E-Book ISBN 978-3-93845335-3
Erfolgreich im Geschäft
Erfolgs-Kurs für
Selbstständige, Freiberufler
und Existenzgründer
Autoren |
Gerhard Gieschen |
|
Martina Caspary |
Layout |
Miriam Prinke |
Alle Rechte bei
abc Buchverlag Ltd.
Poststr. 2-4
72072 Tübingen
Inhaltsverzeichnis
Modul 4:
Die passenden Preise finden
Einleitung
1 Der Preis, das unbekannte Wesen
1.1 Das magische Dreieck der Preisfindung
1.1 Meine Konkurrenz
1.2 Meine Kosten
1.3 Mein Kunde
2 Das magische Dreieck in der Praxis
3 Preise sind zum Differenzieren da
3.1 Schnüren Sie Pakete
3.2 Differenzieren Sie nach Zielgruppen
3.3 Bieten Sie Mengen-Nachlässe
3.4 Differenzieren Sie nach Zeit
3.5 Differenzieren Sie nach dem Zahlungsverhalten
3.6 Differenzieren Sie nach Art der Leistung
3.7 geographische Differenzierung
3.8 Multiplizieren Sie Ihre Leistungen
4 Rabatte geben? Klar, aber richtig!
4.1 Konkret: Die Preisverhandlung
4.2 Und wenn ich wirklich zu teuer bin?
4.3 Gibt es Situationen, in denen es anders läuft?
4.4 Und wenn mein Gegenüber „Nein“ sagt?
5 Übertragen Sie die Aktivitäten in Ihre Wochenkarte
„Preise und Honorare optimieren und durchsetzen ist die
Königsdisziplin des Marketings“
Die gefährlichste Falle, in die Existenzgründer, aber auch erfahrene Freiberufler und Selbstständige tappen können, ist das Hamsterrad der zu niedrigen Preise und Honorare. Je niedriger der erzielte Preis, desto mehr Aufträge muss man abarbeiten, um davon leben zu können. Oder anders gesagt: Desto schneller muss man in seinem Hamsterrad laufen.
Und das Schlimmste: Die ständige Überarbeitung gaukelt Aktivität und Erfolg vor, dabei reichen die so realisierten Umsätze meist gerade zur Deckung der laufenden Kosten. Ein labiles Gleichgewicht voller Gefahren. Schon kleinste Veränderungen wie ein verschobenes Projekt, der Zahlungsverzug oder gar Zahlungsausfall eines Kunden führen dazu, dass man noch mehr umsetzen, noch länger arbeiten muss.
Kommt es dann gar zu einem Strukturwandel oder einem Konjunktureinbruch, fällt ein solches Geschäftsmodell wie ein Kartenhaus in sich zusammen. Denn neue Produkte zu entwickeln und neue Kunden zu gewinnen, braucht Zeit, viel Zeit. Und die richtige Gelegenheit, denn ohne einen konkreten Bedarf kein Auftrag.
Wer aber dann Auge im Auge mit dem Kunden sein Angebot abgibt und sein Gegenüber spüren lässt, dass er den Auftrag braucht, hat verloren. Bei jeder noch so kleinen Geste des Kunden reduziert man seinen Preis in der Hoffnung, dadurch den Abschluss zu beschleunigen und den Wettbewerber zu unterbieten. Und manch ein Kunde nutzt das gnadenlos aus. Wenn fünf Prozent Nachlass möglich sind, wieso dann nicht auch zehn Prozent? Wenn zehn Prozent drin sind, wieso dann nicht auch fünfzehn?
Mit einem solchen Auftrag können Sie zwar kurzfristig Ihre Liquiditätsengpässe ausgleichen. Aber Sie untergraben Ihre Reputation, verbauen sich den Weg in lukrative Marktpositionen. Und Sie müssen jeden Tag, jede Woche, jeden Monat noch länger arbeiten, um Ihre Kosten zu decken. Ihr Hamsterrad dreht sich weiter, noch einen Gang schneller.
Aber das muss nicht so sein. Denn 2/3 des Preisdrucks findet im Kopf des Anbieters statt. Mit nur wenigen Stunden strategischer Arbeit können in vielen Fällen die Umsätze um 5 bis 25 Prozent gesteigert werden: und das ohne zusätzliche Arbeit. Überlegen Sie mal, wie hoch Ihr Stundensatz wäre, wenn Sie jede Woche 30 Minuten über Preise und Honorare nachdenken würden (also 25 Stunden im Jahr) und Ihren Umsatz um 8% steigern würden. Diese 8% würden sich direkt als zusätzlicher Gewinn niederschlagen! Denn Ihre Kosten sind ja schon gedeckt. Jeder weitere Euro trägt sofort zum Unternehmensergebnis bei.
Im Modul 1 haben Sie Ihre Traumkunden identifiziert, Menschen und Organisationen, die Ihre Leistung benötigen, anerkennen und eigentlich gerne mit Ihnen Geschäfte machen möchten. Im Modul 2 haben Sie kalkuliert, wie viel Sie verdienen müssen, um als Selbstständiger nachhaltig erfolgreich zu sein. Und ermittelt, mit welchen Produkten Sie dieses Einkommen erzielen können.
Aber Hand aufs Herz: So richtig wohl ist Ihnen dabei vermutlich noch nicht. Denn es stellt sich die Frage: Wie können Sie solche Preise auf Ihrem Markt überhaupt durchsetzen? Und Sie müssen gute Preise durchsetzen, um aus Ihrem Hamsterrad aussteigen zu können. Ihre Honorare, Preise und Projekte sollten so kalkuliert sein, dass Sie ausreichend Zeit für Akquise, Weiterentwicklung Ihrer Produkte, Erholung und die strategische Steuerung Ihres Geschäfts haben.
Und noch ein Punkt: Nur mit ausreichend hohen Preisen können Sie Ihre Aufträge in der bestmöglichen Qualität ausführen.
Lassen Sie uns deshalb noch einen Zwischen-Stopp einlegen, bevor es um die aktive Kundengewinnung geht. Die Zeit ist reif, um über Ihre konkrete Preisgestaltung zu sprechen. Und zwar bevor Sie mit einer Marketing-Kampagne um Ihre Traumkunden werben Denn was wird passieren, wenn endlich ein passender Kunde anruft? Er fragt zuerst nach dem Preis, Sie nennen diesen frei heraus und ohne zu zögern. Und Ihr Anrufer? Er sagt: Danke, das ist mir zu teuer, und legt sofort wieder auf.
Damit Sie für diese Fälle gewappnet sind, werden Sie im Modul 4 die für Ihr Unternehmen passenden Preis- und Rabattmodelle entwickeln. Und anschließend erfahren, wie Sie den zur konkreten Anfrage passenden Preis herausfinden, den Wert Ihrer Leistung herausstellen und die nachfolgenden Preis- und Rabattverhandlungen souverän meistern.
Immer dann, wenn zwei oder mehr Unternehmer zusammenkommen, steht ein Thema im Mittelpunkt: der Preisdruck. Wenn es um die Preise geht, sind sich alle einig: Die Kunden wollen nichts bezahlen, das Internet / die Globalisierung / die Konkurrenz macht die Preise kaputt und die Mitarbeiter sind zu teuer. Die einen nennen es den Lopez-Effekt, die anderen die Geiz-ist-geil-Mentalität. Doch der Grundtenor ist immer gleich: Die Kunden wollen immer alles noch billiger und die Konkurrenz bietet zu Preisen an, bei denen nichts mehr verdient werden kann.