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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://d-nb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

info@redline-verlag.de

5., aktualisierte Auflage 2021

Die vorliegende Neuauflage der deutschen Ausgabe wurde von Simon Frewer und Winfried Hollah von der Unternehmensberatung Challenger geprüft und aktualisiert.

Türkenstraße 89

80799 München

Tel.: 089 651285-0

Fax: 089 652096

This edition published by arrangement with Portfolio, a member of Penguin Group (USA) LLC, A Penguin Random House Company

Die englische Originalausgabe erschien 2011 bei Portfolio unter dem Titel The Challenger Sale.

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Übersetzung: Jordan T. A. Wegberg

Redaktion: Bärbel Knill, Landsberg

Umschlaggestaltung: Laura Osswald

Umschlagabbildungen: iStock.com und shutterstock.com/red rose

Satz: Carsten Klein, München; Andreas Schlangen, Neuss

Druck: GGP Media GmbH, Pößneck

ISBN Print 978-3-86881-771-3

ISBN E-Book (PDF) 978-3-96267-164-8

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-96267-165-5

Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter

www.redline-verlag.de

Beachten Sie auch unsere weiteren Imprints unter www.m-vg.de

Inhalt

Vorwort

Einleitung: Überraschender Blick in die Zukunft

1. Die Entwicklung des Lösungsverkaufs

2. Der Challenger (Teil 1): Ein neues Modell für Spitzenleistungen

3. Der Challenger (Teil 2): Übertragung des Modells auf das Mittelfeld

4. Den Unterschied vermitteln (Teil 1): Warum es auf neue Einsichten ankommt

5. Den Unterschied vermitteln (Teil 2): Wie man erkenntnisorientierte Gespräche aufbaut

6. Maßgeschneidert auf Wirkung

7. Die Führung im Verkaufsprozess

8. Der Vorgesetzte und das Challenger-Selling-Modell

9. Erfahrungen der frühen Anwender

Nachwort: Herausforderung jenseits des Verkaufs

Mitwirkende

Danksagung

Anhang A: Auszug aus dem Challenger-Coaching-Leitfaden

Anhang B: Selbstdiagnose Verkaufsstil

Anhang C: Leitfaden für die Einstellung von Challengern: Schlüsselfragen für das Bewerbungsgespräch