1Einleitung

Diskussionen begleiten uns überall im Alltag: sei es in der Familie, in Talkshows, in der Politik, mit Freunden oder mit Kollegen im Unternehmen. In welcher Situation wir uns auch befinden, immer geht es anscheinend darum, den oder die Gesprächspartner von der eigenen Position, Sichtweise oder Meinung zu überzeugen. Das unterscheidet Diskussionen von anderen Formen des Gespräches, wie z. B. das Beratungsgespräch, das Informationsgespräch oder den Small Talk. Ziel dieses Pocket-Power-Bandes ist es, diesem Verständnis von Diskussion entgegenzuwirken und stattdessen die Idee einer zielorientierten Diskussion zu verbreiten.

Betrachten wir Diskussionen etwas genauer, zeigt sich, dass sie je nach Gesprächssituation unterschiedliche Funktionen erfüllen und sich diese auch auf den Gesprächsverlauf und das Ergebnis auswirken. Diskussionen in Unternehmen zielen zumeist darauf ab, die beste Lösung für ein Problem zu finden und einen Konsens herzustellen. Auch in der Familie steht häufig der Konsens im Vordergrund. Aber es kann bei Diskussionen auch darum gehen, Macht auszuüben (der Vorgesetzte gegenüber seinen Mitarbeiter, der Eltern über die Kinder oder umgekehrt). Bei Diskussionen mit Freunden oder neuen Geschäftspartnern steht die Vertiefung von Kontakt im Mittelpunkt des Geschehens. Deswegen verlaufen diese Diskussionen auch meistens ergebnislos und potenziell unendlich. In der Debatte oder der politischen Diskussion in einer Talkshow geht es darum, einerseits die politischen Interessen einer Wählerklientel zu vertreten und andererseits potenziellen Wählern als wählbar zu erscheinen (entweder als repräsentierte Partei oder als Person). In diesen Diskussionen ist die Ergebnisfindung bestenfalls drittrangig. Auch die inhaltliche Richtigkeit scheint heutzutage nicht unbedingt wesentlich zu sein. Vielmehr geht es um den möglichst souveränen oder provokanten Umgang mit dem politischen Gegner. Sei es, um diesen zu verunglimpfen oder um sich besser darzustellen. Diese Form der Diskussion ist in den Medien omnipräsent und beeinflusst wesentlich die Diskussionskultur unserer Gesellschaft bis in die intimsten Beziehungen hinein.

Im unternehmerischen Alltag wird dies jedoch nur selten erreicht. Entweder werden Diskussionen ergebnislos abgebrochen oder verschoben, oder es wird eine Entscheidung an die nächste Führungsebene delegiert. Beides kostet jedoch Zeit, und die Qualität der Ergebnisse ist meist nicht besser, als wenn im Konsens eine Lösung gefunden wird.

„Ja, ich will in einer Diskussion aber gewinnen und meine Meinung oder Interessen durchsetzen und nicht Konsens erzielen. Manchmal hilft auch nur ein ‚fauler‘ Kompromiss, um nicht so viel Zeit zu verlieren.“ Diese oder ähnliche Äußerungen hören wir immer wieder in unseren Trainings, und sie spiegeln das wider, was wir zum Thema Diskussion weiter erwähnt haben – die Diskussion wird als Kampf verstanden, in dem es darum geht, eigene Meinungen und Sichtweisen durchzusetzen. Diese Einstellung ist wenig kooperativ und verhindert ein gemeinsames Ergebnis.

Allerdings liegt es nicht unbedingt an unkooperativen Einstellungen, die die Menschen in die Diskussion mitbringen, sondern oftmals scheitert es daran, dass die Diskussionspartner nicht wissen, wie sie ihre Einstellungen in ein angemessenes Verhalten umsetzen können. Zum Beispiel ist in Diskussionen häufig zu beobachten, dass die Teilnehmer eigene Beiträge mit einem „Ja, aber …“ einleiten. Befragt man sie dazu, schildern sie die Absicht, dass sie dem anderen schon signalisieren wollen, dass sie ihn verstanden haben oder gar mit Teilen seiner Äußerungen einverstanden sind. Beim Gegenüber kommt allerdings etwas völlig anderes an. Viele Diskussionsteilnehmer erleben das „Ja, aber …“ als Desinteresse des Partners und vermuten manchmal sogar eine geringschätzende Haltung des anderen. Also passen hier Absicht und Verhalten nicht zusammen, und es entstehen Wirkungen, die keiner haben wollte.

Ähnlich verhält es sich mit dem Überzeugen. Die meisten Diskussionen, die wir im Alltag erleben, sind weniger auf das Überzeugen denn auf das Überreden ausgelegt. Überzeugen bedeutet nach dem Duden (Duden online 2017) „(einen anderen) durch einleuchtende Gründe, Beweise dazu bringen, etwas als wahr, richtig, notwendig anzuerkennen“.

Um dies zu gewährleisten, ist es für denjenigen, der überzeugt werden soll, nötig, eigene Sichtweisen, Einstellungen, Bewertungen und Werte zu ändern. Dies fällt uns nicht leicht, denn wir empfinden unsere subjektive Sichtweise erst einmal als „Wahrheit“. Wenn Menschen genötigt werden, wenn sie dem Diskussionspartner nicht vertrauen oder die Argumentation des anderen nicht als logisch empfunden wird, ist es äußerst schwierig, eine Überzeugung zu ändern. Wird dann noch die Beziehungsebene in der Kommunikation nicht als partnerschaftlich erlebt, potenziert sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Diskussionspartner seine Meinung nicht zu meinen Gunsten ändern wird.

Manche Menschen fragen sich, was sie denn nun davon hätten, wenn sie diese Ziele erreichen. Sie werden Ihnen helfen, in Zukunft zufriedenstellende Diskussionen führen zu können, die auf jeden Fall zu einem Ergebnis führen und in denen die Beziehungen zu den Personen positiv bleiben. Des Weiteren werden die Ergebnisse nicht mehr nur aus Kompromissen bestehen, sondern aus Lösungen, die alle Beteiligten der Diskussion zu Gewinnern machen.