Alle Übungen, Ratschläge und Informationen in diesem Buch wurden von der Autorin sorgfältig erwogen und geprüft, es kann jedoch keine Garantie übernommen werden. Eine Haftung der Autorin für Personen-, Sach- und Vermögensschäden ist ausgeschlossen.
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:
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© 2020 Christine Naber-Blaess M.A.
Umschlaggestaltung: Casandra Krammer
Umschlagmotiv: © Big Like Images – Fotolia.com
Herstellung und Verlag: BoD – Books on Demand GmbH, Norderstedt
ISBN: 978-3-7386-8131-4
„Selbständigkeit kann so schön sein – wenn nur das leidige Akquirieren nicht wäre!“ Diesen Satz höre ich in Gesprächen mit Absolventen unserer Trainer-Ausbildung immer wieder. Erst in der letzten Woche erzählte ein Freiberufler aus dem kreativen Bereich, dass er nach 3 Jahren Selbständigkeit nun wieder auf die Suche nach einer Festanstellung ginge: „Das liegt mir einfach nicht: mich selbst zu verkaufen und meine Arbeit anzupreisen“.
Wie schade.
Wenn eine Selbständigkeit an den Nagel gehängt wird, werden damit zugleich viele Träume begraben. Der Gründer oder die Gründerin hatte sich die Sache anders vorgestellt. Aber wer sich trotz aller fachlichen Kompetenz unsicher fühlt, wenn es darum geht, sich selbst in Akquise- und Verkaufsgesprächen gut zu verkaufen, wird nur schwer Kunden von sich und seiner Leistung überzeugen.
Diese Menschen bräuchten jemanden, der sie bei diesem Teil ihrer Arbeit an die Hand nimmt. Gründungsberatungen lassen diesen Aspekt oft außen vor. Sie empfehlen Netzwerkarbeit oder Werbung. Aber wie man im konkreten Gespräch Leistungen verkauft, ist selten Teil der Beratung. Die frischgebackenen Solo-Selbständigen fühlen sich bei dieser wichtigen Tätigkeit allein gelassen.
Christine Naber-Blaess füllt diese Lücke – mit einem höchst praktischen Buch, das die Angst beim Akquirieren nimmt oder zumindest reduziert. Dieses Trainingsbuch eignet sich für alle Existenzgründer und Solo-Selbständigen, die sich zielgerichtet auf Verkaufsgespräche vorbereiten wollen. Dabei legen sie sich zu Beginn auf eine konkrete Gesprächssituation fest, die ihnen in der Vergangenheit Schwierigkeiten bereitet hat. Diese ist die Arbeitsgrundlage.
Die Autorin betrachtet nun nicht nur das konkrete Verhalten und den Kommunikationsstil in Akquise- und Verkaufssituationen, sondern widmet ihr Augenmerk auch der inneren Haltung. Die Gedanken und die Einstellung des Gründers beeinflussen das Gespräch, ob man will oder nicht. Welche Rolle nimmt man ein? Wie nutzt man das innere Team? Wie geht man mit seinen Gefühlen um (Stichwort: Angst / Lampenfieber)?
Seine theoretische Basis findet das Buch im Kommunikationsmodell von Friedemann Schulz von Thun. Der Grand Seigneur der Kommunikationspsychologie liefert mit seinem Konzept vom Inneren Team einen wunderbar lösungsorientierten Ansatz, um schwierige Situationen erfolgreich zu meistern – ganz authentisch, ohne sich verstellen zu müssen. So, wie man ist.
Im Buch von Christine Naber-Blaess wird dieses Konzept kreativ und motivierend mit Leben gefüllt. Es ist ein Trainingsbuch im wahren Sinne: mit Platz zum Hineinschreiben, -kritzeln, Aus-füllen, bis es randvoll ist mit handschriftlichen Notizen und der Selbständige sich für alle Verkaufssituationen gewappnet fühlt. Sehr gut lesbar begleitet es den Leser auf seiner Reise ins Akquise-Gespräch und liefert eine exzellente Vorbereitung.
Ich halte es für höchst sinnvoll, hilfreich und nützlich, dass Unsicherheiten anderer Trainer, Berater, aber auch Coachs und Gesundheits-Fachleute bei der Gesprächsvorbereitung nun so aktiv bearbeitet werden können. Besonders freut mich, dass Christine Naber-Blaess nach einigen Überzeugungsmails beschlossen hat, ihr fundiertes Praxiswissen nun für jedermann / jedefrau unters Volk zu bringen – ich wünsche ihr viele zufriedene LeserInnen!
Anne Katrin Matyssek
Selbständigkeit! Ein Traum für viele Menschen. Sei es, endlich sein eigener Chef zu sein oder endlich einen Sinn in seiner Tätigkeit zu finden. Sich selbst verwirklichen, voll und ganz hinter seinen Leistungen und Fähigkeiten stehen, die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen für andere Menschen nutzbringend einsetzen, das ist es, was viele Männer und Frauen sich von ihrer Selbständigkeit erträumen.
Es gibt viele Gründe, warum Sie und ich uns selbständig gemacht haben oder warum Sie diesen spannenden Lebens- und Berufs-Weg jetzt beginnen möchten.
Ich habe seit dem Beginn meiner Selbständigkeit 2005 mit vielen anderen selbständigen UnternehmerInnen und Freiberuflern über ihre Träume, ihre Ziele und Wünsche gesprochen. (Fast) alle waren hochmotiviert und in ihrem Fachgebiet auch absolut versiert.
Was viele dieser Frauen und auch Männer gemeinsam hatten, das war die Ablehnung der (Kalt-)Akquisition, dem gefühlten Anbiedern ihrer Leistung, den nervenaufreibenden Preisver-handlungen, den Gesprächen mit abwertenden Kunden, die nach dem Motto „Geiz ist geil“ alles geschenkt haben wollten und nicht einsahen, Geld für eine (Dienst-)Leistung auszugeben. Die engagierten Selbständigen berichteten mir von zermürbenden Gesprächen, in denen sie sich nicht wertgeschätzt fühlten und in denen ihre Qualifikation missachtet wurde. Außerdem hatten sie Angst vor kritischen Kundengesprächen, in denen sie das Gefühl hatten, sich für ihren Preis und ihre Leistung verteidigen zu müssen.
Solche Gespräche können einem Selbständigen ganz schön die Selbständigkeit vermiesen. Ich kenne einige Selbständige, die sich wieder eine Angestelltentätigkeit gesucht haben, um der Kundengewinnung zu entgehen.
Andere quälen sich weiter mit Akquise- und Verkaufsge-sprächen und betonen:
„Alles wäre in Ordnung, wenn ich nur meine eigentliche Arbeit zu machen bräuchte!“
Dieses Buch habe ich geschrieben, um Sie bei Ihren Kundengesprächen und Verkaufsverhandlungen zu unterstützen. Ja, klar will ich damit auch Geld verdienen. ;-) Aber genauso wie Sie wahrscheinlich Ihre Selbständigkeit lieben und es lieben, das zu tun, was Sie für sinnvoll empfinden, genauso so liebe ich es, mein Geld zu verdienen, indem ich Sie unterstütze, souveräner und erfolgreicher bei Ihren Gesprächen zu werden.
Kommen wir zur Gretchenfrage, die sich mir auch immer stellt, wenn ich ein Buch in die Hand nehme:
„Ist das Buch etwas für mich? Lohnen sich Zeit und Geld, die ich darin investiere?“
Ich weiß, normalerweise heißt es anders herum:
„Ist das Buch das Richtige für mich?“
Eines der ersten Themen, mit denen sich Selbständige beschäftigen, ist die Frage nach der Zielgruppe:
Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber diese Zielgruppen-Fragerei verfolgt mich seit meiner Existenzgründung. So langsam kann ich diese Fragen nicht mehr hören. Deshalb möchte ich diese Frage hier anders stellen:
Wenn dieses Buch sich seine Leser aussuchen könnte, wen würde es dann wählen?
Die Lieblingsleser, die mein Buch gerne hätte, sind Frauen und Männer, die bei mindestens einem der folgenden Punkte zustimmen:
Möchten auch Sie als Selbständige(r) …