Kennen Sie den? Zahnpasta-Lächeln. Cartier-Wässerchen. Boss-Anzug, mindestens 600 Euro. Aktentasche von The Bridge, italienische Schuhe. So ein Verkäufer zeigt Stil. Aber ist er deshalb tatsächlich ein Verkäufer?
Keine Frage: Ein stimmiges Outfit und ein freundliches, gewinnendes Auftreten gehören dazu, um als Verkäufer beim Kunden zu punkten. Und selbstverständlich auch das souveräne Beherrschen von Akquisetechniken, Bedarfsermittlung, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken und After-Sales-Service.
Alles schön und gut. Alles wichtig. Alles mit Berechtigung. Aber es ist nichts wert, wenn Sie sich als Verkäufer nicht auf das Ziel Ihrer Tätigkeit konzentrieren: das Verkaufen. Topverkäufer zeichnet aus, dass sie in keiner Gesprächssituation vergessen, warum sie mit ihrem Kunden telefonieren, warum sie Hunderte von Kilometern zu ihm fahren, warum sie in seinem Büro sitzen, warum sie aufwendige Angebote schreiben: weil sie verkaufen wollen.
Outfit, Auftreten, Verkaufs- und Gesprächstechniken sind nur notwendige Voraussetzungen, um dieses Ziel zu erreichen. Mittel zum Zweck. Und was ist das Ziel des Verkaufens? Richtig: der Abschluss – sofort, bei jeder Gelegenheit, jetzt, nicht später! Denn nur der Abschluss bringt dem Unternehmen Umsatz und dem Verkäufer seine Provision.
Apropos: Zum Verkaufen gehört auch die richtige Einstellung zum Thema »Geld«. Stellen Sie sich mal Folgendes vor: Sie sitzen im Kundengespräch, Ihr Kunde spricht, aber Sie hören nicht wirklich, was er sagt. Denn Sie denken gerade nur an Ihre Provision. Was passiert? Dollarzeichen treten in Ihre Augen. Und die sieht Ihr Kunde, garantiert. Und ein Kunde, der die Dollarzeichen in den Augen eines Verkäufers sieht, verabschiedet sich mit einem »Ich melde mich wieder bei Ihnen«. Als Verkäufer wissen Sie ganz genau, was das bedeutet: Dieser Kunde will schnell die Biege machen und wird weitere Kontaktversuche hartnäckig ignorieren.
Gier ist der schlechteste Berater, den Sie sich als Verkäufer vorstellen können. Denn Verkaufserfolg bedeutet mitnichten eine dicke Provisionsabrechnung. Erfolgreiche Verkäufer haben das verinnerlicht: verkaufen, ohne ans Geld zu denken. Denn vor der Provision kommt der Abschluss. Ihre Provision ist nur die Folge eines erfolgreichen Abschlusses. Denkt etwa ein Stürmer, der allein auf das Tor der gegnerischen Mannschaft zuläuft und nur noch den Torwart überwinden muss, in diesem Moment an die Prämie, die ihm winkt? Nein. Er denkt nur ans Gewinnen, an den Tor-Abschluss.
Den Abschluss konsequent zu suchen, ist kein Freifahrtschein für Kundenabzocke. Das heißt nicht, dass ein Verkäufer seinen Kunden über den Tisch zieht – ganz im Gegenteil: Auf der Basis einer sauberen Bedarfsanalyse präsentiert er seinem Kunden ein optimales Angebot, das ganz individuell auf diesen zugeschnitten ist. Das ist eine Situation für Kunden und Verkäufer, wie sie besser nicht sein kann: Der Kunde bekommt die beste Lösung für sein Problem. Und der Topverkäufer den Abschluss, der ihm das Gefühl gibt, seinem Kunden etwas Gutes getan zu haben und dafür eine angemessene Provision zu erhalten.
So geht die Formel für Topverkäufer: Verkaufen = Verkaufen = Abschluss suchen = begeisterter Kunde = Provision
»Ich bin Verkäufer und ich möchte Ihnen etwas verkaufen.«
Wenn eine Sache Martin auszeichnet, dann seine Hartnäckigkeit. Das war schon von Anfang an so. Wir sind eine bodenständige Familie aus dem Kohlenpott. Wir sind gut klargekommen, Reichtum war für uns jedoch nie ein Thema. Anders bei unserem Sohn Martin: Für ihn stand schon als Junge fest, dass er Millionär werden und unbedingt Porsche fahren möchte – auch wenn er noch nicht wusste, wie er das anstellen soll. Er hatte schon damals einen unglaublichen Drang, Neues auszuprobieren. Für die Schule galt das leider nicht, diese Beziehung gestaltete sich eher problematisch. Martin war beileibe kein Musterschüler, aber wir kennen trotzdem niemanden, der so gerne lernt. Ständig besucht er Seminare und seine Neugier auf neues Wissen und neue Erfahrungen ist immens. Dabei geht es oft ums Verkaufen, um Neue Medien, aber auch um NLP oder richtig spirituelle Erfahrungen. Sein Auto ist eine fahrbare Bibliothek; wo sich in jungen Jahren Kassetten und leere Dosen stapelten, finden sich heute jede Menge Hörbücher zu allen möglichen Themen.
Nach der Lehre stand für ihn fest, welcher Beruf ihn zum Millionär machen sollte: Martin wollte Verkäufer werden. Und nichts anderes. Natürlich haben wir ihm den guten Rat gegeben, es auch woanders zu versuchen – denn erst mal folgte eine Absage nach der nächsten. Doch Martin ließ sich nicht beirren. Rückblickend gesehen hat er damit einen entscheidenden Grundstein für seinen Erfolg gelegt. Selbst wenn es mal nicht so gut lief, hat er nie aufgegeben, sondern es immer wieder probiert. Und das wurde belohnt – schließlich kam die Zusage für seinen ersten Job als Verkäufer in der Kopiererbranche. Damals war das noch ein Riesen-Business, gleichzeitig jedoch auch ein umkämpfter Markt, auf dem ordentlich Wettbewerb herrschte. Für uns war eins klar: Wenn unser Junge lernt, Kopierer zu verkaufen – dann kann er hinterher alles verkaufen. Und genauso kam es auch …
Sollten wir Martin in drei Worten beschreiben, wären es folgende: fokussiert, zielorientiert und entschlossen. Diese Eigenschaften hat er schon in jungen Jahren an den Tag gelegt. Als er sich als Teenager in den Kopf gesetzt hatte, für ein Jahr in die USA zu gehen, ließ er nicht locker. Mit uns, mit seiner Großmutter, mit dem zuständigen Lehrer – Martin führte unermüdlich ein Akquisegespräch nach dem nächsten, bis er alles unter Dach und Fach hatte. Unübersehbar, dass ein großer Verkäufer in ihm steckte. »Zum Abschluss kommen« war schon immer ein wichtiges Thema für ihn.
Im Laufe der letzten 25 Jahre haben wir viele Speaker, Trainer und Berater durch ihn kennengelernt – doch keiner lebt so sehr das, was er lehrt, wie Martin. Nicht nur im Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern hat er stets ein offenes Ohr für alles, genauso geht er auch mit seinen Freunden um. Er denkt an jeden Geburtstag, lässt keinen Kontakt schleifen und Pünktlichkeit ist bei ihm eine Selbstverständlichkeit.
Wir stehen bei allen Vorhaben voll hinter unserem Sohn, auf uns kann er sich immer verlassen. Gerade auch dann, wenn es mal nicht so gut läuft oder der Gegenwind besonders stark ist. Martin polarisiert – für uns nichts Neues, doch es gibt immer wieder Menschen, die sich daran stoßen. Er sagt offen und frei heraus, was er denkt. Ehrlichkeit ist eine Tugend, mit der viele nicht so leicht umgehen können. Und ihm haftet immer noch der Ruf an, dass er DER »Hardseller« schlechthin sei – dabei hat er sich in vielerlei Hinsicht weiterentwickelt. Gerade durch sein direktes und oft auch provokantes Auftreten wird er schnell in eine Ecke gedrängt, in die er eigentlich gar nicht passt. Doch ein markantes Kinn und ein paar freche Sprüche führen schnell zu falschen Schlüssen – genauso wie er als Kind auf dem Campingplatz immer der Erste war, dem ein Streich angehängt wurde.
Harte Schale, weicher Kern trifft es aus unserer Sicht viel besser. Denn Martin ist nicht nur der knallharte Geschäftsmann, den viele in ihm sehen. In unserem Freundes- und Bekanntenkreis gibt es niemanden, der so eine gute und wertschätzende Beziehung mit seinen Kindern hat wie wir zu unserem Sohn. Schon alleine die Tatsache, dass er uns gebeten hat, dieses Vorwort zu schreiben, zeigt, wie eng wir miteinander verbunden sind. Für uns war das eine echte Überraschung, wir sind sehr gerührt über diese einmalige Idee. Obwohl er ständig in der Weltgeschichte unterwegs ist, findet er immer wieder Zeit, uns zu besuchen und auch den traditionellen jährlichen Urlaub mit uns zu verbringen. Während andere versuchen, möglichst viel Distanz zu ihrem Elternhaus aufzubauen, hat Martin das genaue Gegenteil gemacht: Er hat seit Jahren ein Ferienhaus an dem See, an dem wir wohnen. Wir sind unendlich dankbar für dieses enge und freundschaftliche Verhältnis, das uns in so vielen Dingen bereichert. So ist er zum Beispiel in technischen Dingen immer ganz vorn mit dabei, wie jetzt mit seiner neuen Online-Akademie. Seiner Unermüdlichkeit und Begeisterung ist es zu verdanken, dass wir in unserem Alter bei Facebook angemeldet sind und uns gegenseitig Videos schicken.
Im Jahr 2005 ist sein erstes Buch erschienen. Wenn wir heute zurückblicken, hat sich Martin in den vergangenen zehn Jahren unglaublich weiterentwickelt – als Autor, als Verkäufer, als Geschäftsmann und als Mensch. Inzwischen sind sogar zwei seiner Bücher in Amerika erschienen – für Martin war das jahrelang ein großer Traum, der jetzt wahr geworden ist. Wir bewundern seinen starken Willen, immer noch einen Funken besser zu werden in dem, was er tut. Und es ist absolut fantastisch, was er aus seinem Leben gemacht hat. Unserer Generation war so etwas nicht möglich – umso stolzer sind wir darauf, dass Martin sich seine eigenen Regeln gemacht hat. Einige davon wie Ehrlichkeit, Pünktlichkeit und Wertschätzung haben wir ihm schon von klein auf mitgegeben. 111 davon halten Sie jetzt in den Händen: Wir wünschen Ihnen viel Freude bei der Lektüre von »Limbeck Laws«!
Geli und Alois Limbeck
»Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.«
Ist doch selbstverständlich, sagen Sie? Eine Binsenweisheit? Klar wie das Retina-Display Ihres iPhones? Mehr als ein Schulterzucken haben Sie dafür nicht übrig? Sie wollen weiterblättern, denn was gibt’s dazu schon zu sagen?
Eine ganze Menge! Zunächst einmal: Diese offensichtliche Selbstverständlichkeit kommt nur wenigen Verkäufern über die Lippen. Stattdessen klingt dieser Satz für viele Kollegen nach verbaler Körperverletzung, so, als würden sie ihrem Kunden damit eins auf die Rübe geben. Daher scheuen sie sich, diese Wahrheit gelassen und selbstbewusst auszusprechen. Sie drucksen herum, winden sich, nur um nicht klar formulieren zu müssen, was ihr Kunde doch ohnehin weiß.
Und was kommt bei diesem Rumgeeiere heraus? Rhetorische Hohlfloskeln wie »Ich möchte Sie beraten …«, »Ich möchte Sie über … informieren« oder »Ich möchte Ihnen nur kurz unser Angebot vorstellen«. Und Berufsbezeichnungen wie »Vertriebsrepräsentant«, »Key-Account-Manager«, »Verkaufsdirektor«, »Kundenbetreuer«, »Gebietsverkaufsleiter« und andere Hilfskonstruktionen. Erstaunlich, welche Kreativität, Innovationskraft und sprachliche Finesse manche Kollegen – und ihre Vorgesetzten und Unternehmen – entwickeln, um das Naheliegende auf Teufel komm raus zu vermeiden. Warum stecken sie diese Energie nicht in die kundengerechte Vorbereitung und Durchführung professioneller Verkaufsgespräche?
Und was denkt die wichtigste Person, wenn das Verkaufsgespräch so beginnt? Die Person, auf die es letztlich ankommt, der Kunde? Natürlich ist das Erste, was dem Kunden durch den Kopf schießt: »Seltsam, ein Verkäufer, der nichts verkaufen will?« Im besten Fall nimmt der Kunde die »Informationsveranstaltung« mit, um sich ein Bild vom Angebot des »Kundenberaters« zu machen, aber ohne einen Hauch von Verbindlichkeit. Im zweitbesten Fall sagt er sich: »Prima, das schau ich mir an – und kaufe dann beim Wettbewerber.« Im schlimmsten Fall wimmelt er den Verkäufer sofort ab – ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch.
Auch wenn das jetzt paradox klingt: Das Beste, was so einem Verkäufer passieren kann, ist, auf einen Kunden zu treffen, der ihm auf den Kopf zusagt, was er von ihm hält: dass der Verkäufer unaufrichtig ist, dass es ihm an Authentizität und Glaubwürdigkeit mangelt und dass er, der Kunde, ihn, den Verkäufer, einfach nicht ernst nehmen kann.
Im Verkauf fehlen heute echte Typen, Originale mit Ecken und Kanten, die den Mumm und das Selbstbewusstsein haben, zu ihrem Job zu stehen, ihn mit Stolz zu verkörpern. Die ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen, die auch vor großen Tieren in großen Unternehmen nicht den Schwanz einziehen, sondern die Stärke haben, gezielt den Abschluss zu suchen, ohne den Kunden und die gute Beziehung zu ihm aus dem Auge zu verlieren. Die, ohne mit der Wimper zu zucken, mit fester Stimme und dem Brustton der Überzeugung sagen: »Ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.«
Schließlich ist das sein Beruf. Damit verdient er seine Brötchen. Damit ernährt er seine Familie. Aber Verkäufer zu sein, ist darüber hinaus Berufung, denn das bedeutet, mit Leidenschaft und Hingabe zu verkaufen. So einem Verkäufer begegnet der Kunde mit Respekt, denn er achtet ihn als ehrlichen und fairen Geschäftspartner, der seinen Job genauso gut machen will wie er selbst.
Kennen Sie diesen Spruch: »Als Verkäufer wirst du geboren. Entweder du kannst es oder du kannst es nicht«?
Waren Sie sich bisher nicht sicher, ob Sie dieser »Weisheit« Glauben schenken sollen, dann ist spätestens jetzt der Moment gekommen, um diesen Mythos in die Tonne zu kloppen. Um es mal deutlich zu formulieren und unmissverständlich auf den Punkt zu bringen: Als Verkäufer geboren sein zu müssen, um einen guten Job machen und vom Verkaufen leben zu können, das ist Bullshit.
Keine Frage: Verkaufen ist nicht eben leichter geworden. Das Internet hat Märkte transparenter gemacht, Produkte und Dienstleistungen sind für Kunden viel besser vergleichbar geworden. Die Nachfragemacht des Kunden nimmt zu, er ist anspruchsvoller geworden, er will individuell angesprochen werden mit seinen Wünschen und Bedürfnissen, er sucht sofort funktionierende Lösungen für sein Anliegen. Er hat kein Interesse an Me-too-Produkten und verlangt maßgeschneiderte Dienstleistungen.
Auch wenn es keine angeborene Fähigkeit ist – Verkaufen kann trainiert und gut vorbereitet werden: die angemessene Kundenansprache, das stilvolle Outfit, Verkaufsunterlagen, die diesen Namen verdienen, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch, Abschlusstechniken, After-Sales-Service. Die Grundausstattung eben, das Handwerkszeug des Verkaufens.
Was letztlich den Unterschied ausmacht zwischen mittelmäßigen und guten Verkäufern, ist: Die einen verkaufen, weil sie’s gelernt haben, die anderen, weil sie’s gelernt haben – und weil sie es WOLLEN.
Verkaufen wollen bedeutet, sich den anspruchsvollen Kunden und den Herausforderungen eines härteren Wettbewerbs zu stellen und die notwendigen Konsequenzen daraus zu ziehen, insbesondere, was die eigene Haltung betrifft.
Verkaufen wollen bedeutet, seinen Job mit Leidenschaft und Hingabe zu tun, Kunden nicht als Umsatzquelle zu betrachten, sondern als echte Partner, es nicht beim Beraten zu belassen, sondern den Kunden zu motivieren, eine Kaufentscheidung zu treffen, immer bereit zu sein, konsequent den Abschluss zu suchen.
Verkaufen wollen bedeutet, jeden Tag an seinem verkäuferischen Know-how zu arbeiten, sich auch nach Rückschlägen neu zu motivieren, sich weiterzubilden, immer wieder nach Benchmarks zu suchen, nach Leitbildern, um besser zu werden: im souveränen Auftreten, in den rhetorischen Fähigkeiten, in der persönlichen Ausstrahlung.
Verkaufen wollen bedeutet, sich immer neue Ziele zu suchen, nie stehen zu bleiben. Oder wie es Oliver Kahn einst sagte: »Weiter, immer weiter.« Es ist nicht die Frage, ob du dich verändern musst – die einzige Frage ist, ob du schnell genug dabei bist.
Moneten, Knete, Pinkepinke, Zaster, Kies, Mäuse, Kröten, Kohle: Das sind nur ein paar umgangssprachliche Synonyme für Geld. Kaum ein anderes Wort im Deutschen hat so viele sinnverwandte Begriffe wie das, um das sich fast alles in unserer Welt dreht. Auch und gerade in unserer Welt, der des Verkäufers. Ohne Moos nix los, ohne Umsatz keine Provision.
Du willst richtig viel Schotter einsacken? Dann habe ich einen Tipp für dich: Einmalverkauf. Überrumple deinen Kunden und lanciere mit aggressiven Verkaufstechniken Produkte bei ihm, die er gar nicht braucht. Warum solltest du auch seine Wünsche und Bedürfnisse berücksichtigen? Er fühlt sich über den Tisch gezogen? So what? Geht dir doch am Allerwertesten vorbei.
Wer seinen Kunden als Kuh betrachtet und sich beim Verkaufen auf den Melkschemel setzt, denkt vor allem an seine Provision. Dann an sein Unternehmen, denn ohne Umsatz und Ertrag für das Unterneh-men ja keine Provision. Und wenn dann ganz unten auf seiner Prio-Liste noch Platz ist, denkt er an guten Tagen eventuell auch an den Kunden und dessen Bedürfnisse. Aber wirklich nur, wenn der Rest passt.
Seinem Unternehmen gegenüber ist der Einmalverkäufer Marke »alter Hardseller« nur so lange loyal, wie seine Provision stimmt. Und da er ja seinen Kunden übers Ohr haut und seine Taktik der von Söldnern gleicht – verbrannte Erde hinterlassen –, ist ihm der Kunde herzlich wurscht. Loyalität gegenüber Kunden? Lästige, überflüssige Gefühlsduselei.
Wer umsatzgeil ist, wen die Gier dazu treibt, das Beste für sich selbst, aber nicht für den Kunden und das Unternehmen zu wollen, den hat das Geld fest im Griff. Geldgier führt zu Zerstörung von (Kunden-)Beziehungen und Vertrauen und letztlich auch zur Zerstörung der Selbstachtung, die ein guter Verkäufer braucht.
Denn Verkäufer, die ihren Kunden Honig ums Maul schmieren, um Umsatz zu machen, prostituieren sich. Sie verkaufen sich nicht an den Kunden, nicht an das Unternehmen, sondern an ihre Provision. Ihnen mangelt es an Respekt vor dem Kunden, vor den Kollegen im Verkaufsteam, vor ihren Führungskräften, vor dem Unternehmen, das ihnen Vertrauen schenkt, und letztlich an Respekt vor sich selbst. Wer den Markt als Wald betrachtet, der einfach abgeholzt werden kann, muss sich bewusst sein, dass das am Ende für ihn nicht gut ausgeht.
Gute Verkäufer tun das nicht, denn sie haben es nicht nötig. Gutes Verkaufen ist auf Nachhaltigkeit angelegt, auf eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden, ist stetes Geben und Nehmen im ausbalancierten Verhältnis. Gute Verkäufer bleiben beim Verkaufen ehrlich, gerade und direkt. Im Zentrum ihres Denkens stehen der Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Das Ziel guter Verkäufer ist eine Situation, aus der sein Kunde und er selbst als Sieger hervorgehen: der Abschluss, der dem Kunden die beste Lösung liefert und eine dauerhafte Kundenbeziehung begründet. Diese Haltung sichert dem guten Verkäufer auf lange Sicht ein Vielfaches an Provision – mehr, als wenn er seinem Kunden einen Abschluss aufs Auge drückt, der nur kurzfristig eine Provision einbringt, langfristig aber einen schlechten Ruf.
Was du gibst, kommt zu dir zurück. Wer nur nimmt und nie gibt, wird nie erfolgreich sein.
Keine Frage: Geld ist eine wunderbare Sache, ist wirklich sympathisch, hat eine Menge Charme. Keiner, der das Verkaufen zu seinem Job macht, betrachtet Geld als etwas Schmutziges, für das er sich schämen müsste. Wer so denkt, läuft im Verkauf wie Falschgeld rum. (Sorry für den Kalauer, aber der passte gerade so gut …)
Gute Verkäufer wollen auch gut leben von ihrem Job. Jeder, der sich für einen Vertriebsjob auf Provisionsbasis entschieden hat, will gutes Geld verdienen. Einverstanden?
Geld ist ein Tauschmittel. Hast du viel davon, kannst du viel davon tauschen. Ergo: Hat dein Kunde viel davon, kann er viel tauschen.
Sind wir hier bei Peter Lustig, denken Sie? Nein, denn jetzt kommt’s: Wer beim Verkaufen Dollarzeichen in den Augen hat, wird nie ein guter und erfolgreicher Verkäufer. Denn wer seinen Verkaufsjob gut macht, bemisst seinen Erfolg nicht nach den Stellen vor dem Komma auf seiner Gehaltsabrechnung.
Erfolgreiche Verkäufer werden im Laufe der Jahre zunehmend entspannter, was ihre Prozente betrifft. Sie konzentrieren sich nicht auf die Höhe der Provision, obwohl ihr Lebensunterhalt von dieser Provision abhängt. Wie das denn? Eigentlich sollten doch gerade erfolgreiche Verkäufer beim Aushandeln ihres Provisionsanteils besonders genau hinschauen, oder? Tun sie auch. Ein Topverkäufer weiß, was er seinem Unternehmen wert ist. Da bleibt er sich als hartnäckiger Verhandlungspartner ganz treu: ehrlich, direkt, selbstbewusst.
Aber wenn er beim Kunden sitzt, dann spielt die Provisionshöhe keine Rolle. Gerade weil er verkauft, ohne dabei ans Geld zu denken, ist der Topverkäufer erfolgreich, denn er konzentriert sich darauf, dem Kunden das beste Angebot zu machen, individuell, maßgeschneidert, abgestimmt auf dessen Bedarf und Wünsche. Ohne Preisnachlässe, ohne vor dem Kunden zu kriechen, auf Augenhöhe, ohne den Kunden zu übervorteilen, ohne Tricks und falsche Versprechungen.
So entsteht eine langfristige Kundenbeziehung, so entsteht Vertrauen, und dieses Kundenvertrauen zahlt sich aus. In Form von Nachbestellungen, Folgeaufträgen, Cross- und Upselling. Da fließen die Provisionen ganz von selbst.
Machen Sie also nicht den Fehler und zücken Sie nach einem Abschluss das Smartphone oder den Taschenrechner, um die eigene Provision auszurechnen. Freuen Sie sich stattdessen, wieder einen Kunden glücklich gemacht zu haben, und konzentrieren Sie sich auf das nächste Verkaufsgespräch. Ihre Gehaltsabrechnung wird es Ihnen danken.
Wenn du im Vorstellungsgespräch sitzt, weil du dich für einen neuen Job beworben hast, verkaufst du: dein Know-how, deine beruflichen Erfahrungen, deine individuellen und sozialen Kompetenzen und vor allem deine Persönlichkeit. Wenn du gut bist, überzeugst du deinen Gesprächspartner von diesem Angebot, weil es dir gelingt, ihm die treffenden Nutzenargumente zu liefern, warum du der Richtige – noch besser: der einzig Richtige – für den Job bist.
Abends dann genehmigst du dir an der Hotelbar noch einen Absacker, bevor du am nächsten Tag nach Hause fährst. Da erblicken deine Augen eine aufregende Blondine oder einen attraktiven Typen mit entwaffnendem Lächeln. Was passiert? Sozialakquise. Du schaltest in den Verkaufsmodus, denn du willst auch in dieser Situation deinen Gesprächspartner mit deinem Angebot beeindrucken: mit deinem Charme, deinem Stil, deinen Scherzen, deinen körperlichen Vorzügen – was auch immer du aufbietest, um die neue Bekanntschaft von dem Mehrwert zu überzeugen, den sie bekommt, wenn sie mit dir noch den Rest des Abends verbringt.
Das sind zwei Beispiele dafür, dass letztlich alles im Leben Verkauf ist. Wenn du verkaufen willst, kannst du immer und überall verkaufen. Es gibt keinen falschen Zeitpunkt, um einen Abschluss zu machen, denn der richtige Zeitpunkt ist immer derselbe: immer. Topverkäufer jedenfalls suchen ständig ihre Chance, um zu akquirieren und zu verkaufen, denn jeder Tag bietet viele Möglichkeiten dafür:
• Wenn ein Termin früher beendet ist als vorgesehen oder ärgerlicherweise komplett ausgefallen ist, dann bietet sich Ihnen hier die Chance zur Kaltakquise bei einem potenziellen Kunden in der Nähe. Oder nutzen Sie die unverhoffte Lücke, um weitere Termine telefonisch zu vereinbaren, statt sich erst einmal eine Kaffeepause zu gönnen.
• Fragen Sie einmal bei einer Weiterbildungsveranstaltung die anderen Seminarteilnehmer oder Ihren Verkaufstrainer, wie sie ihr Geld anlegen, mit welchem Mobilfunkanbieter sie telefonieren, wo sie ihre Anzüge kaufen.
• Oder fragen Sie doch Ihren Nachbarn mal, wie er sein Auto versichert.
Viele Verkäufer nutzen diese Chancen aber nicht, weil sie Angst vor dem Nein des Kunden haben. Einwände gehören aber zum Akquise- und Verkaufsgespräch wie der Topf auf den Deckel. Denn Nein heißt: noch ein Impuls nötig. Die Tatsache, dass sich Ihr Gesprächspartner die Zeit nimmt, um mit Ihnen zu reden, heißt ja nichts anderes als: »Ich bin interessiert.« Die Frage ist also nicht, ob es zu einem Abschluss kommt, sondern nur, wie und wann. Und da ist Ihre Hartnäckigkeit gefragt und natürlich Ihr Handwerkszeug: Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch, Abschlusstechniken.
Es gibt kaum Situationen in Ihrem Verkäuferalltag, in denen Sie nicht akquirieren und verkaufen können. Selbst ein Reklamationsgespräch eignet sich dafür, denn was signalisiert Ihr Kunde mit seiner Reklamation? Das hier: »Ich mag euch noch, nur helft mir!«
Verkaufen kannst du also jetzt und jederzeit und überall. Es werden heute mehr Abschlüsse verpennt als erfolgreich abgeschlossen, denn letztlich ist es immer eine Frage der Einstellung, hängt es von deiner Haltung ab: Willst du verkaufen? Und machst du es auch?
Der mittelmäßige Verkäufer sagt sich: »Mal sehen, wie es läuft.« Schlechte Verkäufer betteln: »Hoffentlich geht das gut.« Verkäufer, die im falschen Beruf gelandet sind, gehen ohnehin vom Schlechtesten aus: »Das wird sowieso nichts.« Die Überzeugung eines Topverkäufers ist: »Ich will verkaufen.«
Stellen Sie sich manchmal vor, wie Sie mit anscheinend unerreichbaren Kunden traumhafte Abschlüsse erzielen? Abschlüsse, die Ihnen Folge- und Zusatzaufträge über eine lange Zeit sichern? Die Ihnen eine tolle Reputation verschaffen, sodass Ihnen Ihr Ruf vorauseilt und Unternehmen ganz von selbst auf Sie zukommen? Die Ihnen die Bewunderung Ihrer Kollegen einbringen, die Hochachtung Ihrer Vorgesetzten? Und die Ihnen natürlich ein paar schöne Zahlen auf Ihre Kontoauszüge zaubern?
Eine Dreamlist ist eine Liste potenzieller Kunden, bei denen völlig ausgeschlossen erscheint, sie zu akquirieren. Unternehmen, die so groß und so wichtig sind, dass du als Verkäufer nur davon träumen kannst, sie zu deinen Kunden zu zählen. Egal, in welcher Branche du tätig bist: Hast du erst einmal eine solche Dreamlist erstellt, hast du auch deinen inneren Verkaufserfolgskompass geeicht. Denn dann kannst du mit diesem Kompass festlegen, in welche Richtung du marschieren willst.
Stapeln Sie bei Ihren Traumunternehmen nicht zu tief, denn wenn Sie keine ehrgeizigen Ziele ins Auge fassen, dann kapitulieren Sie gleich vor Ihrem eigenen Traum. Wer mittelmäßige Ziele hat, der ist durchschnittlich motiviert und bleibt unter seinen Möglichkeiten. Wenn Sie Ihre Grenzen nicht austesten, wissen Sie auch nicht, wo diese liegen, oder?
Ihr Ziel könnten zum Beispiel die wichtigsten Marken der Welt sein: Google, Apple, IBM, Microsoft und Coca-Cola. Oder die sieben größten deutschen Banken oder die Stadtverwaltungen der drei größten europäischen Städte. Oder alle MDAX-Unternehmen. Oder die größten europäischen Autohersteller. Oder … Oder … Oder … Ausreden gibt’s nicht. Jede Branche hat ihre Riesen, die das Traumziel jedes Verkäufers sind. Was sind Ihre Riesen?
Träumen Sie und glauben Sie daran, dass Sie eines Tages einen solchen Riesen einfangen. Und dann den nächsten, denn Glaube versetzt Berge.
Erstelle deine Dreamlist und mache deine Träume zu deiner Realität!
Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer vor allem mit folgenden Herausforderungen kämpfen müssen – in dieser Reihenfolge:
• Neukunden akquirieren
• die Umsätze bei bestehenden Kunden ausbauen
• das Beschwerdemanagement verbessern bzw. den Umgang mit Reklamationen professionalisieren
• Kampfpreise bzw. Preisunterbietungen von Wettbewerbern kontern
• ehemalige Kunden zurückgewinnen
Der Aufwand, Kunden zurückzugewinnen, ist dreimal höher, als Stammkunden zufriedenzustellen. Das ist keine wirkliche Erkenntnis, das sagt Ihnen Ihr gesunder Verkäuferverstand. Richtig? Aber jetzt kommt’s: Für die Neukundenakquise gilt Faktor 7. Kundenrückgewinnung hat den Faktor 3. Es kostet also viel mehr Aufwand, neue Kunden zu gewinnen, als ehemalige Kunden zurückzugewinnen.
Ehemalige (Stamm-)Kunden zurückzugewinnen, ist also wesentlich leichter, weil deutlich weniger zeit- und kostenintensiv, als ganz neue Kunden von einem Angebot zu überzeugen. Anders formuliert: Die Rückgewinnung ehemaliger Stammkunden ist ein Hauptgarant für (Umsatz-)Wachstum.