Literatur

Ajzen, I. & Fishbein, M. (1977): Attitude-behaviour-relations: a theoretical analysis and review of empirical research. Psych. Bullet. (84)

Bosetzky, H. (1980): Macht und die möglichen Reaktionen der Machtunterworfenen. In: Reber: „Macht in Organisationen“, Stuttgart

Burns, T. (1961): Micropolitics: Mechanism of Institutional Change. Administrative Science Quarterly (6)

Cialdini, R. B. (2001): Die Psychologie des Überzeugens. Huber, Bern

DGB: Informationen zur Angestelltenpolitik. 3/1997

Edmüller, A. (2001): Manipulationstechniken. Haufe, Planegg

Furst, C. J. (1983): Estimating alcoholic prevalence. In: Galanter, M.: „Recent development in alcoholism“. Plenum Press, New York

Freedman, J. L. & Frazer, S. C. (1966): Compliance without pressure: the foot-in-the-door-technique. J. of Personality and Social Psychology (4)

Goethe, J. W. von (1949): Dichtung und Wahrheit. In: „Goethes Werke in Auswahl“, 3. Band, Herausgeber: Paul Wigler. Aufbau Verlag, Berlin

Hofmann, E. (2000): Einstellungsgespräche führen – Bewerber aus der Reserve locken. Luchterhand, Kriftel

Hofmann, E. (2001): Weniger Stress erleben – wirksames Selbstmanagementtraining für Führungskräfte. Luchterhand, Kriftel

Hofmann, E. (2001): Professionell präsentieren – wie Manager selbstsicher und stressfrei vor Gruppen sprechen. Luchterhand, Kriftel

Hofmann, E. (2002): Expertendiagnose Mobbing. Personalwirtschaft 4/2002

Hume, D. (1742): Eine Untersuchung über den menschlichen Verstand. Philosophische Bibliothek, Meiner Verlag, Hamburg

Kaleko, M. (1983): Heute ist morgen schon gestern. dtv, München

Küpper, W. & Ortmann, H. (1988): Mikropolitik. Westdeutscher Verlag GmbH, Opladen

Lazarus, A./Lazarus, C./Fay, A. (1996): Fallstricke des Lebens. Klett-Cotta, Stuttgart

Mackensen, L. (1971): Das moderne Fremdwörterlexikon. Südwest Verlag, München

Meyers großes Handlexikon (1985): Bibliographisches Institut, Mannheim

Pallak, M. S./Cook, D. A. & Sullivan, J. J. (1980): Commitment and energy conservation. Applied Social Psychology Annual (1)

Prochasa, J. A. & DiClemente, C. C. (1992): Stages of change in the modification of problem behaviour. In: Hersen, M./Eisler, R. M. & Miller, P. M. (Eds): „Progress in behaviour modification“. Newbury Park, CA: Sage

Schulz von Thun, F. (1981): Miteinander reden – Störungen und Klärungen. Rowohlt, Reinbek

Smith, J. M. (1990): Sage Nein ohne Skrupel. mvgVerlag, München

Ullrich de Muynck, R./Ullrich, R. (1976): Das Assertiveness Training Programm. Pfeiffer, München

Yerkes, R. & Dodson, J. D. (1908): The relationship of strength of stimulus to Rapidity of habitformation. J. of Comp. Neurol. Psych. (18)

Kontakt

Kontaktadresse für Informationen über Seminare zu den Themengebieten dieses Buches:

Dipl.-Psychologe

Eberhardt Hofmann

Neulandstraße 24

88046 Friedrichshafen

Telefon (0 75 41) 5 68 75

Über den Autor

Der Diplom-Psychologe Eberhardt Hofmann, 1959 geboren, ist im Bereich der Führungskräfteentwicklung tätig. Seit mehr als 10 Jahren führt er bei den verschiedensten Institutionen (Bildungsanbieter, Betriebe, Behörden) Seminare zum Thema Manipulation und Sozialkompetenz durch. Er lebt in Friedrichshafen.

KAPITEL 1:

MANIPULATION

Dieses Kapitel beschäftigt sich mit verschiedenen Methoden wirksamer Manipulation. Es umfasst bestimmt nicht alle Möglichkeiten der Manipulation, liefert jedoch einen Orientierungsrahmen, um die vielen Methoden zu systematisieren und dadurch leichter (er-)fassbar zu machen. Da es sich bei der Aufstellung um keine exakte Systematik handeln kann, gibt es dabei sicherlich auch einige Unschärfen und Überschneidungen.

Was ist Manipulation?

Manipulation ist ein alltägliches Phänomen. Wir wollen ständig, dass unsere Mitmenschen etwas für uns tun oder anderes unterlassen. Genauso möchten andere Leute dauernd, dass wir etwas für sie tun oder eben etwas nicht machen. Das ist natürlich und legitim. Schwierig wird es dann, wenn das, was man tun oder lassen soll, nicht offen ausgesprochen wird, wenn man absichtlich getäuscht wird oder wenn man zu Dingen, die man „eigentlich“ nicht will, überredet wird. In diesen Fällen hat man es mit Manipulation zu tun.

Sehen wir uns zunächst einige Definitionen des Begriffs „Manipulation“ an.

Wenn Manipulation eingesetzt wird, findet also keine „freie“ und offene Kommunikation, sondern eher ein (eventuell auch gegenseitiges) Versteckspiel statt. Das Gegenteil von Manipulation ist somit das klare Ausdrücken der eigenen Wünsche bzw. die klare und eindeutige Ablehnung von Forderungen.

Manipulation war also offenbar immer dann am Werk, wenn man etwas getan hat, das man „eigentlich“ gar nicht tun wollte. Das kann bei konkreten Handlungen der Fall sein oder auch dann, wenn man gewisse Argumentationen übernimmt oder ihnen nicht widerspricht.

In den zuvor genannten Definitionen wird darauf verwiesen, dass Manipulation nicht notwendigerweise bewusst eingesetzt werden muss. Vielen Menschen, die manipulieren, sind sicherlich die in diesem Buch beschriebenen Mechanismen nicht in der Form bewusst, dass sie die von ihnen angewendeten Strategien ohne Weiteres benennen könnten. Wie haben sie (und natürlich auch wir selbst) dann die entsprechenden Techniken erlernt? Das geschah ganz einfach dadurch, dass sie gemerkt (gelernt) haben, dass die eine oder andere Methode wirksam ist. Daher wurde sie „automatisch“ öfter herangezogen und hat sich im Laufe der Zeit als eine effiziente Reaktionsweise im Verhaltensrepertoire etabliert. Dieser Lernprozess vollzieht sich genau auf dieselbe Weise auch in vielen anderen Lebensbereichen.

Um auf Manipulationsversuche angemessen reagieren zu können, muss man sich im ersten Schritt darüber klar werden, wann und wie man manipuliert wird, d. h., man muss erkennen, dass und wie andere Personen Manipulationstechniken einsetzen. Zu diesem Zweck werden nachfolgend verschiedene Schemata vorgestellt, mit deren Hilfe man Manipulationstechniken systematisieren und dadurch besser erkennen kann. Da Manipulation auch etwas mit der Kreativität des Manipulierers zu tun hat, kann diese Auflistung nicht vollständig sein. Es gibt aber einige allgemeine Prinzipien und sehr weit verbreitete Techniken, die einen Großteil der im Alltag auftretenden Manipulationsstrategien leichter wahrnehmbar machen. Darüber hinaus ist es wichtig, zu wissen, auf welchen Manipulationsmechanismus man selbst leicht hereinfällt. Nachfolgend sind einige weit verbreitete, beliebte und erprobte Manipulationsstrategien aufgeführt.

Überredungstechniken

Eine erste Gruppe von Manipulationsmethoden stellen die Überredungstechniken dar. Wenn man jemanden zu etwas überreden will, das dieser eigentlich nicht tun möchte, so hat man prinzipiell eine ganze Menge Möglichkeiten, ihn doch noch dahin zu bringen. Diese Vielfalt lässt sich jedoch gut strukturieren, indem man die Hauptmechanismen alphabetisch auflistet.

Diese Überredungstechniken sind besonders relevant, wenn es darum geht, den anderen zu etwas zu bewegen, das dieser eigentlich gar nicht will. Ihr Einsatz und die Möglichkeiten, ihnen zu entgehen, werden ausführlich in Kapitel 5 behandelt.

Killerphrasen

Die so genannten Killerphrasen bilden die zweite Gruppe von Manipulationstechniken. Killerphrasen sind Standardphrasen, die die Diskussion oder das Gespräch über ein Thema sehr schnell unterbinden sollen. Beispiele für solche „bewährten“ Killerphrasen sind nachfolgend aufgeführt.

Was kann man gegen Killerphrasen tun? Wichtig ist zuerst wiederum, sie zu (er-)kennen. Wenn sie dann in Gesprächen auftauchen, kann man sein Gegenüber unterbrechen und darauf hinweisen. Eine gute Möglichkeit ist auch, am Anfang einer Diskussion oder eines Gesprächs als Regel der Zusammenarbeit zu vereinbaren, solche Phrasen nicht zu verwenden. Dazu holt man das Einverständnis der Gesprächspartner vorab ein. Man wird dieses Einverständnis praktisch immer erhalten, da ja niemand ernsthaft behaupten will, man könne mit solchen Killerphrasen eine sinnvolle Diskussion führen. Schließlich muss man dann nur noch kontrollieren, dass alle Beteiligten sich an die Vereinbarung halten. Diese Methode kann noch weiter ausgebaut werden, indem man zu Beginn einer Diskussion Killerphrasen sammelt, aufschreibt und sichtbar aufhängt oder indem man bereits eine Auflistung von Beispielen mitbringt.

Mikropolitik

Als „mikropolitische“ Techniken bezeichnet man eine dritte Gruppe von Manipulationsstrategien, die insbesondere im beruflichen Alltag eine Rolle spielen. Der Begriff wurde erstmals von Burns (1962) verwendet. Im deutschen Sprachraum wurde er vor allem durch die Veröffentlichung von Bosetzky (1980) bekannt. Er versteht unter Mikropolitik „die Bemühungen, die systemeigenen materiellen und menschlichen Ressourcen zur Erreichung persönlicher Ziele, insbesondere des Aufstiegs im System selbst und in anderen Systemen, zu verwenden, sowie zur Sicherung und zur Verbesserung der eigenen Existenzbedingungen“.

Unter Mikropolitik versteht man also das Arsenal jener alltäglichen kleinen (Mikro-)Techniken, mit denen Macht aufgebaut und eingesetzt wird, um den eigenen Handlungsspielraum zu erweitern und sich fremder Kontrolle zu entziehen. Mikropolitische Techniken werden hauptsächlich in hierarchischen Systemen angewendet, um sich innerhalb dieser Systeme längerfristige Vorteile zu verschaffen. Ein wichtiges Charakteristikum der Mikropolitik ist, dass sie in ihren Aktionen zugleich ihre Existenz verbirgt oder leugnet. Sie wirkt unerkannt am besten. Die nachfolgende Beschreibung (in Anlehnung an Krüper & Ortmann, 1988) stellt sehr konzentriert und grob mikropolitische Techniken dar. Sie wirkt vielleicht etwas überzeichnet, umfasst aber die wichtigsten Strategien, deren sich fast alle Menschen in ähnlicher Form im Alltag intuitiv bedienen.

Wenn im persönlichen Umfeld mikropolitische Techniken angewandt werden, kann man sich entweder dafür entscheiden, diese Spiele mitzumachen, oder man kann beschließen, sich in einem solchen eher schwierigen Umfeld klar zu äußern, sich eindeutig zu positionieren und zu verhalten. Man muss dabei für sich klären, in welchen Lebensbereichen man eine offene und authentische Kommunikation anstreben will und in welchen Lebensbereichen man mikropolitisch handeln will. Und man muss natürlich auch bedenken, wie sich die Anwendung mikropolitischer Strategien langfristig auf das eigene Image und somit auf die Beziehungen zu anderen Menschen auswirkt. Kurzfristige handfeste Vorteile können sich nämlich sehr schnell in längerfristige Nachteile verwandeln. Die Mitmenschen werden jemandem, von dem bekannt ist, dass er mikropolitisch agiert, wohl eher reserviert begegnen.

Auf längere Zeit kann der Einsatz von Mikropolitik kaum geheim erfolgen. Es wird sich zumindest herumsprechen, dass eine Person häufig mikropolitische Techniken anwendet. Damit verlieren sie ihre Wirkung (die sie nur im Verborgenen entfalten können). Wenn man für sich entscheidet, nicht bei dem mikropolitischen Spiel mitzumachen, so kann man unter Umständen in gewissen Organisationen seine persönlichen Ziele nicht verwirklichen. Es bleiben dann nur noch die Alternativen, die Organisation zu verlassen oder diesen unangenehmen Zustand zu ertragen. Im Privatsektor dagegen lassen sich mikropolitische Strategien schwieriger anwenden, da dort die Beziehungen freiwillig eingegangen werden und im Gegensatz zum Arbeitsleben zumindest im Prinzip auch leichter aufkündbar sind.

Wertediskussionen

Geschrieben steht:

„Im Anfang war das Wort“

Hier stock’ ich schon!

Wer hilft mir weiter fort?

Ich kann das Wort

So hoch unmöglich schätzen

(…)

Mir hilft der Geist!

Auf einmal seh’ ich Rat

Und schreib’ getrost:

„Im Anfang war die Tat.“

(Faust I)

Der Unterschied zwischen verbalem Bekunden und realem Tun

Ein weiteres, ebenfalls besonders im beruflichen Alltag weit verbreitetes Manipulationsinstrument ist der Widerspruch zwischen offiziell verkündeter Absicht, verkündeten Werten, verkündeten Handlungsmaximen etc. und dem konkreten Handeln. Die wahre Handlungsabsicht wird dadurch verschleiert, dass man mit vielen Worten eine meist idealisierte und allgemein anerkannte Handlungsweise beschwört. Die – meist berechtigte – Hoffnung besteht dann darin, dass folgender Fehlschluss erfolgt: Wer so oft so redet, muss auch so handeln. Dabei wird unterstellt, dass Sprechen (verbales Verhalten) und Handeln (reales Verhalten) identisch sind oder zumindest in einem sehr engen Zusammenhang stehen. Dass diese These jedoch wenig realistisch ist, sollen die folgenden zwei Beispiele erläutern: Im Rahmen eines Assessment-Centers (eines Gruppenauswahlverfahrens für Nachwuchsführungskräfte) wurden Einzelinterviews geführt, um die verbal bekundete Führungsmotivation zu erfassen. Die daraus gewonnene Einschätzung wurde daraufhin mit dem realen Verhalten der jeweiligen Kandidaten in verschiedenen Gruppensituationen verglichen. Die Korrelation der beiden Werte lag unter 0,40, was einem eher geringen Zusammenhang entspricht. Es gab also relativ viele Kandidaten, die im Interview ihre Motivation, Gruppen zu führen, sehr überzeugend darstellten, die aber in genau dieser Situation dann das entsprechende Verhalten nicht zeigten, und umgekehrt. Diese mangelnde Übereinstimmung könnte nun daher rühren, dass das Interview schlecht geführt und somit die Verhaltensabsicht nicht richtig erfasst wurde. Dagegen spricht, dass das Interview mit ca. 40 Minuten Länge sehr ausführlich war und von zwei Psychologen durchgeführt wurde, sowie die Tatsache, dass durchgängig über alle empirischen Untersuchungen gleiche Werte berichtet werden.

Ein weiteres, sehr drastisches Beispiel für die Divergenz von Sprechen und Tun stellen die beliebten Leitsätze zur Führung und Zusammenarbeit im Unternehmen dar. Fast alle Unternehmen besitzen solche Hochglanzbroschüren, in denen das Verhalten der Mitarbeiter (insbesondere das der Führungskräfte) beschrieben wird. Die Bedeutung solcher Leitsätze wird jedoch durch zwei Sachverhalte sehr geschmälert: Erstens sind die Werte zwischen verschiedenen Unternehmen austauschbar, weil es sich dabei in aller Regel um allgemein wünschenswerte (= wünschens-werte) Werte handelt. (Wer würde z. B. angeben, nicht vertrauensvoll zusammenzuarbeiten, nicht konstruktive Kritik zu pflegen, nicht dialogbereit zu sein etc.?) Wenn es sich bei den verkündeten Werten also um Werte handelt, die jeder vernünftige Mensch unterschreiben würde, können sie auch nicht zwischen verschiedenen Unternehmen differieren. Es handelt sich dann lediglich um sozial akzeptierte Stereotype, deren Informationsgehalt gegen null geht.

Zweitens haben auch hier (ähnlich wie bei den weiter hinten diskutierten Erziehungsstilen) die verkündeten Werte oft nur sehr wenig mit den von den Mitarbeitern erlebten Werten im täglichen Verhalten zu tun.

Diese Wertebegriffe sind in der Regel so gewählt, dass praktisch jeder Mensch sie als erstrebenswert anerkennt.

Warum gibt es diese Diskrepanz?

Die Diskrepanz zwischen Sprechen und Tun kann (mindestens) vier Gründe haben: Zum Ersten wird sie manchmal bewusst eingesetzt, um andere Menschen zu täuschen. Man kann seine wahren eigenen Interessen besser durchsetzen, wenn man die anderen darüber im Unklaren lässt (genau darin besteht ja die Definition der Manipulation).

Zweitens kann die Diskrepanz zwischen Sprechen und Tun ein Effekt der „sozialen Erwünschtheit“ sein. Wenn man über Werte spricht, äußert man immer auch Verhaltensabsichten. Der Zusammenhang zwischen Verhaltensabsicht und Verhalten ist jedoch nicht eindeutig. Auf dem Weg von der Verhaltensabsicht zum tatsächlichen Verhalten finden einige Verzerrungen statt, die letztendlich dazu führen können, dass das Verhalten nur noch wenig oder gar nichts mehr mit der geäußerten Verhaltensabsicht zu tun hat. Dieser Prozess wird sehr gut im Modell von Ajzen und Fishbein (1977) beschrieben. Man prüft die tatsächliche Verhaltensabsicht, bevor sie öffentlich geäußert wird, daraufhin, ob sie auch im jeweiligen Umfeld sozial akzeptiert oder erwünscht ist. Die Ausführung des beabsichtigten Verhaltens wird zusätzlich dadurch modifiziert, dass man häufig einfach das tut, was man immer schon getan hat. Wenn dies nicht so wäre, wäre es z. B. für einen Raucher unendlich leichter, mit dem Rauchen aufzuhören. Dann würden auch deutlich mehr Neujahrsvorsätze realisiert. Und schließlich verändert sich die Verhaltensabsicht zusätzlich durch die Gegebenheiten der jeweiligen Situation.

Der Schluss von der geäußerten Verhaltensabsicht auf das reale Verhalten ist aufgrund der oben beschriebenen Mechanismen ein „Kurzschluss“.

Eine dritte Ursache für die Diskrepanz zwischen Sprechen und Tun mag in einer eher „unbewussten“ Tendenz liegen (unbewusst bedeutet dabei ungewusst und hat nichts mit dem psychoanalytischen Begriff des Unbewussten zu tun).

Aus Untersuchungen zum Erziehungsstil ist bekannt, dass der von den Eltern beabsichtigte, der von ihnen auch praktiziert erlebte und der von ihren eigenen Kindern wahrgenommene Erziehungsstil sehr wenig miteinander gemein haben. Ein großer Zusammenhang besteht jedoch zwischen dem von den Kindern erlebten elterlichen Erziehungsstil und dem von ihnen wahrgenommenen Erziehungsstil der Großeltern den Eltern gegenüber. Die Eltern meinen also einen bestimmten Erziehungsstil zu praktizieren, nur die Kinder merken davon nichts. Tatsächlich reproduzieren die Eltern jedoch die Erziehung, die man ihnen angedeihen ließ. Und sie tun das (unbewusst), während sie behaupten, den von ihnen verbal bekundeten und für richtig erachteten Erziehungsstil zu leben.

Ein vierter Grund für die mangelnde Deckungsgleichheit verbaler Äußerungen mit tatsächlichem Verhalten ist oft in dem Selbstdarstellungsanteil der Kommunikation (vgl. Kapitel 2) begründet. Jede Kommunikation kann als Information über einen Sachverhalt und als Selbstdarstellung des Senders aufgefasst werden. Wie stark die jeweiligen Anteile sind, kann man nicht mit Sicherheit sagen. Bei Wertediskussionen steht oft eher der Selbstdarstellungsaspekt im Vordergrund.

Auch wenn Wertediskussionen nicht besonders geeignet sind, um danach auf das reale Tun zu schließen, bedeutet das nicht, dass individuelle Werte nicht handlungsleitend seien. Genau das Gegenteil ist der Fall: Man trifft konkrete Verhaltensentscheidungen immer vor dem Hintergrund der eigenen Wertvorstellungen. Problematisch wird es erst, wenn diese kommuniziert werden. Im sozialen Kontext führt die Diskussion der Wertvorstellungen nämlich sehr schnell zu einer Debatte um sozial erwünschte Stereotype.

Die Relativität verbal bekundeter Werte wird immer dann besonders augenfällig, wenn man die geäußerte Verhaltensabsicht mit objektiven Daten vergleichen kann.

In einer Untersuchung von Furst (1983) z. B. wurden in mehreren Ländern repräsentative Teile der Bevölkerung anonym (!) über ihren Alkoholkonsum befragt. Die angegebenen Mengen erklärten jedoch nur ca. 40 Prozent des objektiv in den jeweiligen Regionen verkauften Alkohols. Ein weiteres Beispiel: Pallak, Cook und Sullivan (1980) unterrichteten Hausbesitzer über Energiesparmöglichkeiten. Die Eigentümer gaben an, diese auch umsetzen zu wollen. Nach einem Jahr unterschieden sich die Energieverbrauchsmengen vom vorherigen objektiven Energieverbrauch.

Imponiertechniken zur Demonstration der eigenen Macht

Auch Imponiertechniken können gezielt zur Manipulation eingesetzt werden. Sie wirken im Gegensatz zu den anderen Manipulationsmethoden weniger durch verbale Äußerungen, sondern eher durch Handlungen, die jedoch ebenfalls einen sehr starken Botschaftscharakter besitzen.

Verhindern von Veränderungen

Die bisher genannten Strategien lassen sich sehr gut bei eher kurzen Verhaltenssequenzen einsetzen. Es gibt jedoch auch Manipulationstechniken, um längerfristige Entwicklungen und Veränderungen zu verhindern oder zu torpedieren.

Ein weiteres Ordnungsschema

Cialdini (2001) ordnet die Möglichkeiten der Manipulation in sechs Gruppen ein, die im Folgenden dargestellt sind.

Reziprozität