SO GEWINNT MAN JEDEN PITCH
DIE OPTIMALE VORBEREITUNG, UM KUNDEN, KOLLEGEN UND INVESTOREN ZU ÜBERZEUGEN – MIT VIELEN PRAXISTOOLS UND FALLBEISPIELEN
ÜBERSETZUNG AUS DEM ENGLISCHEN VON ALMUTH BRAUN
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie.
Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
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1. Auflage 2019
© 2019 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH,
Nymphenburger Straße 86
D-80636 München
Tel.: 089 651285-0
Fax: 089 652096
© der Originalausgabe 2018 Vakmedianet, Deventer, the Netherlands and David Beckett
Die englische Originalausgabe erschien 2018 bei Vakmedianet, Deventer, unter dem Titel Pitch to win.
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.
Übersetzung: Almuth Braun
Redaktion: Monika Spinner-Schuch, Bad Aibling
Umschlaggestaltung: Laura Osswald, München
Satz: abavo GmbH, Buchloe
Druck: Florjančič Tisk d.o.o., Slowenien
eBook: ePubMATIC.com
ISBN Print 978-3-86881-734-8
ISBN E-Book (PDF) 978-3-96267-083-2
ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-96267-084-9
Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter
www.redline-verlag.de
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Vorwort von Patrick De Zeeuw
Es begann mit einem Pitch
0.1 Einführung
0.1.1 Warum ist Pitching so schwierig?
0.1.2 Wer ist die Zielgruppe dieses Buches? Unternehmer und unternehmensinterne Innovationsteams
0.1.3 Auf welche Art von Pitch bereitet das Buch Sie vor?
0.1.4 Wie ich dieses Buch geschrieben habe: Learning by Doing
0.1.5 Pitch oder Präsentation?
0.1.6 Einige Menschen sind geborene Pitcher … stimmt´s?
0.1.7 Stellen Sie einen Realitätsbezug her und lesen Sie dieses Buch, während Sie sich auf einen echten Pitch vorbereiten
INTERVIEW MIT Prins Constantijn van Oranje-Nassau
SKRIPT.
1.1 Bevor Sie beginnen
1.1.1 Stopp! Lassen Sie PowerPoint geschlossen!
1.1.2 Kommunikation ist, was der Empfänger macht
1.1.3 Sie wollen von Ihren Zuhörern … was? Seien Sie sich über Ihre Ziele im Klaren
1.2 Wie Sie mit dem Pitch Canvas© Ihr Skript erstellen
1.2.1 Wie Sie Ihren Pitch mithilfe von Haftnotizen brainstormen
1.2.2 Ihr Brainstorming-Tool: Der Pitch Canvas© im Detail
1.2.3 Vor wem pitchen Sie – Investoren oder Kunden?
INTERVIEW MIT Ilja Linnemeijer
1.2.4 Wie Sie den Pitch Canvas© in Handlung überleiten
1.2.5 Betrachten Sie Ihre Brainstormings und wählen Sie die wichtigen Punkte aus
1.2.6 Skript – ja oder nein?
1.3 Eröffnung, drei Highlights und Ende
1.3.1 Der erste Eindruck überzeugt oder langweilt. Wie Sie Ihren Pitch eröffnen
1.3.2 Durchdenken Sie Ihren Pitch, erstellen Sie Ihr Skript, sprechen Sie es laut vor sich hin und holen Sie sich Feedback
1.3.3 Sorgen Sie dafür, dass Ihre Botschaft einfach zu verarbeiten ist: Die Macht der Dreier-Regel
1.3.4 Wie Sie die Kunst des Fragestellens beherrschen
1.3.5 Hören Sie! Wie Sie etwas verkünden
1.3.6 Wie Sie Ihren Pitch auf professionelle und einprägsame Weise abschließen
1.3.7 Halten Sie sich an den vorgegebenen Zeitrahmen
1.3.8 Wie Sie sich auf einen Demo Day oder andere wichtige Pitch-Events vorbereiten
INTERVIEW MIT Sean Percival
DESIGN.
2.1 Die Macht der visuell erlebbaren Story
2.1.1 Sollten Sie Folien verwenden? Warum eine visuell erlebbare Gestaltung Ihrer Story wichtig ist
2.1.2 60.002 Gründe, warum Bilder mehr sagen als Texte
2.2 Warum Sie text über frachtete, komplexe Folien vermeiden sollten
2.2.1 Warum Präsentatoren textüberfrachtete Folien herstellen
2.2.2 Warum Präsentatoren textüberladene Folien erstellen
2.2.3 Reduzieren Sie die Komplexität
2.2.4 Wie viele Folien sollte meine Präsentation haben?
2.3 Bilder, Symbole, Logos und Schriftgrößen
2.3.1 Wie Sie Ihre Story mithilfe von Bildern lebendig gestalten
2.3.2 Was sollten Sie bei der Verwendung von Bildern vermeiden?
2.3.3 Verwenden Sie Symbole für Konzepte
2.3.4 Achten Sie darauf, dass die visuellen Elemente mit Ihrer Marke im Einklang stehen
2.3.5 Wie Sie Schrifttypen einsetzen, um Ihre Botschaft zu kommunizieren
2.4 Wie Sie Zahlen, Animationen und Videos einsetzen und eine Sache unbedingt vermeiden
2.4.1 Verzichten Sie auf Aufzählungspunkte! Warum sie nicht funktionieren
2.4.2 Wie Sie Zahlen am besten darstellen: Präsentieren Sie maximal drei Dateninformationen
2.4.3 Ordnung, Übersichtlichkeit und richtige Ausrichtung
2.4.4 Wie Sie Ihre Präsentation mit Animation noch lebendiger und eindrucksvoller gestalten … oder kaputt machen können!
2.4.5 Wann und wie Sie Videos verwenden sollten
2.5 Die technischen Aspekte
2.5.1 Präsentationssoftware
2.5.2 Pitchy – die magische Alternative
2.5.3 Der richtige Umgang mit den technischen Aspekten
2.5.4 Die cleverste Methode, um Ihre Präsentation vorab zu versenden
2.5.5 Und für ganz große Events … beauftragen Sie einen Designer!
INTERVIEW MIT Patrick De Zeeuw
KOMMUNIKATION.
3.1 Nonverbale Kommunikation
3.1.1 Wie Sie die Aufmerksamkeit der Zuhörer wahren und immer wieder auffrischen
3.1.2 Körperbewegungen
3.1.3 Augen: Suchen Sie Blickkontakt zu möglichst allen Zuhörern
3.1.4 Hände: Erzählen Sie Ihre Story so, als würden Sie mit einem Freund Kaffee trinken
3.1.5 Gesten, die Sie vermeiden sollten
3.1.6 Gesten, die Sie einsetzen sollten
3.1.7 Demonstrieren Sie auch mit Ihrer Bein- und Fußhaltung Präsenz
3.2 Tipps für eine überzeugende Rhetorik
3.2.1 Eine einfache Methode zur Vermeidung von Füllwörtern
3.2.2 Sprechen Sie wie eine Führungspersönlichkeit: Die Macht der kurzen Pause
3.2.3 Vermeiden Sie Monotonie
3.2.4 Wo bleibt Ihr Elan? Wie Sie sich immer wieder neu für Ihre Story begeistern
3.2.5 Sorgen Sie dafür, dass weder Ihre Stimme noch Ihre Körpersprache vom Inhalt ablenken
INTERVIEW MIT Astrid Sonneveld
Die Nerven in den Griffkriegen
4.1 Alles über Nervosität
4.1.1 Ein universelles Problem und Methoden zu seiner Lösung
4.1.2 Warum wird man nervös?
4.2 Tipps zur Überwindung der Nervosität
4.2.1 Der 60-Sekunden-Nervenstärker
4.2.2 Nervosität überwinden mit Amy Cuddys Wissenschaft der Körpersprache
4.2.3 Atmen Sie einfach tief durch
4.2.4 Machen Sie sich mit dem Veranstaltungsort und der technischen Ausrüstung vertraut
4.2.5 Sechs weitere Tipps zur Nervenstärkung
INTERVIEW MIT Rob van den Heuvel
Oh … eine Sache noch
Zum Schluss
Danke schön
Über den Autor
Ich traf David zum ersten Mal im Sommer 2013 bei einer Veranstaltung, die wir bei Startupbootcamp durchgeführt haben und die die Bezeichnung »Pitch for Coffee!« trug. Das war damals eine der Methoden, mit denen wir vielversprechende Start-ups aufspürten. Die Start-up-Gründer bekamen fünf Minuten, um uns ihr Konzept zu verkaufen – im Gegenzug für einen Kaffee. Das funktionierte ziemlich gut und wir entdeckten dabei tatsächlich einige tolle Teams.
David hatte kein Start-up, sondern verkaufte sich selbst als Mentor für das Startupbootcamp-Programm. Und sein Pitch war gut! Außerdem zeigte er eindeutig ein leidenschaftliches Interesse daran, anderen dabei zu helfen, ihre Botschaft überzeugend zu vermitteln. Für mich war völlig klar, dass wir David als Lead Coach engagieren würden, um den Start-up-Teams in unseren Programmen dabei zu helfen, ihre eigene Story zu entwickeln und diese klar und leidenschaftlich zu kommunizieren.
Wenn Start-ups und unternehmensinterne Innovationsteams ihre disruptiven Konzepte zu eigenständigen Unternehmen entwickeln, müssen sie ständig überzeugen und verkaufen – egal ob sie Finanzkapital von Investoren beschaffen oder den Vorstand davon überzeugen wollen, ihnen Zeit und Ressourcen zur Verfügung zu stellen. Ein knapper, präziser Pitch mit messerscharfen, überzeugenden Argumenten ist dabei eine unverzichtbare Waffe im Arsenal.
Ergebnisorientiert zu pitchen ist ein integraler Bestandteil dessen, was Unternehmer bei Startupbootcamp lernen. Die eigene Botschaft in kurzer Zeit professionell, leidenschaftlich und mit maximaler Wirkung zu vermitteln, das ist – so glaube ich – eine der maßgeblichen Fähigkeiten, die jeder Start-up-Gründer beherrschen muss. Wenn Sie nicht unmissverständlich und auf den Punkt erklären können, für welches Problem Sie eine Lösung bieten, warum dieses Problem so relevant ist und warum Sie ein so leidenschaftliches Interesse an seiner Lösung haben, dann schrumpfen Ihre Chancen, ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen, auf ein Minimum. Weil es Ihnen dann nicht gelingen wird, die richtigen Mitarbeiter zu gewinnen, um Ihr Team zu entwickeln, oder finanzkräftige Investoren davon zu überzeugen, Sie anzuhören. Und natürlich wird es Ihnen dann auch schwerer fallen, Kunden zu gewinnen, ohne die Ihr Unternehmen nicht überlebensfähig ist.
In den USA ist das Präsentieren und Verkaufen etwas, womit man natürlicherweise aufwächst. In den meisten anderen Ländern der Welt muss die Mehrheit darin geschult werden.
Vor dem Hintergrund, dass Großunternehmen immer häufiger interne Innovationsteams bilden, um die Geschäftsfelder der Zukunft zu entwickeln, gewinnt die Fähigkeit, die eigenen Ideen erfolgreich zu verkaufen, auch in etablierten Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Wir von Innoleaps helfen Groß-unternehmen dabei, schlanke Start-up-Taktiken zu implementieren, Innovation voranzutreiben und in dynamischem Tempo neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Die Gründer dieser aus dem eigenen Unternehmen heraus gegründeten Start-ups – sogenannte Corporate Startups – stehen oft vor den gleichen Herausforderungen wie die Gründer von externen Start-ups: Sie müssen die maßgeblichen Entscheider davon überzeugen, ihnen Finanzierungskapital zur Verfügung zu stellen, die richtigen Mitarbeiter gewinnen und zahlende Kunden anlocken.
Im Verlauf der letzten Jahre hat David mit uns und zahlreichen weiteren Kunden gearbeitet, um sein Wissen und seine spezielle Pitching-Kompetenz weiterzuentwickeln. Er hat viele Tausend Stunden damit verbracht, an Veranstaltungen teilzunehmen, mit Investoren zu sprechen und mit Pitchers zu arbeiten, um zu bestimmen, was ihnen dabei hilft, ihre Verkaufskompetenzen zu optimieren, und Übungen zu entwickeln, mit denen sie ihre Storys testen können.
Das Ergebnis ist, dass David Unternehmern praktische Instrumente liefert, die sich leicht anwenden lassen. Ich habe selber gesehen, wie er Menschen mit durchschnittlichen Präsentationsfähigkeiten in erstklassige, überzeugende Verkaufsstrategen verwandelt hat. In diesem Buch stellt er seine Instrumente offen und großzügig zur Verfügung und ich weiß, dass sich David leidenschaftlich dafür engagiert, dass seine Kunden brillieren.
Folgen Sie den Schritten dieses Buches, und Sie werden die besten Voraussetzungen haben, um erfolgreich um die nötigen Ressourcen zu pitchen, damit aus Ihrer innovativen Idee ein profitables Unternehmen wird.
Patrick de Zeeuw ist ein Serienunternehmer und Mitgründer einer der weltweit führenden Start-up-Accelerator, Startupbootcamp. Er ist außerdem Mitgründer der Innovationsbeschleuniger Innoleaps und Corporate Innovation und des Talentbeschleunigers The Talent Institute. Patrick ist Anteilseigner an mehr als 600 globalen Start-ups.
Hi,
MEIN NAME IST DAVID BECKETT. ICH BIN PITCH-COACH UND GLAUBE DARAN, DASS
GROSSARTIGE IDEEN EINE STIMME BRAUCHEN.
Mein erster Chef war Lance Miller. Das war im Jahr 1992 und ich hatte soeben eine Stelle bei Canon angetreten.
Ja, der auf dem Foto bin ich oder, besser gesagt, war ich damals. Das Foto ist schwarz-weiß, weil die Krawatte ziemlich grauenhaft war …
Lance arbeitete seit 20 Jahren in der Werbung und war einer der besten Pitcher, die ich je erlebt habe: Er entwickelte eine klare Story mit perfekt gestalteten Folien, die er mit unschlagbarer Leidenschaft und Sicherheit präsentierte. Lance schaffte es, dass ein räudiger Minipinscher wie ein elegant frisierter Königspudel wirkte (und das kann er heute noch).
In meinen ersten Wochen im Unternehmen zwang mich Lance zu lernen, wie man eine überzeugende Verkaufspräsentation hält. Ein Besuch im Unternehmen? »Geh und erzähl die Story, Beckett!« Eine Messe oder Ausstellung? »Erzähl diese Geschichte hundert Mal.« Ich nahm an einer Reihe von Präsentationsschulungen teil und beobachtete jede Bewegung, die Lance während seiner Präsentationen machte, um zu lernen, auf welche Details es wirklich ankommt.
Meine Präsentationsfähigkeiten entwickelten sich zur effektivsten Kompetenz, die ich in den 16 Jahren erwarb, die ich bei Canon arbeitete und in denen ich stetig die Unternehmensleiter erklomm – vom Marketingassistenten bis zum Country Director. Sie entpuppten sich als eine Stärke, die meiner Karriere eindeutig Flügel verlieh, mir dabei half, meine mehr oder weniger durchschnittlichen Produktmanagementfähigkeiten glänzen zu lassen und den führenden Einflussnehmern in meinem Umfeld das Vertrauen zu geben, dass ich Ergebnisse abliefern konnte. Dank meiner Präsentationen bekam ich die Ressourcen, die mir dabei halfen, immer bessere Ergebnisse und weitere Erfolge zu erzielen, die ich wiederum präsentieren konnte.
Ich beobachtete genau, welche Auswirkungen die Verkaufsfähigkeiten meiner Kollegen hatten. Diejenigen, die schlechte Pitcher waren, wurden ständig unterschätzt, wohingegen die wirklich guten Pitcher ständig überschätzt wurden. Das führte zu entsprechenden Unterschieden in Gehalt und Position. Noch wichtiger war aber, dass es sich auf den Umfang der Verantwortung auswirkte, die einem übertragen wurde, sowie die Chance, an coolen Projekten mitzuarbeiten.
Vor allem aber gilt, dass Menschen denjenigen zuhören, die gut präsentieren können, und denjenigen, die sich und ihre Ideen nicht verkaufen können, keine Beachtung schenken.
Gehört zu werden ist ein grundlegendes menschliches Bedürfnis. Ich sah, wie eine mangelnde Präsentationsfähigkeit das Selbstwertgefühl der Menschen und ihren persönlichen und beruflichen Stolz beeinträchtigte. Vor einem Publikum zu scheitern kann das Selbstvertrauen desjenigen, der eine Präsentation hält, schwer beschädigen. Einen großartigen Pitch hinzulegen ist eine reiche Quelle für persönliche und berufliche Zufriedenheit und ein sehr guter Beitrag zum Aufbau von Selbstvertrauen. Es fühlt sich einfach klasse an.
Heutzutage können Sie in einem Großunternehmen keine Karriere machen, wenn Sie nicht pitchen können. Mangelnde Verkaufsfähigkeiten können dazu beitragen, dass Ihre Karriere weniger zufriedenstellend verläuft und Sie möglicherweise nicht die Anerkennung erhalten, die Sie verdienen. Sie können zwar trotzdem ein anständiges Gehalt verdienen, allerdings verlangen meine Unternehmenskunden von ihren Mitarbeitern immer häufiger die Fähigkeit, die Ergebnisse ihrer Arbeit kurz und prägnant zu präsentieren.
Wenn Sie jedoch in einem Start-up oder einem innovationsgetriebenen Umfeld arbeiten, können Sie ohne Pitching- Fähigkeiten nicht überleben. Es gibt auf der ganzen Welt nicht ein einziges erfolgreiches oder gut finanziertes Start-up, das keinen herausragenden Pitcher hätte. Das Gleiche gilt für unternehmensinterne Innovationsteams. Sie brauchen einen überzeugenden Missionar, der die maßgeblichen Entscheider in Bewegung bringt.
Start-ups und Innovationsteams pitchen im Schnitt 25 Mal am Tag. Dabei denken wir immer zuerst an Investoren und Kunden, aber seltener an die weniger offensichtlichen Interessengruppen wie Partner, Mentoren und potenzielle Mitarbeiter – und noch seltener an Networking-Events oder die sprichwörtlichen Unterhaltungen an der Kaffeemaschine! Tatsächlich ist jedes Gespräch, das Sie mit einem Menschen führen, der Ihnen auf irgendeine Weise dabei helfen kann, der Verwirklichung Ihres Traums einen Schritt näher zu kommen, ein Pitch.
Investoren treffen ihre Entscheidungen auf der Basis Ihres Pitches. Ich habe mit vielen von ihnen gesprochen und sie glauben, dass Ihre Kommunikationsfähigkeiten maßgeblich für den Wert Ihres Unternehmens sind.
»Pitching-Fähigkeiten können 5 bis 20 Prozent zum Exit-Wert eines Start-ups beitragen. Die Fähigkeit, die Qualität eines Produkts, Teams und Geschäfts in einem überzeugenden Pitch zu kommunizieren, hat einen gewaltigen Einfluss auf den Erfolg eines Start-ups.«
Frank Appeldoorn, Arches Capital
Investoren bewerten, ob Sie nicht nur Ihre Kapitalgeber, sondern auch alle anderen überzeugen können, die Sie für sich gewinnen müssen, um erfolgreich zu sein. Natürlich ist der Pitch nicht das einzige Entscheidungskriterium, aber ohne einen überzeugenden Pitch passiert gar nichts.
Kein Managementteam oder Vorstand investiert Finanz- und Humankapital in ein Innovationsprojekt auf der Basis eines gelungenen Pitches, aber jede Investitionsentscheidung beginnt mit einem Pitch.
Willkommen zu So gewinnt man jeden Pitch. Hier sind Sie richtig, um damit zu beginnen, Ihre geschäftliche Zukunft zu verändern.
Es ist kein Geheimnis, dass Pitching wichtig ist. Warum sind dann so viele Pitches so unglaublich schlecht?
Zu viele Worte, ein langatmiger, unspannender Einstieg, ein zerfasertes Ende, eine unklare Struktur, Überziehung der Präsentationszeit, überladene Folien und ein eintöniger Monolog ohne Stimmmodulation und im immer gleichen Tempo, überschnelles Haspeln … all das haben wir tausendmal erlebt. Wenn eine gute Präsentation einen derart hohen Wert besitzt, warum halten dann so viele Pitcher schlechte Präsentationen?
Ich glaube, dass es dafür drei Hauptgründe gibt.
Erstens: Diese Fähigkeit wird an keiner Schule vermittelt. Schüler und Studenten halten Präsentationen und erhalten Feedback, aber niemand gibt ihnen praktische Instrumente an die Hand, mit denen sie ihre Präsentationsfähigkeiten verbessern können. Wenn Sie Ihre erste Verkaufspräsentation halten müssen, sendet Ihnen irgendjemand die Standardvorlage des Unternehmens – Aufzählungspunkte ohne Ende – und Sie befüllen sie einfach mit Text.
Dieses Buch hilft Ihnen dabei, das, was Sie in der Schule verpasst haben, nachzuholen, und liefert Ihnen die Instrumente, die Ihnen die Kunst der überzeugenden Verkaufspräsentation vermitteln. Es bietet erprobte und bewährte Techniken, mit denen Sie Ihre Pitches sofort verbessern können.
Zweitens: Die meisten Schulungen und Bücher über Präsentationen fokussieren auf die Art und Weise, wie Sie präsentieren: Körpersprache, Stimme und Präsenz. Diese Aspekte sind zwar überaus wichtig, aber sie sind nur ein Teil des Prozesses, einen großartigen Pitch abzuliefern. Ich habe erlebt, wie wichtig es ist, dass Sie von Ihrer eigenen Story überzeugt sind. Wenn Sie von sich und Ihrer Arbeit überzeugt und begeistert sind, empfinden Sie weniger Stress und als Folge wirkt Ihre Präsentation wesentlich natürlicher.
In diesem Buch werden Sie Instrumente finden, die Ihnen dabei helfen, kreativ zu denken und eine starke, überzeugende Storyline zu entwickeln, hinter der Sie voll und ganz stehen können. Sie werden lernen, großartige Folien zu gestalten, die hochprofessionell wirken und Eindruck schinden. Außerdem werden Sie alle nötigen Hinweise und Empfehlungen zum Einsatz Ihrer Stimme und Körpersprache finden, um zu gewährleisten, dass Sie vollkommen selbstsicher sind, wenn es darauf ankommt. Und darüber hinaus werden Sie einige hocheffektive Methoden zur Überwindung Ihrer Nervosität finden.
Drittens: Präsentation ist Kommunikation von Mensch zu Mensch. Im Augenblick der Wahrheit – von der Sekunde an, in der Sie den Mund aufmachen – reduziert sich alles darauf, dass ein Mensch vor anderen Menschen steht und versucht, diese zu überzeugen.
Der Auftritt vor einem Publikum ist einer der verwundbarsten Momente im Leben eines Menschen. Ich habe Ratschläge gehört wie »Sei einfach du selbst«. Tatsächlich verfügt fast niemand über die Fähigkeit, ohne Anleitung oder Hilfe mit dem Druck umzugehen, der mit dem Auftritt vor einem Publikum verbunden ist. Der Schlüssel liegt darin, Instrumente zu besitzen, mit denen man den Stress, öffentlicher Kritik ausgesetzt zu sein, bewältigen kann, und die Übungen zu machen, um sich bestmöglich vorzubereiten.
Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen und verstehen, ein klares Ziel formuliert haben, das Sie mit dem Pitch verfolgen, eine sorgfältig strukturierte Story mit einer Reihe überzeugender visueller Elemente erarbeitet und eine erfolgreiche Methode entwickelt haben, mit der Sie Ihren Pitch üben und schließlich präsentieren, wird sich Ihre Nervosität in positive Energie verwandeln.
Wenn Sie den Empfehlungen dieses Buches folgen und die darin enthaltenen Übungen machen, sind Sie perfekt in der Lage, eine eindrucksvolle, überzeugende Präsentation zu halten.
Dieses Buch richtet sich an Start-ups und unternehmensinterne Innovationsteams.
Bis vor wenigen Jahren wurde Pitching im Allgemeinen mit Start-ups assoziiert. Große Events wie Web Summit, The Next Web, TechCrunch und Slush stellen regelmäßig Hunderte von Start-ups vor, die ihre Story und ihr Geschäftsmodell in drei bis fünf Minuten präsentieren. Demo Days, Pitch Competition und selbst Dragon´s Den haben seit der Jahrtausendwende allesamt zu einer Explosion von Start-up-Pitches beigetragen.
Inzwischen hat sich Pitching auch jenseits der Start-up-Welt durchgesetzt. Die meisten Großunternehmen führen Innovationsprojekte durch, um ihre schwerfälligen Geschäftsstrukturen in schlanke, agile interdisziplinäre Entwicklungsteams zu verwandeln. Sie wenden Lean Startup, Business Model Canvas sowie Techniken zur Wertangebots- und Kundenentwicklung an, die alle in einem Pitch enden.
Worin besteht der Unterschied zwischen dem Pitch eines Start-ups und eines unternehmenseigenen Innovationsteams? Da gibt es fast keinen! Beide sind kurz und knapp und müssen messerscharfe Argumente bringen, was das Problem, seine Lösung, den einzigartigen Nutzen, das Geschäftsmodell und das Kundenengagement betrifft. Der größte Unterschied besteht zwischen dem Pitching um Ressourcen und dem Pitching eines Teams.
Üblicherweise brauchen Start-ups in erster Linie Finanzkapital, gefolgt von Expertenwissen und einem Netzwerk. Im Rahmen der Zusammenarbeit mit zahlreichen Innovationsteams habe ich festgestellt, dass Investition für sie oft mehr bedeutet als Geld. Sie benötigen außerdem Zeit für das Kernteam, damit es seine Idee weiterentwickeln kann, Humanressourcen aus anderen Unternehmensbereichen, die Schirmherrschaft beziehungsweise den Rückhalt der leitenden Managementebene und der Unternehmensführung und möglicherweise die Inkludierung von Personal und Kosten in den mittelfristigen Plan.
Ein Start-up verkauft die Qualität seines Teams; es erklärt, warum die Personen, die den Kern der Gründertruppe und das übrige Team ausmachen, die nötige Erfahrung und den Antrieb besitzen, um ihrer Idee zum Erfolg zu verhelfen. Bei einem Innovationsteam geht es dagegen weniger um die Frage, wer die Idee vorstellt, sondern vielmehr darum, welche Teile der Organisation involviert und welche Rollen geschaffen werden müssen, wie viele Mitglieder und welchen Kompetenzmix das Team haben muss.
Wenn Sie sich durch die Schritte zur Entwicklung eines großartigen Pitches arbeiten, werden diese zwei wesentlichen Unterschiede jeweils hervorgehoben. Zumeist sind die Instrumente, die Sie für eine überzeugende Story brauchen, jedoch für beide Varianten dieselben.
Sie pitchen vor Investoren, um Finanzkapital zu erhalten? Oder vor Vorstandsmitgliedern, um Budgets, Zeit und Ressourcen bewilligt zu bekommen? Dieses Buch wird Ihnen dabei helfen, Ihre Story zu kommunizieren und die Chancen zu erhöhen, dass Sie von Ihren Zuhörern das erhalten, was Sie sich vorgenommen haben.
Als Start-up und Innovationsteam durchlaufen Sie unterschiedliche Phasen der Entwicklung, daher brauchen Sie in jeder Phase eine andere Art des Pitches. Dieses Buch bereitet Sie insbesondere auf die frühen Phasen vor, in denen eine überzeugende Präsentation die größte Wirkung entfaltet, sodass Sie Ihre Idee und ihren Wert kommunizieren können und Aufmerksamkeit erhalten. Ich bezeichne das als den Glory Pitch, weil Sie diese Präsentation möglicherweise auf einem Event abhalten, bei dem Sie gegen zahlreiche andere Start-ups antreten. Das Ziel ist, die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer zu wecken und die richtigen Leute dazu zu bringen, im Anschluss mit Ihnen Kontakt aufzunehmen.
Wenn Sie den Schritten in diesem Buch folgen, werden Sie auch gut auf die Meetings vorbereitet sein, die üblicherweise nach dem Glory Pitch folgen, zum Beispiel eine einstündige Besprechung mit einem Investor oder dem Vorstand. Diese Besprechung wird eher interaktiv und weniger eine typische Präsentation sein; das heißt, Sie werden viele Fragen beantworten müssen. Wenn Sie sich mithilfe des Pitch Canvas© und den nachfolgenden Ratschlägen für die Erstellung der Präsentationsfolien vorbereiten, werden Sie auch für diese Besprechungen gut gewappnet sein. Verglichen mit dem Glory Pitch kommt es hier weniger auf Ihre Körpersprache und Ihre sonstigen Präsentationsfähigkeiten an, sondern mehr auf den Inhalt und einen soliden, gut durchdachten Geschäftsplan.
Egal auf welchen Moment Sie sich vorbereiten, dieses Buch wird Ihnen die praktischen Schritte und Instrumente zur Verfügung stellen, damit Sie Ihre Botschaft möglichst überzeugend vermitteln können.
Im Verlauf der letzten Jahre habe ich viele Tausend Stunden damit verbracht, viele Tausend Profis und Start-ups im Pitching zu coachen. Das Erste, was ich tat – und das mache ich nach wie vor ständig –, war, mit den Leuten zu sprechen, die sich Präsentationen anhören. Ich befragte sie dazu, was sie hören wollen und was sie ärgert, was ihre Aufmerksamkeit und ihre Fantasie weckt und was sie abtörnt, was ihre Alarmglocken schrillen lässt und was diese verstummen lässt. Das war die Grundlage meines Projekts, großartigen Ideen dazu zu verhelfen, Gehör zu erhalten.
Ich habe einen Pitch-Workshop entwickelt, indem ich mit einem breiten Spektrum an Start-ups und Innovationsteams aus mehr als 25 Ländern alle Arten an Übungen ausprobiert habe. Bei jedem Workshop habe ich darauf geachtet, was meinen Kunden am meisten weiterhilft. Mein vorrangiges Ziel war nicht, dass die Teilnehmer verstehen, wie sie eine bessere Präsentation halten können, sondern dass sie es tatsächlich können! Dabei stellte ich fest, dass meine Kunden umso schneller in der Lage waren, die Qualität ihres Pitches zu verbessern, je stärker ich den Workshop in kleine, praktische Übungen herunterbrach, die sie in wenigen Minuten durchführen konnten.