Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über www.dnb.de abrufbar.
© 2019 Helmut Hausner
hhh(a)helmut-hausner.eu
Herstellung und Verlag: BoD – Books on Demand GmbH, Norderstedt
ISBN: 978-3-7494-4429-8
Nicht alle Kunden sind für ein Unternehmen gleich bedeutungsvoll. Verliert man einen kleinen Kunden so ist das zumeist nicht besonders beklagenswert, der Verlust eines großen Kunden kann jedoch schnell die wirtschaftliche Existenz bedrohen. Somit ist es wichtig, sich um einen großen Kunden besonders zu „bemühen“, währenddessen der Aufwand für einen kleinen Kunden begrenzt werden kann. Ein Kundenbewertungssystem führt zu einer Einteilung von Kunden nach ihrer Bedeutung („Wert“) für das Unternehmen und steuert die adäquate Behandlung und Betreuung von Bestandskunden als auch für Potentialkunden durch alle Vertriebs- und Serviceabteilungen.
Die intensivere Bearbeitung wirtschaftlich attraktiver bzw. wertvoller Kunden auf Kosten weniger wertvoller Kunden führt zu einem noch höheren Wert des Unternehmensangebots für die wertvollen Kunden und damit zu noch mehr Absatz und damit wiederum zu einem noch höheren Kundenwert.
Um die beiden Begrifflichkeiten zu unterscheiden nennt man im Englischen den „Wert des Kunden für das Unternehmen“ auch „Customer Equity“ (Kundenkapital), währenddessen der „Wert des Angebots des Unternehmens für den Kunden“ als „Customer Value“ bezeichnet wird. Im Weiteren wollen wir uns nur mit dem Kundenwert aus der Sicht des Unternehmens beschäftigen.