Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
Umschlag: die imprimatur, Hainburg; Martin Zech Design, Bremen
Lektorat: Christine Mekas, Hamburg
© 2002 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem 2002 erschienenen Buchtitel „30 Minuten
Verkaufen“ von Peter Mohr, © 2002 by GABAL Verlag GmbH, Offenbach
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-258-8
ISBN epub: 978-3-86200-657-1
Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.
In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.
• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.
• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen. |
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• Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.
Vorwort
1. Die Kundenbeziehung managen
Partner des Kunden sein
Verkaufen Sie sich und Ihr Produkt
Mit Smalltalk zum Big Business
2. Die Kundenbedürfnisse analysieren
Kundenbedürfnisse herausfinden
Basale Bedürfnisse erkennen
Werkzeuge der Bedürfnisanalyse
3. Das Produkt präsentieren
Kundenstandpunkt einnehmen
Produkt attraktiv darstellen
Werkzeuge der Produktpräsentation
4. Die Einwände des Kunden managen
Über Einwände freuen
Einwände gefasst abfangen
Werkzeuge der Einwandbehandlung
5. Zum eigenen Preis stehen
Preis als Spiegelbild des Nutzens
Preis sinnvoll nennen
Werkzeuge der Preisargumentation
6. Zum Abschluss kommen
Abschluss als entscheidender Punkt
Werkzeuge für den Abschluss
Selbstbild bestimmt Abschlussquote
Fast Reader
Weiterführende Literatur
Dieses Buch berät Sie in Ihrer täglichen Verkaufspraxis und unterstützt Sie dabei, ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Möchten Sie nicht auch Ihre Produkte und Dienstleistungen überzeugend darstellen und verkaufen können? Dann halten Sie hiermit ein Instrument dafür in Ihren Händen.
Produkte werden sich heute immer ähnlicher und die Märkte werden – dank der Informationstechnologie – immer transparenter. Eine hohe Qualität wird vorausgesetzt und auch hervorragende Produkte verkaufen sich nicht von selbst. Durch diese schnell voranschreitende Entwicklung werden die Märkte enger und sind stärker umkämpft.
Wie sich die Märkte verändern, so verändert sich auch das Aufgabenfeld des Verkäufers. Die Zeiten des Druck-Verkaufs sind glücklicherweise vorbei. Heute ist das Ziel des Verkaufens, beim Kunden einen Kauf-Sog zu schaffen, durch den er daraufbrennt, das vorgestellte Produkt zu kaufen. Die Abkehr von der kurzfristigen Provisionsjagd findet nicht nur aus ethisch-moralischen Gründen statt, sondern man hat erkannt, dass diese Art des Verkaufens auf dem Markt nicht mehr konkurrenz- und überlebensfähig ist. Verkaufen heißt heute vor allem, anderen Menschen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.
Damit Sie nicht genauso austauschbar werden wie die heutigen Produkte, müssen Sie Ihren Produkten im Verkaufsgespräch „Leben einhauchen“ und Ihren Kunden Partner und Helfer sein. Das bedeutet, Ihre Produkte kundenorientiert und attraktiv zu präsentieren, auf der Basis eines guten Kundenbeziehungs-Managements. Hierfür ist außerdem eine genaue Analyse der Bedürfnisse Ihrer Kunden notwendig. Dann können Sie auch ohne Schwierigkeiten auf Einwände im Verkaufsgespräch eingehen und selbstbewusst zu Ihrem Preis stehen – letztendlich zu einem erfolgreichen Abschluss bei einem zufriedenen Kunden kommen.
Mit dem Know-how in diesem Buch können Sie durch sofort umsetzbare Tipps die notwendigen Kompetenzen für das Verkaufen entwickeln, verfeinern und optimieren. Das Streben nach kontinuierlicher Verbesserung wird sich für Sie und Ihre Kunden lohnen.
Peter Mohr
Diplom-Pädagoge und
Fachtrainer für Präsentation und Verkauf
Für Fragen und Anregungen erreichen Sie den Autor über www.instatik.de