Lieber Leser,
das vorliegende Buch richtet sich an jüngere Vertriebsmitarbeiter die möglichst schnell professionell werden wollen aber auch an die „Alten Hasen“, die schon viele Jahre im Vertrieb unterwegs sind und Ihr Vorgehen reflektieren möchten. In diesem Buch werden Sie aufgefordert Ihre eigenen Stärken und Schwächen zu hinterfragen. Es vermittelt Basiswissen und gibt sehr hilfreiche, praxisbewährte Übungen zur Hand.
Ich kenne und schätze Rudolf Schäfer seit vielen Jahren. Seine professionelle Arbeitsweise, die aus einem großen Fundus Erfahrungen schöpft, macht ihn zu einer außergewöhnlichen
Vertriebspersönlichkeit. Ich kann nur empfehlen das vorliegende Buch zu nutzen um für sich selbst die nötigen Impulse zur persönlichen Weiterentwicklung zu setzen.
Herzliche Grüße
| Christian Benz Jetter AG |
Vorstandsvorsitzender |
Die zweite überarbeitete Auflage des Buches kommt auch für mich überraschend. Aus zwei Gründen: Manchmal schaut man oder frau zurück auf das was war und stellt fest, da fehlen wichtige Dinge. Und damit ist auch der Titel „Akquise Workbook B2B“ nicht mehr aktuell. Viele Menschen haben mir erzählt, dass es auf das aktuelle Werk nicht mehr zutreffen würde. Es beinhaltet mehr wichtige Hinweise und Fakten, die viel weiterführend sind.
Doch wie geht man damit um? Ich habe beschlossen, Aufgrund des positiven Feedbacks und des Spaßes wegen, das Buch zu überarbeiten und einiges hinzuzufügen. Um ehrlich zu sein, vieles wurde mir erst durch meine Erfahrung und Praxis klar. Die Praxis ist der beste Lehrer, wenn man die gemachten Erfahrungen analysieren, betrachten, zusammenfassen und weitergeben kann. Durch die Durchführung von Teammeetings, Coachings und Workshops habe ich viel mitnehmen können. Vielen Dank an die vielen Unternehmen und unzähligen TeilnehmerInnen, die mich buchten und damit einen großen Teil zu diesem Werk beitrugen.
Sollten Sie Schulungen, Trainings oder Workshops für Ihr Unternehmen suchen, freue ich mich von Ihnen zu hören. Ich biete zielgerichtete, auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen an. Auch Einzelcoachings sind natürlich möglich.
Akquise ist ein Teil der Vertriebstätigkeit und gehört zu den Dingen, die wir beherrschen sollten und regelmäßig verbessern können als VerkäuferInnen und AußendienstmitarbeiterInnen. Und ist nur ein Teil des Buches. Zahlreiche Bücher greifen dieses Thema auf und jeder Autor hat für sich in vielen Punkten Recht. Immer ausgereiftere Titel, bessere Tricks und natürlich dreistellige Umsatzsteigerungen. Es gibt so viele Bücher über Vertrieb und Akquise-Arbeit – wie Sterne am Himmel. Und das ist, um es einmal vorab zu sagen, eine echte Herausforderung.
Um es einmal so zu beschreiben: Gibt es für eine Krankheit nur einziges Heilmittel, weiß man es funktioniert! Gibt es viele Heilmittel, so darf man fast sicher sein, dass nicht jede Therapie wirkt.
Genauso verhält es sich mit Ratgebern, Erfolgstrainern, Lehrbücher. Diese Ratgeber passen nicht immer auf alles und jeden. Im Prinzip ist das logisch. Denn wir sind auch nicht alle gleich. Angefangen bei der bevorzugten Wahrnehmung, damit meine ich die visuelle, auditive oder kinästhetische Wahrnehmung, bis hin zur persönlichen Situation oder den Herausforderungen im Unternehmen.
Ich habe festgestellt, dass die meisten Menschen sehr zögerlich sind, wenn es um Veränderungen geht. Wir sind alle Gewohnheitstiere und das müssen wir auch sein. Stellen Sie sich vor, Sie müssten jeden Morgen darüber nachdenken, was Sie trinken, oder entscheiden, ob und wann Sie die Zähne putzen. Es wäre ein ziemlich aufwendiges Unterfangen überhaupt aufzustehen. Bei den meisten Menschen ist das Routine. Genau diese Routine müssen Sie genau anschauen, damit Sie Veränderungen erfahren können. Denn jeder von uns ist bereit, etwas Neues zu erleben. Glauben Sie nicht? Wenn Sie in den Urlaub fliegen und dabei nicht genau wissen, wo Ihr Zimmer ist? Oder Sie suchen eine Adresse - und begehen damit unbekannte Straßen - immer etwas Neues.
Dieses Buch fordert Sie nach jedem Teil auf, etwas zu tun. Denn nur so wie Sie es verinnerlichen und üben, die vorgeschlagenen Anwendungen praktizieren, können Sie Schritte vorwärts machen. Oder erreichen, was Sie sich wünschen.
Mein Arbeitsbuch wird erst von Ihnen mit Leben gefüllt. Was ist Ihnen wichtig? Wo haben Sie Ihre Schwierigkeiten? Und so vieles mehr. Am Ende jedes Abschnitts finden Sie ein paar leere Seiten, die Sie für Ihre persönlichen Ideen und Anmerkungen nutzen können. Passen Sie Ihre Herangehensweise an, schreiben Sie auf, was Ihnen besonders wichtig erscheint. Möglicherweise haben Sie eine Entdeckung gemacht, die Ihnen neue Möglichkeiten erschließt. Und üben Sie Ihren Ablauf, so lange, bis Sie mit dem Ergebnis zufrieden sind.
Selbstverständlich können Sie das hier gelernte auch privat einsetzen. Wenn Sie das möchten. Ich persönlich halte sehr viel davon. Denn wenn Sie nur die Dinge, die Sie hier erfahren auch praktisch und in jedem Lebensbereich anwenden, wird man Ihnen auch abnehmen, dass Sie auch authentisch sind. Sich zu verstellen und versuchen, die gelesenen Dinge umzusetzen, ist mehr als schwierig. Es sei denn, Sie sind ein begabter Schauspieler, der das täglich macht. Aber ein Schauspieler brauch natürlich ein Skript. Und genau hier wird es schwierig. Menschen antworten nicht nach einem Script. Sie antworten gemäß Ihrer Persönlichkeit, nach Ihren Bedürfnissen oder Ihrer Überzeugung.
Wir telefonieren täglich, beruflich und privat. Manchmal werden wir angerufen und manchmal rufen wir einfach bei einem Freund an. Aber, wie effektiv sind wir eigentlich bei unseren Telefonaten und Gesprächen? Wenn wir privat telefonieren und uns unterhalten, dann achten wir nicht sonderlich auf die Form oder Zielerreichung, meistens nur eine Unterhaltung. Aber manchmal geht es auch um mehr. Um den erfolgreichen Abschluss eines Deals, sondern vielleicht auch um ein Date?
Apropos Termin beim Kunden: Sie haben also Schwierigkeiten einen Termin zu bekommen? Immer? Wirklich? Nun, entschuldigen Sie, aber das glaube ich Ihnen nicht. Ich wette, wenn Sie Zahnschmerzen haben, dann rufen Sie einen Zahnarzt an und Sie werden einen Termin bekommen. Wenn auch nicht beim ersten Anruf. Aber Sie werden sicher einen Termin bekommen, garantiert beim zweiten Anruf.
Wie Sie sehen ist alles relativ. Wir tendieren dazu sehr schnell zu verallgemeinern. Und das sollten Sie sich einfach gut überlegen. Hier ist es immer Ihre Einstellung die entscheidet. Es entscheidet die richtige Herangehensweise und die Vorbereitung. Bitte beachten Sie immer die aktuelle DSGVO! Dann sind Sie sind auf dem richtigen Weg!
Wie fange ich einen erfolgreichen Tag an? Ganz einfach – ich schreibe mir die drei wichtigsten Punkte auf, die ich heute erledigen möchte. Am Abend kontrolliere ich – und feiere meine Erfolge. Jeder am Abend erfolgreich abgeschlossener Punkt ist die Basis meines Erfolges!
Bevor Sie das Telefonat oder Gespräch beginnen, überlegen Sie sich, was für Ihr Unternehmen wichtig und sinnvoll ist. Welche Kriterien muss das Unternehmen des Kunden erfüllen, damit es in den Fokus Ihrer Bemühungen rückt? Und, werden diese erfüllt? Natürlich müssen Sie recherchieren. Dazu gibt es viele Möglichkeiten. Ich möchte ein paar dazu nennen:
Bitte nicht nur mit Google suchen. Auch wenn Google oft die erste Wahl ist, bedeutet dies nicht, dass Google immer die optimale Lösung ist. Es gibt auch andere Suchmaschinen, die nach anderen Kriterien und Maßstäben suchen und andere Ergebnisse liefern.
Onlineportale, die einen bestimmten Markt präsentieren, können ebenso hilfreich sein, um neueste Entwicklungen und Trends zu verfolgen. Das Trecking von Innovationen am Markt sollte eine regelmäßige Aufgabe für Sie sein.
Dazu zählt natürlich, wenn vorhanden, das berühmte CRM (Customer Relationship Management) Programm zu durchforsten. Ebenso können alte Aufträge und Rechnungen sehr nützlich sein. Bei der heutigen Menge an digitalen Informationen und Datenbanken kann das ebenso hilfreich sein. Dazu später mehr.
Digitale Newsletter oder Printmedien können auch wertvolle Informationsquellen sein. Entweder, um sich über den Marktbegleiter zu informieren oder um neue Kunden zu finden.
Um zu analysieren, ist es wichtig zuzuhören. Es ist eine Kunst zuzuhören, um zu erfahren, ob mein Gesprächspartner offen für mein Anliegen ist. Nehmen Sie doch mal die Position Ihres Ansprechpartners ein. Wie er sich wohl fühlt? Welche Bedürfnisse hat er? Was teilt er Ihnen mit? Was bietet Ihnen Ihr Ansprechpartner an, um das Gespräch weiterzuführen. Welchen Ball spielt er Ihnen zu? Es ist dabei unerheblich, ob es sich um privates oder geschäftliches handelt. Es kann aber von Vorteil sein, wenn sich das Gespräch zunächst um Privates handelt. Urlaub, Wochenende, Hobby oder, was auch immer wieder gut funktioniert, sind Banalitäten ist das Wetter. Es hilft ungemein, wenn man unverfänglich ist. Zunächst steht auch das Interesse im Vordergrund an der Person oder an gemeinsamen Interessen im Vordergrund, wenn sich die Möglichkeit ergibt. Aber dazu mehr in den späteren Abschnitten. Jeder Verkäufer ist kreativ und das angefangen vom Griff zum Telefon bis hin zum Schreiben einer E-Mail. Den meisten ist das nur nicht bewusst. Jeder Start einer Aktion erfordert Kreativität und den Willen, etwas zu wollen. Bitte keine Bescheidenheit. Als gut vorbereiteter Verkäufer weiß man schon, wo man oder frau hinwill.