Die Führungskräfte sprachen einfach nicht mit ihren Mitarbeitenden, die Tätigkeit war schlecht bezahlt, langweilig, es gab keine Aufstiegsmöglichkeiten, keine Entfaltung), können Sie etwas dazu beitragen, dass es ihm besser geht.
Wer jetzt sofort denkt „Nein, das ist Blödsinn, ich muss die Ursache beseitigen, das ist ja mein Auftrag“, folgt dabei einem dichotomen Gesundheitsverständnis: Gesund oder krank. Dazwischen gibt es nichts. Diese Denkweise entspricht unserem Alltagsverständnis.
Konstruktiver ist die Perspektive, dass beide Pole, Gesundheit und Krankheit, die Enden einer Skala darstellen. Und dass der Betrieb sich auf dieser Skala in Richtung Gesundheit bewegen kann. Oder – noch besser – Sie betrachten beide als voneinander unabhängige Dimensionen. Das gilt für den Einzelkontakt natürlich genauso. Aber im Umgang mit betrieblichen Situationen reduziert es das typische Gefühl von Hilflosigkeit: Auch wenn Sie die „Krankheit“ nicht beseitigen können (= die Verhältnisse nicht verändern dürfen), können Sie dennoch Gesundheit fördern. Und mehr ...
zum Vertiefen: Führung und Gesundheit. Ein praktischer Ratgeber …
ISBN: 978-3-8391-0639-6
Als Trainer/in werden Sie oft erleben, dass nicht das Verhalten des einzelnen Beschäftigten oder der einzelnen Führungskraft Probleme bereitet, sondern die Verhältnisse im Betrieb. Der Mensch, der Sie bezahlt, ist aber ein Stellvertreter dieses Betriebs. Den wollen Sie nicht enttäuschen. Sie wollen und können aber auch Ihre Klientin oder Ihre Seminar-Teilnehmer nicht im Regen stehen lassen.
Wie gehen Sie damit so um, dass Sie morgen noch in den Spiegel schauen können?
Mit Gunther Schmidt gesprochen geht es in solchen Fällen für Ihre Klientin darum, vom „ich kann nicht“ (der Gedanke macht hilflos) zum „es geht nicht“ zu gelangen. Wenn etwas nicht geht, zweifelt man nicht mehr an sich selbst. Das kann entlasten, wie meine Kollegin Barbara Schade1 schon oft in ihren Seminaren erlebt hat.
Die 7 Wege zur Effektivität
ISBN: 978-3-8974-9573-9
Beschäftigte können durchaus auch in einem nicht perfekten Unternehmen gesund bleiben. Vor allem, wenn sie wissen, dass das Nicht-Perfekte gesehen wird. Auch dabei sind Sie als Externe/r wichtig. Eine Ihrer Aufgaben kann darin liegen, die Klienten bei diesem Erkenntnisprozess zu unterstützen: Es gibt Dinge, die einfach nicht in ihrem Einflussbereich liegen. Oder eben doch 2.
Sehen Sie sich in Ihrer Rolle als Mut-Macher!
So sollte es sein …:
Und 2. kommt nur zum Zuge, wenn 1. nicht geholfen hat. Das ist die optimale Handlungsreihenfolge. In der Theorie …
Sie stiften nicht zur Revolution an, aber Sie sprechen es an, wenn Ihnen Widersprüche begegnen oder organisationsbedingte Grenzen. Und Sie stärken die Mündigkeit Ihrer Teilnehmer. Die ethischen Fragen, die sich aus Ihrer Trainingsoder Beratungstätigkeit ergeben können, werden weiter hinten im Buch thematisiert.
Im Grunde handelt es sich bei vielem, was Sie verkaufen, um eine Veränderung. Egal, um welchen Auftrag es geht: Irgendetwas oder irgendwer soll danach anders sein oder sich anders verhalten als vorher. Und Sie als Coach oder Trainerin sollen diesen Prozess in die Gänge bringen. Da sind Widerstände vorprogrammiert.
Sie verkaufen Veränderung. Immer.