Impressum
Die Deutsche Bibliothek – CIP-Einheitsaufnahme
Taxis, Tim:
Heiß auf Kaltakquise in 45 Minuten
Wie Sie das Vorzimmer erobern und den Entscheider gewinnen
ISBN Print: 978-3-00-037746-4
ISBN E-Book: 978-3-00-046128-6
Herausgeber: Tim Taxis Trainings, Tim Taxis
Mauerkircherstraße 94, D-81925 München
www.tim-taxis-trainings.de
Design, Layout, Satz, Produktion:
text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke,
Köln, www.text-ur.com
© 2012 by Tim Taxis, 4. Auflage 2019
Druck: Books on Demand GmbH, Norderstedt
Der Inhalt dieses Buches wurde mit größtmöglicher Sorgfalt erstellt. Herausgeber und Autor können nicht für Schäden haftbar gemacht werden, die durch die Anwendung entstehen. Sie übernehmen keine Gewähr für die Vollständigkeit und Richtigkeit der recherchierten und publizierten Informationen. Trotz sorgfältiger inhaltlicher Kontrolle wird keine Haftung für die Inhalte zitierter Links übernommen. Für den Inhalt der zitierten Seiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich. Vorsorglich wird darauf hingewiesen, dass verwendete Bezeichnungen, Titel und Logos, die einem marken- oder urheberrechtlichen Schutz unterliegen, hier nur zu informatorischen Zwecken genannt werden.
Titelbild: Tim Taxis, Fotografin: © Maren Richter Photography. Im Buch wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit die männliche Form gewählt, gemeint ist immer auch die weibliche!
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Herausgebers reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.
Printed in Germany
Dieses Buch ist bewusst so kurz konzipiert, dass Sie es in 45 Minuten lesen können. Sie möchten noch mehr Erfolg am Telefon und Methoden, die sicher funktionieren? Dann werden Sie hier garantiert fündig!
Dieser Ratgeber wird Sie dabei unterstützen
im telefonischen Erstkontakt zum Ziel zu kommen!
Egal, ob Sie Neueinsteiger oder erfahrener Akquise-Profi sind: Sie finden hier effektive Vorgehensweisen für Ihren Erfolg am Telefon.
Ich bin sicher: Wenn Sie ein- und umsetzen, was Sie in diesem kleinen Buch finden, dann werden auch Sie sicher bald „heiß auf Kaltakquise“! Das wünsche ich Ihnen von Herzen, Ihr
tt@tim-taxis.de
Wenn Sie nach der Lektüre noch mehr Praxis-Beispiele und Methoden möchten, empfehle ich Ihnen meinen Bestseller „Heiß auf Kaltakquise“ bzw. das „Heiß auf Kaltakquise“-Online Training (www.tim-taxis-trainings.de).
Damit Sie gleich zu Beginn einen Eindruck davon erhalten, wie erfolgreich Ihre Gespräche künftig – angereichert mit den Methoden dieses Buches – verlaufen können, starten wir mit konkreten Beispielen.
Bitte beachten Sie dazu: Das sind meine Beispiel-Formulierungen. Nutzen Sie später unbedingt Ihre eigenen Worte. Das heißt, wann immer Sie im Buch denken „Wow, das gefällt mir“: Nehmen Sie es 1:1. Wenn Sie sagen „Hm, ist schon gut, aber nicht meine Sprache“, dann passen Sie es sich individuell an! Authentizität ist natürlich das A & O.
In den Folgekapiteln schauen wir uns die einzelnen Gesprächsphasen und deren psychologische Hintergründe Schritt für Schritt an. In 45 Minuten haben Sie bereits sämtliche Einzelbausteine an der Hand, sodass Ihre Gespräche ebenso einfach und erfolgreich verlaufen werden, wie in den folgenden Beispielen. Los geht’s:
Herr Müller, Sales Manager eines Speditionsunternehmens, möchte das Großhandelsunternehmen Huber GmbH akquirieren und ruft den Logistikleiter, Herrn Schmid, zum ersten Mal an:
Zentrale: „Firma Huber, Neumann, grüß Gott!“
Müller: „Hallo Herr Neumann, hier ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed, guten Morgen.“
Zentrale: „Morgen.“
Müller: „Bitte verbinden Sie mich mit dem Vorzimmer von Wolfang Schmid, danke schön.“
Zentrale: „Einen Moment ...“
Vorzimmer: „Martina Schulz.“
Müller: „Hallo Frau Schulz, hier ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed, guten Morgen.“
Vorzimmer: „Guten Morgen.“
Müller: „Grüß’ Sie. Sagen Sie, Frau Schulz, ist (der) Wolfgang Schmid heut’ schon im Haus?“
Vorzimmer: „Ja, er ist da.“
Müller: „Dann geben Sie ihn mir bitte kurz und sagen Sie ihm bitte, dass Martin Müller von LogiSpeed dran ist, danke Ihnen!“
Vorzimmer: „Äh, ja, einen Moment bitte, ich verbinde.“
Zu einfach, nicht realistisch? Vergleichen Sie mal mit Ihren eigenen Formulierungen. Die Finessen dieser Methode stecken in den psychologischen Details hinter den Formulierungen – und die schauen wir uns im weiteren Verlauf des Buchs noch im Detail an!
Nun gern eine Gangart härter im Vorzimmer:
VZ: „Martina Schulz.“
Müller: „Hallo Frau Schulz, hier ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed, guten Morgen.“
Vorzimmer: „Guten Morgen.“
Müller: „Grüß’ Sie. Sagen Sie, Frau Schulz, ist (der) Wolfgang Schmid heut’ schon im Haus?“
VZ: „Ja, er ist da. Worum geht es?“
Müller: „Um seine Logistikprozesse, speziell seine Seefrachtsendungen Asien. Bitte geben Sie ihn mir kurz, danke schön Frau Schulz.“
VZ: „Äh, ja, einen Augenblick.“
Falls Sie immer noch sagen „Nein, nicht realistisch“, dann kommt jetzt dasselbe Gespräch noch in eiskalt:
(…)
VZ: „Ja, er ist da. Worum geht es?“
Müller: „Um seine Logistikprozesse, speziell seine Seefrachtsendungen Asien. Bitte verbinden Sie mich mit ihm.“
VZ: „Kennt er Sie denn schon?“
Müller: „Das ist der Grund meines Anrufs, zum Thema ‚Seefrachtsendungen Asien‘ brauche ich noch seine Entscheidung als Logistikleiter. Bitte geben Sie ihn mir kurz, Frau Schulz, danke schön!“
VZ: „Äh, ja, einen Moment bitte …“
Mit dieser Vorgehensweise bleiben Sie ehrlich und charmant-souverän. Schon beim ersten Mal Ausprobieren werden Sie merken, wie einfach und effektiv Sie damit zum Ziel kommen können!
Weiter geht’s im Akquise-Telefonat:
Logistikleiter: „Schmid.“
Müller: „Guten Morgen Herr Schmid, hier ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed, ich grüße Sie.“
LL: „Morgen.“
Müller: „Herr Schmid, darf ich gleich zum Punkt kommen?“
LL: „Gerne.“
Müller: „Zum Thema ‚Optimierung Ihrer Seefrachtsendungen Asien‘ möchte ich Sie gerne persönlich treffen – aber nur, wenn das für Sie wirklich Sinn macht, dazu eine kurze Frage, ist das ok?“
LL: „Äh ja, machen Sie mal …“
Müller: „Wenn es eine Sache im Bereich Ihrer Seefrachtsendungen Asien gibt, die noch nicht immer 100 % so läuft, wie Sie sich das als Logistikleiter vorstellen, welche eine Sache ist das? Woran denken Sie spontan?“
LL: „Ja, gut, also da sind die Hubs, da haben unsere Partner zum Teil verlängerte Lieferzeiten, weil alles zentral über die großen Verladestationen geht, das deckt sich nicht 100-prozentig mit unseren Wünschen …“
Müller: „Ah ja, versteh’ Sie. Was wünschen Sie sich da konkret?“
LL: „Ganz einfach: kürzere Zeiten durch dezentrale Prozesse!“
Müller: „Das ist auch der Grund meines Anrufs bei Ihnen heute: Mit uns als Partner können Sie kürzere Zeiten durch dezentrale Prozesse erreichen. Ich schlage vor: Machen Sie sich Ihr eigenes Bild, wie das für Sie genau aussehen kann. Wann passt es Ihnen in der nächsten Woche am Besten, was meinen Sie?“
LL: „Mh, dann lassen Sie uns den Dienstagfrüh, 9 Uhr nehmen, ja!?“
(…)
Wenn Sie dieses Gespräch nochmals anschauen und vor Ihrem inneren Ohr nachklingen lassen – was geht Ihnen dabei durch den Kopf?
Die Frage: Kann es so einfach sein?
Ja, kann es. Und wird es auch, ganz sicher. Nicht immer, aber immer öfter mit den Methoden dieses Buches – nur: Ausprobieren müssen Sie’s natürlich selbst!
Trotzdem sagen Sie „zu einfach, das Gespräch“? Gut, dann dasselbe Telefonat in der eiskalten Version:
Logistikleiter: „Schmid.“
Müller: „Guten Morgen Herr Schmid, hier ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed, hallo.“
LL: sagt nix
Müller: „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“
LL: „Was wollen Sie?“
Müller: „Für Ihre Seefrachtsendungen Asien wollen wir Ihr zusätzlicher Logistikpartner werden – aber nur, wenn das für Sie Sinn macht, dazu eine kurze Fra…“
LL (unterbricht ihn): „Nein, wir haben unsere langjährigen Partner und sind auch sehr zufrieden, kein Interesse! Danke!“
Müller: „Alles klar, dann hab ich nur eine letzte Frage, Herr Schmid, ist das ok?“
LL: „In Gottes Namen …“
Müller: „Aus Ihrer Sicht: Wenn es eine Sache im Bereich Ihrer Seefrachtsendungen Asien gibt, von der Sie sagen ‚Das will ich endlich vom Tisch haben‘, welche eine Sache ist das bei Ihnen?“
LL: „Naja, Ihr Logistik-Fritzen scheint ja mehr auf die eigenen Bedürfnisse zu achten als auf die Bedürfnisse Eurer Kunden!“
Müller: „Ah, dann sagen Sie’s frei raus: Was wünschen Sie sich von einem Logistiker, der wirklich 1:1 auf Ihre Bedürfnisse eingeht?“
LL: „Naja, ich soll verlängerte Lieferzeiten in Kauf nehmen, weil die neuerdings alles zentral über die großen Verladestationen abwickeln. Spart Geld, so heißt es, aber merken tu’ ich davon nix, außer verlängerte Lieferzeiten.“
Müller: „Ja, Sie haben Recht, manche machen das so – wir nicht. Und Sie, was wünschen Sie sich konkret?“
LL: „Ist doch klar: kürzere Zeiten durch dezentrale Prozesse.“
Müller: „Ja, Herr Schmid, das ist auch der Grund meines Anrufs: Wie Sie kürzere Zeiten durch dezentrale Prozesse mit uns als Partner erreichen, das zeige ich Ihnen gerne in der nächsten Woche anhand Ihrer konkreten Anforderungen und unserer Referenzprojekte. Wann wollen Sie sich dazu Ihr eigenes Bild machen – nächste Woche am Freitag?“
LL: „Nein, nur der Donnerstag geht, 9 Uhr.“
(…)
Fazit: Die Kaltakquise kann sehr viel einfacher sein, als die meisten meinen. Wenn wir uns von alten Vorgehensweisen am Telefon verabschieden, werden auch die Kunden ganz andere Reaktionen zeigen. So wird die Kaltakquise sehr viel einfacher und angenehmer. Für Sie und den Kunden!