„Dieses Buch wird Ihnen dabei helfen,
die für alle Networker so wichtige und entscheidende
Situation zu erschaffen,
nämlich im Kontaktüberfluss zu arbeiten
und ständig mehr Kontakte zu haben,
als man selbst abarbeiten kann“
„Was zu beweisen war“ – oder auch kurz „wzbw.“ – ist ein Ausdruck, den viele von uns noch aus dem Mathematikunterricht in Erinnerung haben. Obwohl wir gedacht hatten, dass wir mit dieser Aussage nie wieder in unserem Leben etwas zu tun haben würden, sollten wir Rekru-Tiere noch einmal in einer ganz anderen Angelegenheit damit konfrontiert werden. Und zwar vor gut vier, fünf Jahren, als wir anfingen, unsere mittlerweile legendären „Recruiter's Finest“-Seminare zu halten. Zwischen den vielen begeisterten Teilnehmern waren hin und wieder auch kritische Stimmen zu hören, die das, was wir schulten, infrage stellten. Kurz gesagt, es gab Menschen, die anzweifelten, es wäre so leicht, Kontakte zu machen. Mehr noch: Ein paar wenige bezeichneten uns sogar als „Plaudertaschen“, die das, was sie sagten, in der Praxis sowieso nicht umsetzen könnten.
Zuerst haben wir das nicht so ernst genommen, aber als es wieder einmal einen besonders kritischen und skeptischen Seminarteilnehmer gab, der uns als Theoretiker bezeichnete, war das berühmt-berüchtigte Maß voll.
Noch auf der Rückfahrt von diesem Seminar nach München „rekrutierte“ mich Rainer von Massenbach, den Beweis anzutreten, um die Skeptiker ein für alle Mal eines Besseren zu belehren.
Grundsätzlich sind wir als Menschen meistens so gepolt, dass wir uns nicht auf das konzentrieren, was gut läuft, sondern man beschäftigt sich dummerweise besonders intensiv mit dem, was gerade nicht passt.
Genau deswegen unterhielten wir uns auf der Fahrt nicht über die 99 begeisterten Teilnehmer, sondern über den einen nervigen Kollegen, der in jeder Pause komische Fragen stellte und uns anzweifelte.
Das wollten wir uns in Zukunft nicht länger reinziehen. Rainer schlug mir vor, in einem Liveprojekt mit versteckter Kamera zu zeigen, wie wir per Direktkontakt Menschen in der Öffentlichkeit auf eine Tätigkeit im MLM oder einen Zusatzverdienst im Vertrieb ansprechen, um damit ein für alle Mal zu beweisen, dass wir das Thema auch in der Praxis draufhaben.
Obwohl ich am Anfang erhebliche Bedenken hatte (die habe ich immer bei neuen Projekten…
), ließ ich mich dann auf den nächsten 400 Kilometern Autofahrt breitschlagen, dieses Projekt umzusetzen.
Eigentlich sollte es nur dazu dienen, den Zweiflern auf unseren Seminaren ein paar Videos vorzuspielen, um nicht ewig mit ihnen diskutieren und uns rechtfertigen zu müssen. Dass sich daraus aber unser bis dato bestes und am schnellsten ausverkauftes Produkt entwickeln sollte, das hätte ich mir damals auch nicht träumen lassen.
Das Verrückte daran ist, das es wieder einmal ein Zweifler war, dem wir einen Quantensprung in unserer geschäftlichen und persönlichen Entwicklung zu verdanken haben. Deswegen danke ich auch an dieser Stelle noch mal allen Zweiflern, Bedenkenträgern und Kleindenkern, quasi allen, die nicht an uns geglaubt haben. Auch wenn uns euer „Gegenwind“ im ersten Moment nicht gefiel – ihr habt uns damit immer wieder dazu motiviert, zu beweisen, dass wir recht haben, und wir werden es auch in Zukunft immer wieder tun. Ohne euch hätten wir den Beweis vielleicht niemals angetreten.
Wie immer, lag also auch in dieser Widrigkeit des Schicksals eine riesige Chance. Diese Chance haben wir genutzt und mit dem „Beweis“ nicht nur ein paar Videos für unsere Seminare geschaffen, sondern ein limitiertes DVD-Set, das wir kostengünstig jedem zur Verfügung stellen konnten, der sich für Direktansprache interessiert, sich ein persönliches Direktkontaktcoaching aber nicht leisten kann.
Dafür sind wir mehrere Tage lang mit einem Kamerateam in München unterwegs gewesen und haben verschiedene Persönlichkeiten in den unterschiedlichsten Lebenssituationen kontaktiert und auf Geldverdienen und Business angesprochen.
Zugegeben, das war mein bisher schwierigstes Projekt, schon weil man mit einer versteckten Kamera im Rücken natürlich nicht ganz unbefangen ist und noch ein wenig mehr unter Druck steht als „normal“.
Die größte Herausforderung war jedoch die: den Menschen, denen ich meine Geschäftsidee offeriert hatte, im Nachhinein höflich abzusagen, ihnen zu erklären, dass alles nur ein Spaß war, dass sie gerade mit der versteckten Kamera aufgenommen wurden und dass wir zu guter Letzt die Aufnahme gerne für Schulungszwecke verwenden möchten.
Dafür wiederum brauchten wir natürlich eine Rechteabtretung und eine Unterschrift von den Angesprochenen, was dazu führte, dass von den Kontakten, die wir gemacht hatten, am Ende nur ein Drittel übrig blieb, die einer Veröffentlichung zustimmten. Alle andere waren ein wenig enttäuscht darüber, das es den Job doch nicht gibt, oder wollten in der Öffentlichkeit nicht in Erscheinungtreten.
So long. Am Ende hatten wir trotzdem zwölf tolle Kontakte und damit genug Content für ein ganzes DVD-Set.
Die Auflage war bereits nach wenigen Tagen ausverkauft, nur einige wenige Exemplare behielten wir für persönliche Coachings oder VIP-Kunden. Das Außergewöhnliche war, dass es so ein Produkt auf dem deutschen Markt in dieser Form bis dahin noch nicht gab und dass wir dafür so viel positives Feedback bekommen haben wie für keine andere unserer Produktionen zuvor, was uns natürlich sehr freute und noch mehr darin bestätigte, dass wir auf dem richtigen Weg sind und den Menschen etwas zu geben haben, was sie dringend brauchen und auch für ihr Geschäft gewinnbringend um- und einsetzen können.
Zwischenzeitlich waren ein paar Monate ins Land gegangen, und auf unserem Schreibtisch häuften sich Hunderte positive Zuschriften und Anfragen nach einem weiteren Produkt dieser Art. Ja, „Der Beweis“ hatte zwischenzeitlich eine richtige Fangemeinde gewonnen.
Erst hatten wir ja vor, den „Beweis“ in seiner ursprünglichen Form noch ein wenig zu „pimpen“ und in einer neuen Version noch einmal auf den Markt zu bringen. Das allerdings wäre unfair denen gegenüber gewesen, die die limitierte Edition erworben hatten.
Deswegen haben wir uns ein weiteres Mal richtig in ins Zeug gelegt, um etwas wirklich Neues zu schaffen. Unsere Absicht war es, dass es noch detaillierter und lernintensiver werden sollte als „Der Beweis“.
Eine Frucht dieses neuen Projekts ist das Buch, welches Sie nun Ihr Eigen nennen und in dem wir Ihnen die besten Leitfäden präsentieren, die wir in diesem Zusammenhang erarbeitet haben, und in dem ich Ihnen gleichzeitig einige ganz persönliche Schlüsselerlebnisse aus meinem Leben als Networker und als Coach schildere, aus denen jeder Kollege seine eigenen Lehren ziehen kann.
Dieses Buch wird Ihnen dabei helfen, recht bald in die oberste Liga aller Direktkontakter aufzusteigen. Mehr noch, es wird seinen Beitrag dazu leisten, die für alle Networker so wichtige und entscheidende Situation zu erschaffen, nämlich im Kontaktüberfluss zu arbeiten und ständig mehr Kontakte zu haben, als man selbst abarbeiten kann.
Es handelt sich darum, jemanden in den Glauben zu versetzen, man würde sich kennen
Eine der besten Strategien, um mit jemandem ins Gespräch zu kommen, ist das Prinzip „Kennen wir uns?“. Hierbei handelt es sich, schlicht ausgedrückt, um nichts anderes, als jemanden in den Glauben zu versetzen, man würde sich kennen. Das Schöne an dieser Strategie ist, dass sie sich zu 100 Prozent überall in das tägliche Leben integrieren lässt und deswegen bestens geeignet ist, um sogenannte Alltagsgelegenheiten für ein Kontaktgespräch zu verwerten!
Eine häufige Situation: Man begegnet einem anderen Menschen und meint, ihn zu kennen
Das Prinzip ist einfach. Sicherlich kennen Sie die Situation, in der Sie irgendwo einen Menschen sehen und plötzlich den Eindruck haben, dass Sie ihm schon einmal begegnet sind. Meistens treffen sich die Blicke kurz und man denkt: „Hey, den kenn ich doch. Aber woher bloß?“
Oftmals sieht man auf der Gegenseite dieselben fragenden Blicke, und plötzlich entsteht bei beiden Beteiligten die Situation, dass man nachdenkt, woher man sich kennen könnte. Manchmal, so war es zumindest bei mir in der Vergangenheit, kommt dann tatsächlich von irgendwoher ein Impuls, der einen von beiden den ersten Schritt tun lässt, sein Gegenüber zu fragen, woher man sich kennt. Bingo!
Wenn es dazu kommt, ist das toll. Doch sind wir mal ehrlich: In den meisten dieser Situationen belässt man es bei den fragenden Blicken und geht schnell wieder seiner Wege. Warum sollte man auch um jeden Preis herausfinden, ob man sich tatsächlich schon einmal gesehen hat?
Auf der anderen Seite stellt sich natürlich auch die Frage: Warum nicht? Ganz besonders als Networker und Vertriebler, wo man doch mehr oder weniger auf neue Bekanntschaften angewiesen ist. Wieso sollte man diese Gelegenheiten nicht beim Schopf packen? Warum sollte man als kontaktfreudiger Erfolgsmensch nicht den ersten Schritt tun und herausfinden, ob und woher man sich kennt? Und weshalb in aller Herrgotts Namen sollte man diese Gesprächsgelegenheit als „Kontakter“ nicht selbst mehrfach am Tag konstruieren?
Genau diese Situation lässt sich gezielt herbeiführen!
Es ist doch eine ganz simple Rechnung: Wenn ich mehrmals am Tag den Eindruck habe, jemanden zu kennen, dann ergeben sich mehrmals täglich tolle Möglichkeiten, um mit jemandem ins Gespräch zu kommen. Vielleicht sogar übers Geschäft, über Verdienst, über Karriere oder ein zweites Standbein.
Mehr noch. Bei mir persönlich ergibt sich diese Situation, dass ich den Eindruck habe, jemanden zu kennen, mittlerweile zwischen 15- und 20-mal am Tag!
„Nein, ich leide nicht unter
Alzheimer.
Aber dennoch habe ich
mehrmals am Tag den
Eindruck,
dass ich vollkommen fremde
Menschen irgendwoher
kenne!“
Bitte nicht falsch verstehen. Es ist nicht so, dass ich unter einer Alzheimererkrankung leide oder irgendeiner anderen Art von Vergesslichkeit, und es ist auch nicht so, dass ich mir nicht merken kann, wen ich schon mal gesehen und gesprochen habe und wen nicht. Das Einzige, was ich im Sinn habe, ist, auf diese Art und Weise interessante Menschen kennenzulernen.
Die Fragen: „Kennen wir uns?“ oder „Kann das sein, dass wir uns kennen?“ sind charmante Möglichkeiten, um ins Gespräch zu kommen
Insbesondere wenn es örtlich oder situativ nicht passt, auf jemanden sehr geradlinig zuzugehen und ihm zu sagen: „Mensch, Sie sind mir gerade besonders positiv aufgefallen…!“, sind die Fragen: „Kennen wir uns?“ oder „Kann das sein, dass wir uns kennen?“ sehr charmante Möglichkeiten, um mit einem anderen Menschen ins Gespräch zu kommen! Sozusagen ein tolles Werkzeug, um grundsätzlich überhaupt einmal mit jemandem Kontakt aufzunehmen.
Bei der Hälfte meiner Kunden hat das Prinzip „Kennen wir uns?“ die Kontaktarbeit revolutioniert
Wer mir jetzt die Frage stellt, ob er nun den ganzen Tag durch die Gegend laufen und andere Menschen fragen soll, ob man sich von irgendwoher kenne, dem kann ich nur sagen: Ich weiß es nicht! Ich kann Ihnen nur sagen, dass die Hälfte der Menschen, denen ich diese Strategie erkläre, dies für totalen Schwachsinn halten. Aber von der anderen Hälfte weiß ich, dass das Prinzip „Kennen wir uns?“ deren Kontaktarbeit revolutioniert hat.
Eines ist auch hier sicher: Networker, die sich mit dieser Strategie identifizieren, werden wahnsinnig tolle Erfolge damit haben.
Probieren Sie es aus, bauen Sie das Prinzip „Kennen wir uns?“ mindestens dreimal am Tag in Ihr Leben ein und trainieren Sie somit Ihre Fähigkeit, offen auf andere Leute zuzugehen.
Doch in welche Alltagssituationen passt dieses Prinzip nun am besten? Hier drei konkrete Beispiele.
Vielleicht leben Sie ja genau wie ich in einer größeren Stadt und trainieren in einem recht großen Fitnessclub? Vielleicht sogar in einer Kette, in der sich die Mitglieder untereinander wenig oder gar nicht kennen?
Falls dem so sein sollte, dann werden Sie mir beipflichten, dass das Gebaren der meisten Mitglieder grundsätzlich darauf beschränkt ist, recht konzentriert und auf sich fixiert die jeweiligen Übungen abzuspulen, um dann nach getaner Arbeit ohne großes Aufsehen, ganz mit sich selbst beschäftigt, den Weg nach Hause anzutreten.
Vielleicht geht es Ihnen im Moment sogar genauso wie mir noch bis vor Kurzem. Ich war der Meinung, dass die meisten der anderen Mitglieder ziemlich arrogant dreinschauen und dass definitiv niemand in diesem Studio kommunizieren möchte oder irgendein Interesse an einer Unterhaltung hätte.
Nur „komische Typen“ im Fitnessstudio?
Mehr noch, ich hatte mir in Bezug auf die Sportskollegen und -kolleginnen meine eigene Welt zu- rechtkonstruiert, und, wie sich herausstellen sollte, massive Vorurteile aufgebaut, obwohl ich die Leute gar nicht persönlich kannte.
Einer von den Typen im Studio „gefiel mir nicht“, weil er Sportklamotten aus den 1980er-Jahren trug, der zweite schien ein ziemlich aufgeblasener Gockel und wirkte unheimlich arrogant, der nächste trainierte aus meiner Sicht falsch und mit fehlerhafter Technik. Dann war da die Dame mit den komischen Tattoos, und schlussendlich fiel mir noch der Kollege auf, der aus meiner Sicht viel zu dünne Beine hatte im Vergleich zu seinem brutal austrainierten Oberkörper.
„Mensch, kennen wir uns nicht?“ – Eine kurze Frage und eine überraschende Erfahrung!
So weit, so gut. Ich trainierte tagaus, tagein in diesem Studio und ging den anderen aus dem Weg. Bis zu dem Tag, an dem plötzlich wie aus heiterem Himmel ein anderes Studiomitglied neben mir am Trainingsgerät stand und mich fragte: „Mensch, kennen wir uns nicht? – Du warst doch damals auch in dem und dem Studio?“
Ich erklärte dem anderen, er täusche sich da – allerdings entstand wie aus dem Nichts eine sehr angeregte Unterhaltung über Training, Ernährung und diverse andere sportliche Themen. Schlussendlich waren wir rein zufällig bei dem Thema angelangt, was wir beruflich machen. So was aber auch!
Das Interessante daran war, dass das Gespräch einfach so aus dem Nichts entstanden war und mein neuer Bekannter doch tatsächlich einer von den Kollegen war, den ich vorab in die Schublade „komischer Typ“ gesteckt hatte.
Bis zu dem Zeitpunkt, als er mich dann fragte, ob wir uns kennen. Dann stellte sich nach und nach heraus, dass dieser „komische Typ“ doch tatsächlich ein ganz patenter Kerl war, superintelligent, mit einem spannenden Lebenslauf und vielen, vielen interessanten Tipps zum Thema Ernährung, Training und, und, und…!
Bedingt durch dieses Erlebnis, wurde mir wieder einmal klar, dass unsere Annahmen viel zu oft die Realitäten verändern und dass selbst ich als Kontakt- und Vertriebscoach, der ja jeden Tag Offenheit und Unbefangenheit predigt, noch immer beachtliche Defizite darin habe, vorbehaltlos auf andere, fremde Menschen zuzugehen.
Das Prinzip „Kennen wir uns?“ gehört seit diesem Erlebnis allerdings zu meinem festen Repertoire zur Kontaktaufnahme, und es vergeht kein Tag im Fitnessstudio, an dem ich nicht mindestens einen tollen neuen Menschen kennenlerne.
Meine Vorgehensweise hierbei ist ganz simpel. Ich stelle mich einfach zu einem Sportskollegen an ein Trainingsgerät und frage, nachdem ich ein wenig interessiert, ungläubig und manchmal auch nachdenklich geschaut habe, ob ich an diesem Gerät mit trainieren darf und ob wir uns nicht von irgendwoher kennen…!
Der Rest ergibt sich meistens von selbst.
Der Leitfaden
Für diejenigen, die gerne ein wenig Struktur in ihren Gesprächen haben wollen, hier der magische rote Leitfaden:
„Kann das sein, dass wir uns kennen?“
Kann das sein, dass wir uns kennen?
Die Antwort auf diese Frage ist meistens noch ein „Nein“ oder „Nicht dass ich wüsste!“ – Ich mache dann meistens weiter mit:
„Dein/Ihr Gesicht kommt mir aber verdammt bekannt vor!“
Dein/Ihr Gesicht kommt mir aber verdammt bekannt vor!
Meistens wird dann aus dem anfänglichen „Nein“ ein „Kann sein“ oder „Geht mir genauso, allerdings kann ich dich nicht einordnen“. – Ich wiederum ergänze dann recht bestimmt:
„Ich könnte schwören, dass ich dich/Sie kenne…! “
Ich könnte schwören, dass ich dich/Sie kenne…! 
Danach ist das Ergebnis in acht von zehn Fällen ein „Ja, stimmt, mir geht es genauso, aber ich wüsste im Moment nicht, woher?“
Ich kann auch nicht sagen, wie dieses Prinzip heißt, vielleicht: „Rede jemandem so lange etwas ein, bis er es glaubt!“ Ich weiß nur, das es funktioniert!!!
Nun liegt es auf der Hand zu fragen, was denn der/die andere beruflich macht…!
Sie sehen also, man kommt durch diese Gesprächseröffnung relativ schnell zu dem Punkt, an dem man dasteht und gegenseitig herauszufinden versucht, woher man sich kennen könnte und wo man den anderen einordnen soll. Nun liegt es quasi auf der Hand, oder anders ausgedrückt, man muss kein großer Rethoriker sein, um relativ zügig zu fragen, was denn der/die andere beruflich macht…!
Dies wird wiederum zur Folge haben, dass auch Sie nach Ihrem Beruf und/oder Ihrer Tätigkeit gefragt werden – und wie könnte es anders sein, Sie werden nun mit stolzgeschwellter Brust und einer perfekten Pitch in zwei, drei Sätzen begeistert darüber berichten, was Sie tun!
Im Grunde geht es doch nur darum, als Networker oder Vertriebler mindestens dreimal am Tag begeistert seine Geschichte zu erzählen. Dies wiederum fällt uns doch allen am leichtesten, wenn wir konkret danach gefragt werden, was wir tun. Oder?
Wir müssen also nichts anderes tun, als dreimal am Tag die Situation herbeizuführen, in der uns andere Menschen danach fragen, was wir denn so tun…! So einfach ist das!
Sie sind mit Sicherheit schon mal Bus oder S-Bahn gefahren? Vielleicht aber auch ICE?
Öffentliche Verkehrsmittel: Orte der Nicht-Kommunikation?
Für mich ist zum Beispiel ein ICE so ziemlich der beste Ort, um ganze Studien darüber zu machen, wie unkommunikativ der durchschnittliche Deutsche/Österreicher oder auch Schweizer ist. Wenn man beispielsweise um 6 Uhr in der Früh in München einen ICE besteigt, um damit nach Hamburg zu fahren, erlebt man in der Regel folgendes Szenario:
Anfangs alleine im Viererabteil, kann man die erste halbe Stunde noch ein wenig vor sich hin dösen, bevor nach zwei Stationen dann der nächste Fahrgast mit einem zerknitterten Gesicht und einem lustlosen und unwilligen „Morgen“ das Abteil betritt.
Jeder widmet sich nun seinen Aufgaben wie Mails checken, Smartphone anstarren oder anderen wichtigen Dingen, und man bemerkt somit kaum, dass beim nächsten Halt doch tatsächlich noch zwei weitere Fahrgäste das Abteil betreten.