E-Book ISBN 978-3-93845333-9
Erfolgreich im Geschäft
Erfolgs-Kurs für
Selbstständige, Freiberufler
und Existenzgründer
Autoren |
Gerhard Gieschen |
|
Martina Caspary |
Layout |
Miriam Prinke |
Alle Rechte bei
abc Buchverlag Ltd.
Poststr. 2-4
72072 Tübingen
„Ich bin jetzt seit drei Jahren selbstständig. Und ich arbeite und arbeite und arbeite. Aber jetzt sollte endlich einmal etwas übrig bleiben.“
Freiberufler im Unternehmer-Coaching
Es ist erstaunlich: Viele Selbstständige haben zwar mehr als genug Arbeit, aber unterm Strich bleibt kaum genug zum Leben. Oder sie haben nicht mehr Gewinn als vorher in einem Angestellten-Verhältnis - bei viel mehr Engagement, Kapitaleinsatz und zu höheren Risiken. Und das nicht nur zum Start ihrer Selbstständigkeit, sondern auch noch nach drei, vier oder gar fünf Jahren. Also zu einem Zeitpunkt, wo eigentlich ein Großteil der Aufträge durch den vorhandenen Kundenstamm und die Mundpropaganda automatisch hereinkommen sollte.
Dieses Problem hat meist zwei Ursachen. Um gut zu verdienen, bedarf es einer positiven Einstellung zum Wort Gewinn. Das aber ist bei viel zu vielen Menschen immer noch negativ besetzt. Zwar träumen viele Menschen vom großen Geld, aber dann denken sie wieder: „Eigentlich sollte ich froh sein, dass ich ausreichend Aufträge habe, um meine Kosten zu decken. Wenn ich mehr verdienen möchte, muss ich einfach noch mehr arbeiten.
Es gibt im Leben nichts geschenkt.“ Der dahinterstehende Glaubenssatz: „Gewinne sind etwas für Kapitalisten und Heuschrecken.“
Doch Gewinne, also der Betrag, den Sie mehr verdienen als ein Angestellter in vergleichbarer Position, sind Ihre Absicherung gegen schlechte Zeiten. Sie sollten Ihnen als Rücklage für absehbare Investitionen dienen. Gewinne sind eine angemessene Entlohnung für die Risiken, die Sie als Selbstständiger übernehmen. Doch das Schlimmste an dieser Denkweise zeigt sich im Unternehmer-Coaching: Den meisten Selbstständigen ist noch nicht einmal klar, wie viel sie überhaupt verdienen müssen, um die eigene Position mit der eines Angestellten vergleichen zu können.
Deshalb werden Sie im ersten Schritt ermitteln, wie viel Sie eigentlich verdienen müssen. Und dann darüber hinaus einen angemessenen Sicherheits- und Risiko-Zuschlag festlegen, nämlich den unternehmerischen Anteil an Ihrem Einkommen, den eigentlichen Gewinn. Zuckt es bei Ihnen noch bei diesem Wort? Dann eröffnen Sie doch ein separates Bankkonto. Und überweisen darauf für die nächsten sieben Jahre alle „unfairen“ Beträge. Wenn Sie diese in sieben Jahren nicht benötigen, können Sie ja eine Stiftung einrichten oder das Geld einer gemeinnützigen Organisation spenden.
Die zweite Ursache für zu niedrige Einkommen liegt auf einer ganz anderen Ebene: der Produktpolitik. Oder anders gesagt: die Konzentration auf die falschen Dienstleistungen und Produkte. Ein typisches Beispiel dafür ist Franziska F.:
Franziska F. ist arbeitslos und findet in einer Frauenzeitschrift die Geschäftsidee “Farb- und Stilberaterin”. Sofort macht sie sich mit viel Begeisterung und der Unterstützung von Verwandten und Freunden an die Realisierung.
Sie gründet “Franziskas Farb-, Typ- und Stilberatung”. Das Thema fasziniert sie und sie ist mit Leidenschaft dabei. Doch Leidenschaft und Kompetenz sind nur eine Seite des Unternehmertums, sozusagen das 1. Programm. Erfolg kann aber nur haben, wer auch das 2. Programm, also ZDF = Zahlen, Daten, Fakten einschaltet. Schauen wir uns zuerst ihr Geschäftskonzept an:
Das Erstgespräch ist kostenfrei und dauert ca. fünfzehn Minuten. Jede zweite Interessentin entscheidet sich dabei für eine persönliche Beratung, die 40,- Euro kostet und ca. 90 Minuten dauert. Frau F. mietet ein kleines Ladenlokal nicht weit von der Stuttgarter Innenstadt an (950,- Euro pro Monat), least die Büroausstattung (240,- Euro pro Monat), schaltet wöchentlich eine Anzeige (je 280,- Euro) und wartet auf die erste Kundin.
Das frustrierende Ergebnis: Nach 18 Monaten muss sie ihr Geschäft wegen Zahlungsunfähigkeit schließen. Was ihr bleibt, ist ein Berg von Schulden.
Schauen wir einmal die ZDF-Seite, also die Zahlen, Daten und Fakten von Franziska F.s Geschichte an. Ein einfacher Überschlag hätte folgendes ergeben:
Als allein erziehende Mutter benötigt sie für ihre 8-jährige Tochter und sich monatlich inklusive der Miete ca. 1.280,- Euro und besitzt keine nennenswerten finanziellen Mittel.
Die festen monatlichen Kosten betragen also 2.750,- Euro. Franziska F. müsste mindestens 68 Beratungen durchführen, um diese abzudecken - ohne Berücksichtigung von Steuern, Versicherungen und Sozialabgaben.
Bei 22 Arbeitstagen pro Monat wäre sie jeden Tag mindestens anderthalb Stunden mit Erstgesprächen und viereinhalb Stunden mit Beratung beschäftigt - vorausgesetzt, sie kann jede zweite Interessentin vom Vorteil der Beratung überzeugen. Und diese Leistung hätte sie das ganze Jahr über, auch in den Ferienzeiten, erbringen müssen.
Franziska F. ist kein Einzelfall und es geht beileibe nicht nur um Farb- und Stilberatung. Das kann leider jedem Selbstständigen passieren, egal ob es um Coachings, Fotografien, Grafiken, Internetprogrammierung, Texten, die Erstellung von Gutachten, Handwerksleistungen oder den Handel mit Möbeln geht. Immer wieder zeigt sich, dass Leidenschaft, Kompetenz und die Auswahl der richtigen Zielgruppe alleine nicht ausreichen. Erst die Kombination mit einer passenden Produktstrategie sorgt dafür, dass nicht nur ausreichend Arbeit, sondern auch ausreichend und nachhaltig Gewinn erzielt wird.
Im zweiten Schritt wenden wir uns deshalb Ihrer Produktstrategie zu. Dazu gehört nicht nur Ihr Leistungsportfolio, sondern auch ein Konzept, in welcher Reihenfolge Ihr Kunde bei Ihnen was einkauft und wann und wie Sie dabei wirklich verdienen. Das nennen die Experten Ihr Geschäftsmodell.
Und das kann ganz unterschiedlich sein: Der eine freut sich, endlich eine Gans in die Finger zu bekommen, dreht ihr den Hals um und macht sich auf die Suche nach der nächsten Jagdbeute - der andere hegt und pflegt sie und freut sich darauf, jeden Tag ein Ei zu bekommen.
Im Kapitel drei machen wir die Gegenprobe: Kann Ihr Geschäftsmodell mit dem ausgewählten Produkt überhaupt funktionieren? Falls Sie Ihre Ertragsziele mit keinem Ihrer vorhandenen Produkte oder Leistungen erreichen können, gibt Ihnen Kapitel vier Hinweise auf weitere Wachstumsfelder. Damit Sie immer kraftvoll in den Apfel beißen können.
Wir wünschen Ihnen beim Durcharbeiten viel Spaß, gute Ideen und natürlich viel Erfolg in der Umsetzung.
Einleitung
Inhaltsverzeichnis