reading

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.

Inhalt

Geleitwort

Sie sind auf dem Weg in die Champions League der Verkäufer oder wollen sich in der Champions League etablieren? Dann wird Ihnen dieses Meisterwerk der Vertriebsexperten Rainer Skazel und Dirk Thiemann extrem helfen.

Wie Sie wissen, verfügen Sie mit Ihrer Persönlichkeit über einen entscheidenden Faktor, um Kunden von sich zu überzeugen. „Menschen kommen wegen Menschen, bleiben wegen Menschen und gehen wegen Menschen.“

Mit Ihrer Persönlichkeit und Ihrer Individualität werden Sie immer Tore schießen und Spiele gewinnen. Nur: Reicht das, um Meister zu werden bzw. die Champions League zu gewinnen?

Champions League bedeutet, dass Sie nun die Persönlichkeit Ihres Gegenübers studieren, bevor Sie in das nächste Gespräch oder Meeting gehen.

Als Autodidakt ohne Ausbildung und Studium haben mir die AECdisc^®-Analyse, die Gespräche und Seminare extrem geholfen, meine Gesprächspartner als Persönlichkeit zu studieren und zu verstehen.

Ich habe aufgehört, nach dem „Bauchgefühl“ zu verkaufen und zu führen, weil ich mit diesem Buch präzise Hinweise bekommen habe, wie ich meine Gespräche an unterschiedliche Grundtypen anpassen kann.

Vorwort:

Die „Universität des Verkäuferlebens“

Warum sollten Sie dieses Buch lesen? Ganz einfach – Sie profitieren davon! Und das gleich mehrfach: Sie erfahren, wie Sie in digitalen Zeiten als Top-Verkäufer erfolgreich sind. Sie lesen, wie Sie Ihre – nicht nur verkäuferischen – Potenziale voll ausschöpfen. Und auch das: Wir haben für Sie die Erfolgs-DNA nachhaltigen Verkaufens entschlüsselt und beschreiben für Sie das Erfolgs-Gen der Top-Verkäufer. Entscheidend für exzellentes Verkaufen ist das persönlichkeitsorientierte Vorgehen: Erfolgreicher Verkauf findet zwischen Menschen, präziser, zwischen verschiedenen Persönlichkeiten statt. Und darum ist der persönlichkeitsorientierte Verkauf das Nonplusultra beziehungsorientierter Kundenbeziehungen, die zum Abschluss und zu langfristigen Kundenbeziehungen führen.

Der Einsatz all der modernen Kommunikationsmedien ist richtig und angebracht, verblasst jedoch angesichts des „menschlichen Faktors“ im Verkauf und der Tatsache, dass die wichtigen, umfangreichen und wahrhaft nachhaltigen Geschäfte immer noch von Mensch zu Mensch abgeschlossen werden. Der Faktor Mensch wirkt umso mehr, je näher es im Verkaufsgespräch in Richtung Abschluss geht. Und das wird unserer Überzeugung nach auch so bleiben. Denn ein Mausklick kann niemals den Handschlag und die Chemie zwischen zwei Menschen ersetzen.

Darum ist es so wichtig, dass Sie sich mit Ihrer eigenen Persönlichkeit beschäftigen, die unbewusste Struktur Ihrer Verkaufsgespräche aufdecken und die Kompetenz weiterentwickeln, auch die jeweilige Persönlichkeit Ihrer Kunden einzuschätzen. Wir geben Ihnen mit unserem praxisorientierten Buch Strategien, Instrumente und Techniken an die Hand, mit denen Sie diese unbewusste Verkaufsstruktur erkennen und Ihre Kundenkontakte auf ein sicheres Fundament stellen. Bauchgefühl und Intuition im Verkauf – schön und gut, aber das allein genügt nicht.

Nutzen Sie unsere gebündelten Erfahrungen, die wir als Verkäufer, Vertriebsführungskräfte und vor allem als Verkaufs- und Führungstrainer gesammelt haben. Unser Ziel ist es, einen psychologischen Kontext praxis- und umsetzungsorientiert für ein nicht psychologisches Publikum aufzubereiten, und fachlich fundiert erprobte und wirksame Wege zum Top-Verkäufer aufzuzeigen.

Wir sprechen in unseren Seminaren, Trainings und Coachings gern davon, gemeinsam mit unseren Teilnehmern die „Universität des Verkäuferlebens“ zu besuchen. Das ist unser Anliegen: Wir wollen mit Ihnen unser Wissen und unsere Erfahrungen teilen, damit Sie auf Ihrem Weg zum Top-Verkäufer davon profitieren.

Ein Lehr- und Lernbuch für „Besserverkaufende“ und solche, die es werden wollen.

In diesem Sinn wünschen wir Ihnen gewinnbringende Lesestunden mit zahlreichen Impulsen für Ihre berufliche und persönliche Weiterentwicklung.

Einleitung:

Die Entschlüsselung des verkäuferischen Erfolgs-Gens

Als wir vor einigen Jahren unser Unternehmen, das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV), gründeten, mussten wir zuvor immer wieder erleben, dass es selbst den bestausgebildeten Verkäufern oft nicht gelang, ihre PS auf die Vertriebsstraße zu bekommen. Diese Verkäufer beherrschten die Verkaufsmethoden aus dem Effeff, ihre Kunden konnten sie im Schlaf wecken und sie waren sofort hellwach, um ein ausgefeiltes und klar strukturiertes Kundengespräch zu führen.

Trotzdem wollten die Umsätze gerade dieser Verkäufer einfach nicht durch die Decke schießen, während die Vertriebserfolge anderer Kollegen geradezu explodierten. Wir haben dann sehr lange und intensiv analysiert, woran das liegt. Warum gelingt es dem einen Verkäufer, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, in dessen Vorstellungswelt einzutauchen und ihm genau das zu verkaufen, was diesem nutzt und was er braucht? Während der andere – trotzdem er Verkaufsstrategien, Vertriebsmethoden und Verkaufstools beherrscht – mit seinen hochgesteckten Ambitionen die Ziele nicht erreicht?

Erfolgsfaktoren beachten und typgerecht verkaufen

Als der spätere Apostel Paulus dem wieder auferstandenen Jesus Christus auf seinem Weg nach Damaskus begegnete, wurde er von ihm zum Apostel der Völker bestimmt. Paulus erkannte damals seine wahre Bestimmung. Seitdem sprechen wir bei einem einschneidenden Aha-Erlebnis von einem Damaskus-Erlebnis:

Wenn wir etwas erleben, das uns die Augen öffnet und uns Dinge erkennen lässt, die uns bis dahin verborgen geblieben sind, wandeln wir uns vom Saulus zum Paulus.

Auch bei uns hat es dann solch ein Erweckungserlebnis gegeben. In aller Bescheidenheit wollen wir im Laufe dieses Buches belegen, dass wir das Erfolgs-Gen der Top-Verkäufer entschlüsselt haben. Und dieses Erfolgs-Gen liegt im typen- und persönlichkeitsorientierten Verkauf!

Sicherlich gibt es weitere Erfolgsfaktoren, die die Grundlage für erfolgreiches Verkaufen bilden. Aber:

In der Champions League des Verkaufs spielen Sie nur mit, wenn Sie die Kompetenz haben, typgerecht zu verkaufen, also jeden Kunden genau dort abzuholen, wo er steht, und im Verkaufsprozess strikt die Persönlichkeit, die Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse jedes einzelnen, individuellen Kunden zu beachten, und dann natürlich auch im jeweils passenden Verhaltens- und Sprachstil des Kunden zu verkaufen.

„Behandle den anderen so,
wie er behandelt werden möchte“

Unser Damaskus-Erlebnis bestand auch in der Erkenntnis, dass die Grundlage für jeden außergewöhnlichen Vertriebserfolg die Persönlichkeitsentwicklung eines Verkäufers ist. Es geht nicht darum, einen Kunden wie einen Kunden zu behandeln, dem wir einen größtmöglichen Nutzen stiften wollen, indem wir ihm etwas verkaufen. Es geht vielmehr darum, das Gespräch als einen Dialog zwischen zwei Menschen auf Augenhöhe zu verstehen. Und aus diesem Verstehen sollten die entsprechenden Konsequenzen gezogen werden, deren wichtigste die „Platinregel“ ist: „Behandle den anderen so, wie er behandelt werden möchte.“

Wir erinnern uns noch an die goldene Regel des Verkaufens, die da lautete: „Behandle den anderen so, wie du selbst behandelt werden möchtest.“ Was aber, wenn Sie als extravertierter und beziehungsfokussierter Verkäufer und „lauter“ Mensch mit einem Kunden eine Beziehung aufbauen möchten, dieser jedoch als introvertierter und verschlossener, „leiser“ Mensch ein möglichst kurzes zielorientiertes Gespräch und eine distanzierte Beratung wünscht?

Die Goldregel ist inzwischen – zu Recht – zur Platinregel weiterentwickelt worden. Diese basiert darauf, dass ein Verkäufer seine eigene Persönlichkeit kennt und weiterentwickeln kann und zudem in der Lage ist, die Persönlichkeit seines Gegenübers einzuschätzen, also die Persönlichkeit seines Kunden. Klar ist:

Die Fähigkeit zur Selbstreflexion ist eine unabdingbare Voraussetzung, um sich zu einem überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufer entwickeln zu können.

Dabei geht es darum, die eigenen Stärken und Optimierungsfelder realistisch einzuschätzen, das eigene Verhalten zu überprüfen und anzupassen sowie die Bereitschaft, Kritik an der eigenen Person zuzulassen und als Chance für Verbesserung zu nutzen. Nur wenn Sie sich und Ihre unbewussten Verkaufsmuster kritisch hinterfragen und sich ehrlich Ihre Stärken und Schwächen bewusst machen, können Sie sich effektiv weiterentwickeln.

Wem es gelingt, die eigene Persönlichkeit und die des Kunden einzuschätzen, der kann zum einen beurteilen, wie er auf den Kunden wirkt – und zum anderen sein Verhalten darauf abstimmen. Es ist wenig hilfreich, wenn ein strikt sachlich argumentierender Verkäufer seinen Kunden, der wissen möchte, inwiefern ein Produkt oder eine Dienstleistung ihn bei der Verwirklichung seines Lebenstraums unterstützen wird, zu Tode langweilt. Oder dass der dominante Verkäufer den zurückhaltend-schüchternen Kunden in Grund und Boden argumentiert. Sie können sich vorstellen, wie solche Kundengespräche verlaufen und wo sie enden – jedenfalls bestimmt nicht beim Abschluss.

Leider neigen viele Verkäufer dazu, ihre eigenen Verhaltensmuster und ihr eigenes Persönlichkeitsprofil auf den Kunden zu übertragen und wundern sich dann, wenn zum Beispiel ein introvertierter, faktenorientierter Gesprächspartner von ihrer enthusiastischen Produktpräsentation wenig begeistert ist.

Wenn ein Verkäufer es allerdings versteht, sich emotional und rational, mit Herz und Verstand, mit Gefühl und Vernunft in den Kunden hineinzuversetzen und sein Verhalten der Persönlichkeit des Kunden anzupassen, darf dies nicht geschehen, indem er sich verbiegt. Im Gegenteil: Ziel ist es vielmehr, in einem Klima des gegenseitigen Respekts und der beiderseitigen Wertschätzung ein Band der Sympathie und des Verstandenwerdens zum Kunden zu knüpfen.

Bevor Sie nun aber ins Trainingslager gehen, um die Persönlichkeit des Kunden anhand bestimmter Merkmale zu erfassen und ihn zu „lesen“, sollten Sie sich zunächst einmal darüber im Klaren sein, wie Sie selbst ticken, wie Sie andere Menschen wahrnehmen bzw. von diesen wahrgenommen werden, welche präferierten Verhaltensmuster Sie selbst haben und wie Sie auf andere wirken. Und dazu ist vor allem eines notwendig: die bereits erwähnte Fähigkeit, sich kontinuierlich selbst zu hinterfragen, das eigene Denken und Handeln zu reflektieren und dann persönlichkeitsorientiert zu agieren.

Damit haben wir abgesteckt, worum es uns in diesem Buch geht: um persönlichkeitsorientiertes und vertriebseffizientes Verkaufen nach der Platinregel. Wir können den anderen – den Kunden – nur dann so behandeln, wie dieser es sich wünscht, wenn wir persönlichkeitsorientiert vorgehen: Wir erkennen uns selbst und entwickeln unsere Persönlichkeit so weiter, dass es uns immer besser gelingt, auch die Persönlichkeit der Menschen, mit denen wir interagieren, einzuschätzen.

Für Top-Verkäufer sind Selbstkenntnis und Menschenkenntnis zumindest ebenso wesentlich wie die Beherrschung von Vertriebsstrategien, Vertriebsmethoden und Vertriebstechniken. Der „menschliche Faktor“ ist die Grundlage für persönlichkeitsorientiertes Verkaufen. Es nutzt wenig bis gar nichts, die neue Einwandbehandlungsmethode in einem Kundengespräch einzusetzen, wenn der Kunde von seiner Persönlichkeitsstruktur her allergisch darauf reagiert, wenn Sie seine Einwände aufgreifen und zu widerlegen versuchen. Darum ist es so bedeutsam, einen Kunden vorab zu „scannen“, und zwar am besten bevor Sie überhaupt ein Wort mit ihm gewechselt haben.

Viele Verkäufer behaupten, dies ginge nicht. Aber: Wenn ein Kunde entschlossen oder sogar forsch auf Sie zugeht, Sie mit kräftiger Stimme begrüßt, Blickkontakt aufnimmt und direkt die Gesprächsführung übernimmt, dann können Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass Sie es mit einem sehr dominanten Gesprächspartner zu tun haben. Um ihn dann so zu behandeln, wie er behandelt werden möchte!

Auch die Büroeinrichtung eines Kunden kann Bände sprechen: Der typische Chefsessel und Status- und Machtsymbole sind genauso aufschlussreich wie persönliche Dinge, mit denen sich Ihr Gesprächspartner umgibt, etwa Familienfotos. Ein völlig nüchternes und rein funktional ausgestattetes Büro hingegen lässt natürlich auf eine ganz andere Persönlichkeit schließen. Sie müssen diese Hinweise „nur“ zu lesen und richtig zu interpretieren wissen. Natürlich – dieses „nur“ ist die Crux! Sie benötigen einen systematischen Weg, um Klarheit über sich selbst zu gewinnen und Ihre Selbstkenntnis und Menschenkenntnis so zu verbessern, dass Sie in der Begegnung mit Kunden deren Persönlichkeitsmerkmale im Idealfall „auf einen Blick“ wahrnehmen.

Persönlichkeitsorientierter und erfolgreicher Verkauf heißt, die Platinregel „Behandle den anderen so, wie er behandelt werden möchte“ umzusetzen. Das setzt voraus, dass der Verkäufer einschätzen kann, wie er selbst tickt, was sein eigener Menschen- und Verkäufertyp ist und wie er auf andere wirkt. Und er kann die Persönlichkeitsstruktur anderer Menschen erfassen. Dies gelingt ihm mithilfe einer guten Typologie – er besitzt mithin die Kompetenz zum typgerechten Verkaufen.

So entsteht Kundenintelligenz: Jeder Kunde kann gemäß seiner Persönlichkeitsstruktur dort abgeholt werden, wo er steht. Wir bezeichnen dies als ein neues Wahrnehmungsparadigma modernen Verkaufens: Nur wer seinen Kunden in seiner individuellen Persönlichkeitsstruktur wahrnehmen, erkennen und einschätzen kann, in seinen Sprachmustern denken und kommunizieren kann, ist in der Lage, eine „lebenslängliche“ und lebenslang erfolgreiche Kundenbeziehung aufzubauen.

Zum Aufbau des Buches

Haben wir Sie neugierig gemacht? Dann freuen Sie sich jetzt auf spannende Kapitel, in denen

KAPITEL 1

Der Schlüssel für außergewöhnliche Vertriebsleistungen – Persönlichkeit als wichtigster Erfolgsfaktor der Top-Verkäufer

Top-Performer verkaufen über ihre Persönlichkeit

Die Entdeckung des Erfolgs-Gens für außergewöhnliche Vertriebsleistungen – davon haben schon viele geträumt. Wir wollen hier auch nicht behaupten, das allein selig machende Erfolgsrezept gefunden zu haben. Dazu sind die Vertriebsabteilungen der Unternehmen dieser Welt zu unterschiedlich aufgebaut. Es wäre überheblich zu behaupten, man habe den Erfolgsschlüssel für alle diese Firmen gefunden. Was wir aber aufgrund unserer Erfahrungen verbindlich zusichern können ist: Es gibt entscheidende Erfolgsfaktoren – wenn Sie diese beachten, werden Sie zukünftig Ihre Ziele in Vertrieb und Verkauf nicht nur erreichen, sondern bei Weitem übertreffen.

Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz hat in den unterschiedlichsten Branchen die Verkaufsergebnisse ausgewertet und dabei einen Zusammenhang zwischen bestimmten Verhaltensweisen und dem angestrebten Vertriebserfolg festgestellt. Vielleicht geht es Ihnen ebenso: In vielen Vertriebsorganisationen lässt sich häufig das Phänomen des abgewandelten Paretoprinzips feststellen. Bekanntlich ist nach dem italienischen Ökonomen Vilfredo Federico Pareto die 80-zu-20-Regel benannt. Das Prinzip besagt beispielsweise, dass Unternehmen im Idealfall 80 Prozent ihres Ertrags mit nur 20 Prozent der Kunden erwirtschaften. Für unser Thema heißt das: Vertriebsmannschaften lassen sich in der Regel in drei Gruppen einteilen: Top-Performer, Durchschnittsverkäufer und Low-Performer. Dabei treten branchenübergreifend deutliche Leistungsunterschiede auf. Die leistungsstarken Verkäufer machen dabei knapp 20 Prozent des Teams aus, erbringen aber 80 Prozent der Ergebnisse! Wir wollen Sie mit unserem Wissen dabei unterstützen, dass Sie zu jenen 20 Prozent gehören und sich zum Top-Performer entwickeln.

Indem wir die Verhaltens- und Vorgehensweisen der Verkäufer analysieren, die für knapp 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich sind, lassen sich diejenigen Bereiche identifizieren, die vor allem zum überdurchschnittlichen Erfolg dieser Menschen beitragen. Und dabei haben wir festgestellt: Persönlichkeit verkauft, Persönlichkeit gewinnt!

Persönlichkeit verkauft, Persönlichkeit gewinnt

Um es vornweg zu sagen: Nach den Analysen des Instituts für Vertriebskompetenz sind das Verkaufsverhalten und die Persönlichkeit des Verkäufers die zentralen Elemente für den Verkaufserfolg. Der Verkauf ist ein Verhaltensjob; es kommt sehr auf die Einstellung, die Haltung des Verkäufers zu seinem Job, seinem Unternehmen oder seinem Arbeitgeber sowie zu seinen Produkten und Dienstleistungen an. Als Verkäufer haben Sie keinen Wissensberuf, sondern einen anspruchsvollen und herausfordernden Verhaltensberuf gewählt, mithin einen Beruf, der eher Berufung ist.

Jeder Verkäufer sollte das Selbstbewusstsein haben, dies auch nach außen zu kommunizieren. Verkäufer haben oft mit Vorurteilen und Klischees zu kämpfen, in Umfragen landet der Verkäufer in den unteren Rängen, er hat ein schlechtes Image. Was aber wird aus Unternehmen ohne gute Vertriebsabteilung? Welche Zukunftsperspektiven haben Firmen, für die keine hoch qualifizierten und engagierten Verkäufer tätig sind? Schon Robert Bosch sagte: „Wir leben nicht von dem, was wir produzieren, sondern von dem, was wir verkaufen!“

Inwieweit sich ein Verkäufer mit Job, Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen identifiziert, hängt sehr von seiner Persönlichkeit ab, seinen Motiven und Beweggründen. Ein Verkäufer „verkauft“ immer auch seine Person, seine Persönlichkeit. Durch seine Ausstrahlung transportiert er Sympathie, Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Authentizität – all dies steht und fällt in der Wahrnehmung des Kunden mit der Persönlichkeit des Verkäufers.

Und das ist der Grund, warum es so existentiell erfolgsentscheidend ist, ob Sie Ihre Persönlichkeit einschätzen und beurteilen können. Denn wie wollen wir an unserer Persönlichkeit arbeiten, diese weiterentwickeln und überdies die anderen Erfolgsfaktoren berücksichtigen, wenn wir über kein Instrumentarium verfügen, jene Einschätzung zu leisten? Wenn wir also gar nicht die Möglichkeit haben, Aussagen darüber zu treffen, wer wir sind und wie die anderen ticken und mit wem wir es zu tun haben?

Die Arbeit mit einer Typologie und die Weiterentwicklung der Persönlichkeit befreit den Verkaufsprozess überdies vom Zufallsprinzip.

Kunden kaufen nicht von Spitzenverkäufern, weil sie Top-Performer sind, sondern weil diese mit ihrer Gesamterscheinung und mit ihrer Persönlichkeit zu überzeugen wissen.

Die Beurteilung der eigenen Person und damit Ihr Selbstbild und die Bewertung Ihrer Gesprächspartner und der (Verkaufs-)Situationen, mit denen Sie zu tun haben, stehen in enger Abhängigkeit von Ihren Überzeugungen, Einstellungen und Glaubenssätzen. Und natürlich sind uns unsere Überzeugungen, Einstellungen und Glaubenssätze nicht immer bewusst! Auch hier helfen die Selbstreflexion und die Analyse der Persönlichkeit dabei, nach und nach zu erkennen, warum Sie so sind, wie Sie sind, und warum Sie so auf andere wirken, wie Sie wirken.

Ihre Motivation, sich für Ihr Unternehmen und die Kunden zu engagieren, hat selbstverständlich viel mit Ihrer Persönlichkeitsausrichtung zu tun. Hinzu kommt jedoch nach den Studien der Autoren ein weiterer Aspekt: Ihre Werteorientierung und Motivation sollten sich möglichst in der Unternehmensphilosophie und -kultur spiegeln oder zumindest dort wiederfinden. Es ist kaum vorstellbar, dass ein Verkäufer Spitzenleistungen erbringt, wenn seine Motive nicht zu den Anreizsystemen der Firma passen. Bei einem sozial engagierten Verkäufer besteht die Gefahr, dass er sich in einem Unternehmen, das auf Konkurrenzkampf auch in der Mitarbeiterschaft setzt, nicht wohlfühlen wird. Und ein Verkäufer mit stark ökonomisch ausgerichtetem Handlungsmotiv dürfte in einer Non-Profit-Organisation zumindest Probleme haben, seiner Arbeit Sinn abzugewinnen. Wir erinnern uns an ein Projekt, bei dem wir Folgendes festgestellt haben: 50 Prozent der Vertriebsmannschaft war nicht ökonomisch motiviert. Das Unternehmen hat jedoch spannende variable Entgelte bezahlt – mit mäßigem Erfolg. Denn das ist dann so, als ob Sie den Menschen ein saftiges Steak anbieten, die halbe Mannschaft aber Vegetarier ist und lieber Tofuschnitzel möchte. Wir konnten das Unternehmen damals davon überzeugen, seine Entgeltstrategie so zu verändern, dass sich auch die nicht ökonomisch motivierten Mitarbeiter angesprochen fühlten.

In einem anderen Projekt haben wir beim DIV für eine Non-Profit-Organisation, die ökonomisch motivierte Führungskräfte gesucht hat, ein entsprechendes Stellenprofil erstellt. Dem Unternehmen ging es darum, Arbeitsplätze zu erhalten, und deshalb wurden Mitarbeiter mit einer primär unternehmerischen Orientierung gesucht. Dies ist möglich, aber es war dafür notwendig, die Motive der neuen Mitarbeiter mit der generellen Ausrichtung der Non-Profit-Organisation auszubalancieren.

Wenn die Passung der Motivation des Verkäufers mit der Kultur des Unternehmens vorhanden ist, wird der Verkäufer mit einiger Wahrscheinlichkeit eine Top-Verkaufsperformance erzielen.

Dabei gilt: Verkaufswissen ist trainierbar und auf der Basis einer Bildungsbedarfsanalyse systematisch entwickelbar. Verhalten und Motivation jedoch sind mithilfe von Trainings und Weiterbildungen nur sehr schwer trainierbar. „Drum prüfe, wer sich ewig bindet“ – soll heißen: Der Wahl des Arbeitgebers und der Rekrutierung von Verkäufern kommt entscheidende Bedeutung zu:

Wahrnehmung und Empathie als Schlüsselfaktoren

Nach unseren Recherchen und Beobachtungen sind Top-Performer oder Top-Verkäufer in der Lage, anhand präziser Wahrnehmungen und Beobachtungen des Verhaltens ihrer Kunden deren Persönlichkeit, Mentalität und Charakter einzuschätzen. Eher durchschnittlichen Verkäufern gelingt es zwar, sich in die Vorstellungswelt derjenigen Kunden einzufühlen, die ihnen ähnlich sind, nach dem Motto: „Gleich und gleich gesellt sich gern.“ Sobald sie aber mit einem Kunden interagieren, der anders oder sogar vollkommen anders als sie selbst tickt, fällt es ihnen schwerer, sich in die Vorstellungswelt des Kunden zu versetzen. Top-Performer hingegen besitzen die Fähigkeit, sich auch sehr gut in andersdenkende Menschen und fremde Vorstellungswelten einzufühlen.

Es gibt einen weiteren Unterschied zwischen durchschnittlichen Verkäufern und Top-Performern: Spitzenverkäufer wissen sehr genau, dass sie von verschiedenen Kunden auf sehr unterschiedliche Art und Weise wahrgenommen werden. Wenn Sie ein sehr dominanter Mensch sind und sich auch im Verkaufsgespräch entsprechend verhalten, wird dies vom zurückhaltend-introvertierten Kunden fast schon als Bedrohung wahrgenommen. Während der gleichfalls dominante Kunde sich auf die Verhandlung mit Ihnen geradezu diebisch freut – nach dem Motto: „Endlich mal ein Verhandlungspartner, mit dem ich auf Augenhöhe kommunizieren und streiten kann!“

Sie können auch mit Sicherheit davon ausgehen, dass Eigenschaften, die Sie sich selbst zuschreiben, von anderen Menschen ganz anders wahrgenommen werden. Dazu ein Beispiel:

Das gleiche Verhalten ein und desselben Menschen wird mithin vollkommen unterschiedlich interpretiert – die Abbildung bringt dies auf den Punkt: