Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
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11. Auflage 2021
© 2011 by mvg Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH
Türkenstraße 89
80799 München
Tel.: 089 651285-0
Fax: 089 652096
Die englische Originalausgabe erschien 2010 bei HarperCollins unter dem Titel Louder than Words.
© 2010 by Joe Navarro. All rights reserved.
This edition published by arrangement with Harper Business, an imprint of HarperCollins Publishers, LLC.
Illustrationen by Donald Bruce Poynter
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.
Übersetzung: Dr. Kimiko Leibnitz, Würzburg
Redaktion: Nicole Luzar, Betzenstein
Umschlaggestaltung: Maria Wittek, München
Umschlagabbildung: iStockphoto
Satz: HJR, Jürgen Echter, Landsberg am Lech
Epub: Grafikstudio Foerster, Belgern
ISBN (Print): 978-3-86882-239-7
ISBN E-Book (PDF): 978-3-86415-179-8
ISBN E-Book (EPUB, Mobi): 978-3-86415-297-9
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Meiner Frau Thryth
– J. N.
Meinem Vater
– T. S. P.
Einleitung
Teil I Die Grundlagen nonverbaler Intelligenz
1. Die Wirkung des Nonverbalen
2. Das Modell von Behagen und Unbehagen
3. Wie der Körper spricht
Teil II Angewandte nonverbale Intelligenz
4. Die Macht Ihres Verhaltens
5. Die Macht des Aussehens
6. Der äußere Eindruck: wie Ihr Unternehmen in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird
7. Situatives nonverbales Verhalten: die besten Methoden für optimale Ergebnisse
8. Nonverbale Gefühlsäußerungen
9. Was ist mit Täuschungen?
Nachwort
Danksagung
Bibliografie
Stellen Sie sich vor, Sie wüssten, was andere denken, fühlen oder planen. Stellen Sie sich vor, Sie wären in der Lage, Ihre Mitmenschen mitzureißen und zu beeinflussen. Stellen Sie sich vor, Sie besäßen die Fähigkeit, Probleme oder Konfliktpotenziale auf Anhieb zu erkennen. Stellen Sie sich vor, Sie könnten mehr Selbstvertrauen, Souveränität und Mitgefühl ausstrahlen und somit Ihre Wirkung auf andere verbessern.
Wir sprechen hier von nichts Geringerem als der Fähigkeit, unsere Mitmenschen wirklich von Grund auf zu verstehen. In der heutigen Geschäftswelt, in der Selbstvertrauen, Fingerspitzengefühl und Intuition eine wichtige Rolle spielen, erhalten Sie dadurch einen unschätzbaren Vorteil.
Glücklicherweise besitzen wir alle von Natur aus die wichtigen – und dennoch selten genutzten – Fähigkeiten, andere Menschen (richtig) einzuschätzen und zu beeinflussen; darüber hinaus sind wir zu weiteren enormen Leistungen in der Lage. Dieses Buch will zeigen, wie man diese grundlegenden Gaben, die jedem zur Verfügung stehen, aber nur von wenigen genutzt werden, zu einer einzigen Fähigkeit bündeln und nutzbar machen kann: die lautlose und dennoch durchdringende Kraft der nonverbalen Intelligenz.
Die Welt verständigt sich unablässig auf nonverbalem Weg. Unsere Mimik und Gestik, die Art, wie wir sprechen, unsere Gefühle zeigen, uns kleiden, die materiellen Dinge, mit denen wir uns umgeben, unsere bewussten und unbewussten Verhaltensweisen und Einstellungen – selbst die Umgebung, in der wir uns aufhalten – vermitteln auf nonverbale Weise Informationen über uns selbst.
Nonverbale Intelligenz ermöglicht uns, diese universale Sprache fließend und punktgenau zu deuten und anzuwenden. Wollte man einen aktuellen Vergleich bemühen, ließe sich nonverbale Intelligenz mit einem Computerprogramm gleichsetzen: Sie ist enorm leistungsfähig, aber die meisten von uns nutzen nur wenige Anwendungen und erkennen nicht, dass sie noch viele andere wertvolle Eigenschaften besitzt, die uns dabei helfen können, effizienter zu kommunizieren und unsere Ziele leichter zu erreichen. Wie jede Software muss auch die nonverbale Intelligenz aktiviert, ausgeführt, gelegentlich aktualisiert und auf die individuellen Bedürfnisse des Nutzers zugeschnitten werden. In diesem Buch möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie Zugriff auf das volle Potenzial und die Kraft der nonverbalen Kommunikation erhalten und Ihre diesbezüglichen Fähigkeiten im Berufs- wie auch im Privatleben verbessern.
Mit nonverbaler Kommunikation zum Erfolg
Wir alle haben in unserem beruflichen Leben schon einmal Situationen erlebt, die unproduktiv oder frustrierend waren oder uns zur Weißglut getrieben haben. Weniger bekannt ist jedoch, dass ungünstige nonverbale Verhaltensweisen für solche Situationen maßgeblich mitverantwortlich sind: die Art und Weise, wie man jemandem die Hand gibt, wie ein Neukunde begrüßt wird, die Sprechgeschwindigkeit, eine unbewusste arrogante Haltung, selbst die Menüführung der Firmenwebseite spielen eine nicht zu unterschätzende Rolle. In diesem Buch werden Sie etwas darüber lernen, wie oft schon kleine Verhaltensnuancen, die in Sekundenbruchteilen wahrgenommen werden, über Erfolg oder Misserfolg Ihrer geschäftlichen Bemühungen entscheiden können. Sie werden ebenfalls lernen, diese Nuancen bei Ihren Gesprächspartnern wahrzunehmen, um detaillierte Informationen über Ihre Mitmenschen zu erlangen: wie kooperativ sie sein werden, wie intolerant oder aufgeschlossen sie sind und ob es sich lohnt, ihnen Ihre Aufmerksamkeit zu widmen.
Sie werden lernen, nonverbale Kommunikation zu nutzen, um Ihre Position in einer Organisation zu festigen und sich als geeigneter Kandidat für eine Beförderung zu empfehlen. Wir haben jeden Tag die Möglichkeit, uns positiv zu präsentieren oder ins Fettnäpfchen zu treten. Sie werden lernen, das Verhalten von Kunden, Kollegen und Vorgesetzten zu deuten und zu erkennen, wann die Vorzeichen günstig stehen – und wann Ärger im Verzug ist. Sie werden entdecken, wie man nonverbales Verhalten nutzt, um andere zu motivieren und ein positives Arbeitsklima zu schaffen, das die besten und klügsten Köpfe auf Ihre Seite zieht. Sie werden begreifen, wie man die Wahrnehmung von Menschen steuert, um in Ihrem jetzigen Job dauerhaft Erfolg zu haben oder bei einem Bewerbungsgespräch eine gute Figur abzugeben. Und darüber hinaus werden Sie erfahren, wie Unternehmen und andere Organisationen nonverbal kommunizieren, und in diesem Zusammenhang lernen, wie man der Öffentlichkeit die richtigen Botschaften präsentiert.
Meine erste Begegnung mit nonverbaler Kommunikation
Mein Bewusstsein für Körpersprache entstand bereits in der Kindheit, als meine Familie aus Kuba in die Vereinigten Staaten kam. Ich war damals acht Jahre alt und sprach kein Wort Englisch. Mit einem Schlag wurde ich mit einem mir völlig fremden Alltag konfrontiert, ging zur Schule, versuchte, Freundschaften zu schließen und mich in der neuen Umgebung zurechtzufinden. Die Welt um mich herum konnte ich nur verstehen, indem ich die Gesichter und Körper der Menschen beobachtete und auf Anhaltspunkte hin absuchte, die Aufschluss darüber gaben, was sie dachten oder fühlten.
Aus dieser Überlebensstrategie heraus entwickelte sich eine lebenslange Beschäftigung mit diesem Thema und letztlich auch eine berufliche Karriere. Beim FBI lernte ich, die Bedeutung menschlichen Verhaltens schnell und akkurat zu bewerten, um möglichst zügig angemessene Maßnahmen einleiten zu können – die manchmal sogar über Leben und Tod entschieden. Darüber hinaus musste meine Einschätzung wissenschaftlich belegbar sein, damit sie auch vor Gericht einer eingehenden Prüfung standhielt. Und genau diese Fähigkeit möchte ich Ihnen beibringen.
Das wahre Spektrum nonverbaler Verhaltensweisen
Wir alle kennen stereotype Behauptungen wie »verschränkte Arme weisen auf innere Anspannung hin; der Blick nach links bedeutet, dass die betreffende Person lügt«. Sie werden bald feststellen, dass beide Beispiele nicht nur unzutreffend sind, sondern auch eine sehr eingeschränkte Sichtweise auf das breite Spektrum nonverbaler Verhaltensweisen widerspiegeln.
In allen Lebensbereichen, von der Kindheit über unser Flirtverhalten bis hin zu den mannigfaltigen Situationen des Berufslebens, sind wir Bildern, Emblemen, Symbolen, Handlungen und Verhaltensweisen ausgesetzt, die Ideen, Gedanken, Botschaften und Gefühle auf nonverbale Weise übermitteln. Wir nutzen diese Taktiken auch selbst, um Aufmerksamkeit auf uns zu ziehen, um hervorzuheben, was unserer Meinung nach wichtig ist, unseren Worten Nachdruck zu verleihen und Dinge auszudrücken, die sich mit gesprochener Sprache nur schwer oder überhaupt nicht vermitteln lassen.
Selbst verbale Kommunikation besitzt eine nonverbale Komponente: Der Tonfall, der Sprachstil, die Klangmelodie, die Lautstärke und Sprechdauer sind mindestens ebenso wichtig wie der Inhalt der Äußerung; dasselbe gilt für Sprechpausen – und sogar für das, was in einer Situation nicht gesagt wird.
Im Geschäftsleben sind auch die Umgebung, in der eine Besprechung oder ein Vortrag stattfindet, das äußere Erscheinungsbild des Firmengebäudes – seine Architektur, eventuell vorhandene Kunstobjekte, die Dekoration und Beleuchtung – Bestandteile des nonverbalen Kommunikationsprozesses. Auch Farben spielen in diesem Zusammenhang eine Rolle, ebenso wie scheinbar unwichtige Details wie die Lage des Empfangsschalters und ob das Sicherheitspersonal sitzt oder steht. All diese Faktoren tragen dazu bei, der Öffentlichkeit ein bestimmtes Image zu vermitteln.
Auf einer persönlichen Ebene wissen wir, dass unsere Bewegungen, unsere Mimik und unsere Kleidung etwas über uns aussagen, aber wir senden auch nonverbale Signale durch die Art und Weise, ob bzw. wie wir auf unser äußeres Erscheinungsbild achten, ob wir Piercings oder Tätowierungen zur Schau stellen bzw. wie (und selbst wo) wir stehen, sitzen oder uns anlehnen. All das entscheidet mit darüber, was wir anderen über unsere Gefühle, Gedanken und Absichten mitteilen, und somit darüber, wie wir von anderen wahrgenommen werden.
Selbst ein so unscheinbares Detail wie die Tatsache, dass man einen Rucksack statt eines Aktenkoffers trägt kann Bände sprechen, ebenso wie das Design unserer Visitenkarte etwas über unsere Persönlichkeit aussagt.
Die Farben, die wir für PowerPoint-Präsentationen wählen; das Design und die Geschwindigkeit, mit der sich unsere Webseite aufbaut; (die offiziellen und inoffiziellen) Kleidervorschriften unserer Firma und ob Abweichungen gestattet sind; ob man eine Reversnadel trägt; wie ordentlich der Schreibtisch ist; selbst um welche Uhrzeit Sie jeden Tag am Arbeitsplatz erscheinen – das alles sind nonverbale Verhaltensweisen, die ständig Auskunft über Sie und Ihr Unternehmen geben.
Zu den nonverbalen Verhaltensweisen zählen ebenfalls nicht greifbare Dinge wie die innere Einstellung, Vorbereitung, Bescheidenheit, Ausstrahlung und der Verhandlungsstil. Auch diese Dinge üben einen nachhaltigen Einfluss auf die Außenwahrnehmung aus, vor allem wenn man eine Führungsposition bekleidet.
Sie müssen sich nur einmal einige herausragende Persönlichkeiten aus der Wirtschaft und Politik etwas näher ansehen, um zu erkennen, wie meisterhaft sie die Regeln der nonverbalen Kommunikation beherrschen. Wenn wir uns positiv über ihre Souveränität, ihr Charisma, ihr Mitgefühl und ihre Führungsqualitäten äußern, dann meinen wir in Wirklichkeit meist ihr nonverbales Verhalten. Dasselbe gilt auch für ganze Unternehmen: Wenn wir über Dinge wie Firmenimage, Branding, Halo-Effekt, Wiedererkennungswert, Zugkraft, Service, Kundenfreundlichkeit und Öffentlichkeitswirksamkeit sprechen, dann reden wir letztlich über nichts anderes als über nonverbales Verhalten.
Wider das Mittelmaß
Ich habe – mit anhaltender Ehrfurcht – die ungeheure Kraft nonverbaler Verhaltensweisen beobachtet, sie kennengelernt und verinnerlicht, um mehr über uns Menschen als solche zu erfahren. Ich habe Situationen erlebt, in denen anständige Menschen scheiterten, weil ihnen die nonverbalen Signale entgingen, die ihnen zu Erfolg, Wohlergehen oder Sicherheit hätten verhelfen können. In meiner Dienstzeit als FBI-Agent sowie später als Berater, als großer Akteur bei kleinen Ereignissen und als sehr kleiner Akteur bei großen Ereignissen, konnte ich viele solcher Tragödien, in denen es buchstäblich um Leben und Tod ging, hautnah miterleben; Verhaltensweisen, die über Freispruch oder Haft entschieden, oder Reaktionen, die entweder zu einer herben Niederlage oder zu einem triumphalen Erfolg führen konnten. Weil ich diese Untersuchungen nicht unter Laborbedingungen, also nicht als Experiment durchführte, sondern in hochbrisanten realen Situationen, war es mir möglich zu analysieren, wie menschliches Verhalten in bestimmten Situationen dazu verwendet wurde, um Gutes oder Schlechtes, Erfolge oder Misserfolge, Durchschnittliches und Überragendes herbeizuführen.
Auch nachdem ich das FBI verlassen hatte, übte die allgegenwärtige Präsenz nonverbaler Kommunikation samt ihrer Widersprüchlichkeiten eine enorme Faszination auf mich aus. Nonverbale Verhaltensweisen sind zum Teil so alltäglich und offensichtlich, dass man sie schon gar nicht mehr zur Kenntnis nimmt. Sie verstärken unsere Worte und Taten auf eine vielschichtige Weise, die aber trotzdem schwer greifbar ist. Sie werden überall auf der Welt verstanden, ihr Einfluss wird jedoch deutlich unterschätzt. Sie werden überall verstanden, doch nur sehr wenige – meist sehr erfolgreiche – Menschen nutzen sie auch gezielt für ihre Zwecke. Sie bewirken auf nicht greifbare Weise überaus greifbare Erfolge. Sie sind so subtil wie ein Blinzeln, können aber Beziehungen grundlegend verändern, denn nonverbale Signale wirken oft nachhaltiger als Worte.
Werden nonverbale Signale richtig eingesetzt, sind sie ein probates Mittel, um unsere Handlungen, Worte, Gedanken und Ziele zu einer harmonischen Einheit zu verschmelzen, andere auf unsere Seite zu bringen und Allianzen zu schmieden. Sie fördern Vertrauen, Wohlbefinden, Produktivität und Respekt. Sie einen mehr, als sie trennen; sie verbinden mehr, als sie entfremden; sie mobilisieren das Beste in jedem Einzelnen und tragen somit zum Gemeinwohl bei. Und deshalb ist nonverbale Intelligenz ein so machtvolles Instrument für den beruflichen Erfolg.